贝村路上隔几间店面就有一家水果店。
“城外的人拼命想进去，城内的人拼命想出来。”这是钱钟书的长篇小说《围城》里对于婚姻的注解。扩展开来，得不到的人或事，到不了的远方，进不去的圈子，也都会有这样的抱憾感。
说到圈子，有市民就留意到，这一年多来横亘在义乌江滨西路与稠州中路之间的贝村路段，短短两三百米的距离，竟开了8家水果店，可以说平均每隔三四间店面，就有一家水果店。如此密集的布局，水果商们打的是怎样的算盘？过分的集中，又会否加剧同质化竞争？
【关键词一】锐减
昨天上午9点40分，湖北人石师傅跟往常一样将店门口打扫干净，货架上的水果码放整齐，就拿了条小凳坐在街边，等顾客上门。由于临近夜市，店里傍晚和晚上的生意好一些，白天相对清淡。他经营着这家金发水果店已是第9个年头，算是这条街上最早的一家水果店。据他说，今年以来生意比往年差了许多，他粗略估算了下，到店里的顾客比前两年少了一半还不止。
选择在这里开店，石师傅主要是看中了地理位置。“那会这条街上还没有水果店，这一带外来人口又多，算是市场空白区。”石师傅说，刚开的头几年，店里生意很红火，24小时营业，家里人都轮班倒，还总觉得缺人手。慢慢地，街上的水果店如雨后春笋越冒越多，分散了部分客流，生意也就清淡了些。不过，瘦死的骆驼比马大，靠着住在附近的老客户，每天还是能保持一定的销售量。
真正觉出商业危机，还是这两年。“去年感觉人就少了些但不明显，今年客流明显减少，现在晚上10点多就关门了。”石师傅说，他指了指对街，告诉记者，转角处那两家卷闸门紧闭的原本也是水果店，但开了没多久就关掉了。
无独有偶，记者随后走访了5家水果店，店主们对于生意最头疼的事也都是人少。天天果品的店长陈先生说，对于越开越多的水果店，他们反而不那么畏惧。在他们看来，水果店多反而容易形成集聚效应，吸引南来北往的客流。
【关键词二】跟风
现代市场营销理论根据企业在竞争中的地位，把企业分为四种类型———市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。其中主导者进入早，市场占有率高；跟随者安于现状，不热衷抢位；挑战者则多居于第二、第三，对于江湖地位有自己的野心。
如果把一家水果店比作一家企业，那么在这条街上，金发水果店、天天果品和卞涛水果店这3家最早进驻的无疑就是市场主导者，“果然好”和菜场侧面那家仅有门面却没店名的算是跟随者，百果园、鲜丰水果等连锁店算是挑战者。
谈起这条街上怎么会聚集了这么多水果店，市场主导者们不约而同地提到了一个词———跟风。“早两年看着我们生意红火，也就想到这来开店，毕竟开水果店又没多少技术含量，租个门面，雇几个人，再去批些水果就能开张。”陈先生说。才开业了一年多的“果然好”负责人赖女士以前做的就是水果生意，不过是在广东那边，问起怎么想到跑到义乌来，她说听朋友介绍这边生意好，也算侧面印证了陈先生的说辞。
不过，也有不“认账”的，总部在杭州的鲜丰水果在这条街上有两家店，相隔不过50米。其中一家一位不愿意透露姓名的工作人员表示，他们原本就是连锁店，自然是城区各处都会布局。至于为何单单选择了这条路，还一开就是两家，对方只淡淡地说，这里客流大，有需求。她还表示，相比这条街上那些先进入者，他们的优势在于以净果售卖为主，店里在卖的水果多是分门别类打包好的，有看中的刷码就可带走，省去了挑拣的麻烦。
【关键词三】守望
客流的减少，带来的自然是销量的下滑。虽然不少店仍坚持通宵开店的传统，但进货量的缩减却是不争的事实。“水果不像其他商品，属于生鲜类，容易腐烂，即便像苹果、哈密瓜、梨这种耐放的水果，多搁两天，味道也会变差。”卞涛水果店的工作人员李小姐说，他们店里的水果一般两天肯定要翻新一次，现在消费者也都识货，如果质量差了，连老客户都会流失。
而进货量的缩减也不是想缩就缩，缩减多少，减少哪些品类，都是技术活。“量还好办，根据近段时间的销售情况就能大致测算出来，品类就需要一个长时期的‘试水’，看看哪些好卖，客户接受度高，就留下哪些。”石师傅说，对于不好卖，或者长时间无人问津的品种，下次就可能从进货单上划去。
至于如何走出眼下的困局，水果商们也曾做过积极的尝试。在天天果品，经常购买的老客户，可以电话下单，然后帮忙送货上门。店里除了售卖水果，也搭售红枣、核桃、瓜子等零食。“我们也看市场风向，最近哪些东西好卖，吃的人多，就会进过来试试。经过一段时间的沉淀，那些走量大，客户回头率高的品种，就会成为店里的‘常客’，保留下来。”陈先生介绍。
比起些小的改动，作为主业的水果销售并不尽如人意，仍是摆在这些水果经营户面前难以逾越的坎。毕竟地理位置的临近，产品和价格的同质，让谁也无法脱颖而出。对于接下来的行情，他们大多持悲观态度，至于要如何走出眼前的困境，他们中的大多数选择了守望。
【记者手记】破局靠谋变
在义乌商贸区，同样聚集了不少水果店，但与贝村路上的水果店相比，它们多数窗明几净、售价不菲，走的是高大上的路子。
以CBD水果吧为例，卖得多是进口水果，还兼售果汁、糕点。其实，在电子商务蓬勃发展的当下，通过网络或微信营销，扩大辐射范围；对水果进行初步或深度加工，提高水果自身的附加值；开发上、下游产品，丰富商品种类，提升客户服务等或许才是摆脱经营困局的良方。
