孙燕燕和她的体会帆布包。
中国义乌网7月28日讯（义乌商报记者 王婷婷）在2014年以前，“体会”是孙燕燕对自己创业之路的感悟；在2014年以后，“体会”是她持有的帆布包注册商标。这位2007年秋天开始独自闯荡市场的80后女孩怎么也不会想到，7年后的今天，自己能拥有37家独立品牌帆布包的加盟店。
初见孙燕燕，她正在自己的体会帆布包展示店里整理产品，恬静的外表、温婉的言谈，让人很难把轰轰烈烈、敢想敢为等创业者的特质与她联系起来，这也使很多人对她的故事更加充满好奇。
初生牛犊
体会机遇的垂青
从小就跟随父母在义经商的孙燕燕对义乌有着别样的情怀。“小小一个摊位就有接不完的订单，还能跟好多外国人做生意。”义乌商人独有的致富经，让当时只有10多岁的孙燕燕心生崇拜，她梦想着自己有一天也能通过这样的方式赚大钱。
2007年秋天，创业心切的孙燕燕不顾家人的反对，借了3万元钱跟朋友合伙在国际商贸城租了半个摊位。“其实那个时候租了摊位都不知道要卖什么，就从市场上拿了一些小东西，还有朋友家的荧光棒，先把地方填满再说。”如此莽撞，结果自然是两三个月过去了，孙燕燕啥订单都没接到，也难怪家人一开始不支持。
然而，机遇往往在不经意间降临。当时为了拓展市场，阿里巴巴派了不少业务员到国际商贸城挨家挨户介绍诚信通业务。不过，对于阿里巴巴业务员的热情，许多习惯了传统经营方式又接单接到手软的市场经营户并不买账。“那时候诚信通已经推出付费服务了，但是对互联网销售大家都很陌生，还有好多人以为他们是骗子，我倒没觉得他们是忽悠人，就想着2800元好贵呀。”当时不会电脑的孙燕燕并不明白诚信通是做什么的，但业务员多次登门拜访，她决定先试试免费的。“我啥也不会，连账号都是他们帮我注册的，然后一步步教我怎么操作。”
虽然没抱什么期望，孙燕燕仍然认认真真地把荧光棒挂到诚信通的店铺里，每天还会上去打理一番。“挂上去差不多半个月，没想到真的有客商来询盘。”由于打字不熟练，孙燕燕立马给对方打电话介绍相关情况，这恰恰在客户心里留下了不错的初步印象。而此前到过生产线的孙燕燕非常清楚荧光棒本身很“脆弱”，运输、装卸过程中稍不注意就会提前发生化学反应，导致真正使用时反而不会亮了，这些看似“自砸招牌”的真相，也是她一定会跟新客户交代的细节。“一直以来我跟客户的沟通都是这样，把将来可能出现的问题提前告诉他们，该注意什么、规避什么都提前告知。”
这种毫无保留、真心实意的“待客之道”最终赢得了中央电视台《同一首歌》、《欢乐中国行》等栏目组的大订单，也让孙燕燕在2008年创造了500万元的销售额，一度引起阿里巴巴的极大关注。
潜心笃志
体会创意的乐趣
不满足于现状是很多创业者的特质之一，孙燕燕也不例外。2008年春天，孙燕燕的荧光棒生意已经做得有声有色，但过于狭窄的利润空间始终让她觉得自己是在“为他人作嫁衣裳”。“我想自己独立做产品，想办属于自己的加工厂。”野心勃勃的孙燕燕一边继续卖荧光棒，一边寻找心目中理想的产品。
一次偶然的机会，孙燕燕在一家创意礼品的英文网站上看到一张纸杯蛋糕的图片，对它产生了浓厚的兴趣。“乍一看是纸杯蛋糕，仔细看好像又不是我们平常吃的纸杯蛋糕。”不懂英文的孙燕燕马上截取图片和文字请教朋友，得知这个纸杯蛋糕是用毛巾卷成的，她兴奋不已:蛋糕毛巾正是自己一直在寻找的理想产品。
当天下午，孙燕燕就到市场里买了一堆小毛巾和配件，回家琢磨起来，一琢磨就是半个月。周围的朋友都无法理解她如此突然的举动，在他们看来，不进行市场调研就盲目决定做什么产品实在是有些草率。孙燕燕并不在意朋友的质疑，仍旧乐此不疲地沉浸在蛋糕毛巾的创意世界里，还真琢磨出20多款各式各样的蛋糕毛巾来。
孙燕燕迫不及待地把这些新琢磨出的小玩意摆到实体店铺里试试人气。“引来很多关注，路过的人看到都很好奇，会停下来问是不是真的蛋糕，大部分人都想要一个。”有人喜欢蛋糕毛巾，自然给孙燕燕极大的鼓励，特别是一位韩国客商看到一款毛巾卷成的“三明治”后，当场订了300个，这让她更坚信自己的选择是正确的。
有了第一次成功的尝试，孙燕燕对蛋糕毛巾的创意设计一发不可收拾，灵感从蛋糕造型不断延伸到植物、动物造型，以至于后来生活中看见的美丽物品，她都想用毛巾“创造”出来。从2008年到2012年间，孙燕燕陆陆续续开发了500余款创意毛巾，而随着创意毛巾的经营逐渐步入正轨，她放弃了荧光棒的销售，创立了自己的公司和加工厂，并拥有300多位经销商，是中国名副其实的“创意毛巾第一人”。
