上周四，在义乌国际家居市场二区二楼扶梯旁，1000多平方米的店面中充斥着电钻的声响———洺欧建材公司负责人于潇湘，在嘈杂的环境中接听电话，一块价值3万多人民币的浴室镜子横躺在他脚边，不远处是一个价值30万人民币的浴缸。接完电话，他环顾四周，12个欧美高端品牌的卫浴产品、厨房电器、净水设备产品已相继送达，只等周六开业。这不是洺欧建材的处女秀，但这一次意义有所不同。“义乌国际家居城第一次从源头引进这么多高端进口家居品牌，高端进口家居市场规模将越来越大。”于潇湘说，消费不断升级，家居商输出的不止是产品，更是一种生活方式。
用脚丈量每一寸市场
用心记下每一个客户
1980年出生的于潇湘，一个来自吉林白城的东北汉子，却没有一点东北口音。“在北方上学时他们还以为我是南方人。”2001年，20岁出头的于潇湘就在同学还在迷茫人生方向时，他毅然决定南下，第一站就是江西赣州。虽然是计算机专业毕业，但那时候，他却选择了在旺旺食品江西分公司做一名销售员。
夏天，室外温度能达到40℃，当时的于潇湘一有空就骑着车满大街跑销售，从后面望去，只看到自行车后座上摞得高高的一箱箱牛奶，和他拼命踩着脚踏板的两条腿。每天穿行在赣州的大街小巷，很快，于潇湘就对那里了如指掌，到现在他都记得有哪些大街，有什么巷子，还有那些巷子里有几家店。“张家围、文明大道、红旗大道、文青路……还有这里是赣州、这里是南昌、这里是宜春、这里是新余……”到现在，于潇湘还能随手画出完整的赣州，甚至江西地图。
业务跑得勤快，业绩也升的飞快，很快于潇湘就从销售员做到了赣州的业务主管。就在大家以为他会安心在江西发展时，不甘于一成不变的他选择离开，从赣州到山东、广东、杭州，从海信到美的再到正大，工作地点、行业都在变，唯一不变的是他从来都是选择销售职位。在旁人看来，于潇湘跳槽频繁，没有章法，其实恰恰相反，他是一个计划性与目的性非常明确的人。初中时他就给自己定下目标，30岁之前，给别人打工学习经验，30岁之后，自己创业。
“每一个平台都有非常值得学习之处，我在不同地方的就职经历是宝贵的经验，同时我也在寻找自己真正感兴趣以及擅长的领域。”于潇湘说。
众人不看好一人坚持
两年后销售业绩翻番
在食品、家电、电器、汽车配件等行业摸爬滚打之后，于潇湘最终确定了自己的发力点———家居建材行业，并最终将目标市场瞄向义乌。“如果按入行时间算，应该是2007年6月左右。带我入行的是一位山东的朋友，我负责帮他在义乌推广一个高端瓷砖品牌。”于潇湘说，那时候的状态又回到了20出头时，不过“装备”升级了，从自行车变成了电动自行车，每天穿梭在这个城市里。到2007年底时，这个瓷砖品牌已经在义乌站稳了脚跟。
在生意更加稳定时，于潇湘心里一个念头萌生了：“是时候自己试试了。”2009年底，高端家居市场消费风潮渐渐萌芽，进口品牌少之又少，于潇湘瞄准了这个空隙。“义乌市场外向度非常高，在这里的生意人经常往国外跑。随着生活水平的提高，他们以及他们的子女对生活品质的要求将不同以往，进口高端家居产品将大有可为。”于潇湘说，当时他把这个想法分享给家人，并提出代理德国高端家居品牌。不出他的意料，他几乎得到了一致的反对票。
当时，于潇湘的亲朋好友提出质疑：一套花洒最便宜的也要几千元，最贵的十几万元，这样的产品，在义乌能有市场？于潇湘只说了一句：用数据说话。2009年底，洺欧建材公司成立，专门从事国际高端进口卫浴产品的销售和服务，主打金华市场；2010年底，也就是开张第一年，洺欧建材销售额达300万元；2011年底，销售额达1100多万元；去年，销售额已近亿元，公司员工数量也从最初的3人扩展至近50人。“当年刚进公司、月薪两三千元的销售员，现在年薪能达二三十万元。高端家居市场的发展速度远超我们想象。”于潇湘说。
行业竞争远不止产品
专业化服务才是方向
洺欧建材在义乌市场淘到了真金，同时也吸引了同行的注意。2012年开始，义乌市场上进口瓷砖、灯具等家居建材产品类目逐渐丰富起来。当越来越多品牌响、质量佳的进口产品一起角逐市场时，如何才能从中突围？于潇湘心里的答案是风格及服务。
在他的店中，由最初代理的汉斯格雅卫浴、杜拉维特洁具逐步增加了汉诺地板、卡德维浴缸、菲派林浴房、艾利秀五金、君格污水提升器、倍世净水系统、美诺电器等，几乎是清一色的德国高端品牌，其中不乏百年品牌。“德国工业产品设计精良、经久耐用，能够满足高端消费者的需求。”于潇湘说，除此之外，专业化的服务更是不可或缺的。
“消费者进店，销售员起身介绍产品，这是顾问式服务，这能满足消费者的需求。但要圈粉，还需要做到超越客户需求，想在他们提出要求之前，这就是管家式服务，销售人员可以针对前期对客户的了解，直接根据客户需求，设计出量身定制的方案，省却了他们挑选产品、确定风格的繁杂事，真正让客户省时省心省力。”于潇湘说。
售后服务环节也是体现竞争力的绝佳机会。于潇湘认为，要获得客户的“好评”，就需要一套专业化、标准化、流程化的服务。“比如安装马桶，我们经过专业培训的售后服务人员会上门测量位置，根据卫生间大小、水管位置、空间配置等因素，确定安装位置，充分以客户体验为中心。”于潇湘介绍，目前，洺欧建材仅是技术服务人员就有8人，并配置了5辆服务车，方便为客户随时提供服务。
“现在的消费者‘口味’一直在变，他们不仅注重品牌文化、产品设计、品质，对服务也提出了更高的要求。所以今后，家居行业不再是单纯的产品竞争，更是模式、服务的竞争。”于潇湘说。
