在工厂和终端消费者之间，中间商无处不在。虽角色相同，但身上所展现的特性不同，有些是商品的“二传手”，有些则更像中介，在卖家和买家之间搭桥牵线。不管何种形式，中间商夹在买家和卖家之间是事实，一不小心，就成了“夹心饼干”，两面受气，跟这样处境的中间商合作，经营户也要多留心。
下家不结款资金紧缺
中间商不被信任
台州人陈先生在义乌经营着“义乌旺金龙贸易公司”。近期，有供货商认为他“在市场上大量订货，并且全部要求现货，且交货期短，下单后3天要求交货，账期45天”，行为有些可疑，无法判断信誉如何，将情况反映给了义乌警方。
了解情况后，义乌市公安局经侦大队工作人员上门核查，发现陈先生所在的公司成立于上月20日，未注册，公司的租房有效期为2015.10.31~2016.10.31，是陈先生从他人手上转租来的。
陈先生原先在台州也做点小生意，今年10月，是他第一次来义乌。截至目前，他已经向市场经营户订购了1个货柜，货值达20万~40万元。陈先生表示，这些货是他帮朋友订的，现在正在等朋友把货款结清，然后他才有钱向经营户支付货款。
帮卖家介绍业务
中间商是客户也是中介
市场上有不少类似于陈先生这样的中间商，他们中的大多数从卖家手上进货，又转售给下家。而有一些中间商，他们也是客户，顺便也当了一回中介，将别的客户介绍给卖家。“其实这种中间商挺普遍，接单的时候经常会遇到。”外贸业务员钟岚说，比如说，A是你合作多年的客户，不时会下一些单子。有一天，他把客户B介绍给她。因为合作多时，所以B有问题也会找A解决。
“因为B毕竟是新客户，对很多东西不了解，所以A有可能就会跟卖家商量，要求分享B下的订单所带来的利润。之前就碰到过一个这样的客户，他希望我们发给B的报价单先发给他，他加上返点之后再发给我，然后我又发给B。这样，B看到的最后报价通常比市价高一点。”钟岚说。
这样一来，卖家和既是客户又是中间商的A难免会产生矛盾。“比如有些产品原本市场竞争力就不强，如果再加上佣金，价格势必要比实际高出不少，尽管有A的影响力，但B在采购时难免会权衡效益，下单的可能性大大降低。”钟岚说，所以有时候，在进行了几笔订单之后，有卖家就会跳过A这样的中间商，直接跟B交易。不过这样操作的风险是，一旦A发现后，或许A和B的订单都流失了，除非你的产品有不可比拟的优势。
明确自身责任
谨防下家资金短缺
还有种中间商，他们代表买家，作为买家的代理人在市场上下单，外贸公司通常就是这种角色。而外贸公司其实也相当于市场经营户，因为他们未必与客户有过深入接触，了解客户所在公司的经营状况，因而万一客户付款不及时，那么在市场上损失信誉的就是外贸公司。而且客户一般远在国外，一旦出现问题，外贸公司就要担当协调者和问题解决者。“有时候客户通过我们，熟悉了这边市场的操作规则，认识了不少厂家，就会绕过我们，直接和供货商对接。”一外贸公司负责人赵敏说，夹缝中的外贸公司生存空间越来越小。
鉴于此，作为中间商，也应注意防范风险。“关键是明确自身到底属于哪种角色，为防止日后出现纠纷，中间商一定要和下家签订正规的合同，哪怕是正规的口头协议也可以。另外一点就是下家的资金运转情况必须了解清楚，否则向卖家下了订单，货物却没了下家，只能自己消化。”钟岚建议。
区别交易中的真实身份
中间商不代表最终买家
而对卖家来说，接单时就应正确区分中间商在具体业务中的真实身份，如果是直接采购货物的，义乌市公安局经侦大队提醒，卖家需全面了解对方资信情况，全面评估其到期付款能力和自身可能面临的交货风险后再接单，并及早做好应对之策。
如果是介绍业务或是代表买家采购的中间商，卖家应该明确，他们下家的信誉不代表中间商的信誉，特别是当他们以下家是大客户，诸如大型商超之类的为由要求放宽付款条件时，卖家应谨慎考虑。
业内人士建议，在涉及第三方时，合同中应注意抬头和落款以及和所有单据上的买方名称保持一致性，如果中间商提出的要求中，出现收货人、付款人与合同买方不一致，应谨慎处理，千万不能草签合同。尤其是在支付货款时，应该坚持“谁签合同谁负责”原则，拒绝以下家未放款等理由拖欠货款。