居安思危
体会品牌的魅力
2008年底，蛋糕毛巾的销售进入爆发式增长时期，在如火如荼发展的背后，孙燕燕又发现了问题。
由于薄利多销的惯性思维，孙燕燕最初给蛋糕毛巾定价时并未考虑其中创意的价值，更没有为自己的劳动成果申请专利或注册商标。2009年初，市场上出现大量比自己更低价的模仿者，这让她始料不及。“那时候我的蛋糕毛巾叫金燕子，很多客人会找，但因为没注册，他们也分不清哪家真哪家假。”当孙燕燕意识到品牌的重要性时，已经太晚，她只能眼睁睁看着蛋糕毛巾的市场被打乱。
无论如何都要拥有属于自己的注册商标。荧光棒和蛋糕毛巾的销售经历不但为孙燕燕积淀了丰富的经商技巧和经验，更带给她许多创业感悟。“经历过家人的反对、朋友的质疑、伙伴的背叛，得到过别人善意的眼神、微小的鼓励、实际的帮助。”种种“体会”，特别符合她当时的心境。2009年，在还不确定自己该以什么产品重新开始的情况下，孙燕燕申请了“体会”的商标注册，并基本涵盖所有与生活有关的商品类别。
在孙燕燕看来，蛋糕毛巾的长远健康发展已无可能，必须另辟蹊径。她花了两天时间给自己所有实力较强的经销商打电话，询问他们除了蛋糕毛巾还在销售什么产品，得到的最终答案是布艺家居。“这样不会跨界太大，而且可以直接使用现有的客户资源。”做了决定的孙燕燕又迅速行动起来，桌布、摆件、围裙、抱枕、坐垫、沙发套……凭借对流行趋势的敏感，她大胆选择不同面料、花色进行创意设计，赢得经销商一致好评。
有了蛋糕毛巾的前车之鉴，孙燕燕在做布艺家居时特别注重品牌形象的塑造，除了把“体会”商标打在单品上，还在江苏盐城、浙江温州等地培育了多家“体会生活馆”，体会布艺家居的知名度不断提升，很多经销商慕名而来。就在大家都觉得事情正朝着好的方向发展时，“不安分”的孙燕燕又坐不住了。“布艺家居的品类太多，创意设计就会牵扯很多精力，感觉自己还没法驾驭这么庞大的产品体系。”孙燕燕还是希望拿着“体会”的商标踏踏实实做一样自己喜欢的单品，并把它做到极致。
与时俱进
体会社群的能量
生活中的孙燕燕特别喜欢布包，家里有20多个到全国各地旅游时买来的布包，而每次她背着布包出门，周围朋友都会夸她的布包好看，这些称赞又给她带来了灵感。“为什么不试试布包呢?当时我想的很简单，布艺坐垫加两根带子不就是帆布包了吗?”她立即做了一批帆布包，在上面印上各式各样的图案，放到体会生活馆里“测试”。
与传统布艺家居相比，帆布袋的重复购买率大大提高，这给孙燕燕极大的信心，不过帆布袋20多元的单价还是与自己当初打造品牌的初衷有所背离。再三考虑，她决定来一个彻底转型:做高品质的帆布包。2014年夏天，“体会”通过了国家商标局的审查，正式成为注册商标。孙燕燕开始全身心地投入到帆布包的创意设计中，为了注入更多新鲜的设计血液，她与北京服装学院合作，陆续招募了10多名设计师，短短三个月就设计出200多个SKU(一款多色)。
“美国、日本都有百年的帆布包品牌，而中国连一个真正意义上的帆布包品牌都没有。”这一看法与飞马旅创始人袁岳不谋而合，也使得体会帆布包项目在2014年12月31日获得了几百万元的天使基金投资。有了强大的资金支持和专业的商业指导，项目招商顺风顺水，从今年3月正式招商至今，体会帆布包已经成功签下深圳、北京、成都、上海、兰州等城市的37家加盟店。
在品牌推广方面，孙燕燕崇尚交互设计和社群营销。“想要产品最大限度得到市场认可，就必须以用户为中心来设计产品，不断提升用户体验度。”为此，她专门组建以“体会布落”为名称的微信群，聚集大量90后一起互动交流，一方面希望在帆布包设计中融入90后的独特想法和思维，另一方面通过年轻活跃的90后把体会公众号推出的各种活动传播出去。
自从“体会布落”社群组建以后，体会帆布包的粉丝大涨。“‘体会布落’里每天都很热闹，体会公众号之前推出的体会‘寻找幸福情侣·最美的表情’和体会‘全球之旅’走进大理等活动的广泛传播离不开他们的支持。”除了设计帆布包和指导加盟商销售，参与“体会布落”的互动已然成为孙燕燕每天的工作之一。
