“一手货源，省去中间渠道商，商品从工厂直接送到家庭……”这些话是不是听着有些耳熟？这是一些私人定制产品的销售模式，在互联网时代，基于快速的物流配送机制，这种销售模式已成为可能。
这几天，义乌商人陈玲玉正在四处招商，她做的也是“工厂到家”，不同的是，她瞄准的是美国市场。她要打造的这个“工厂”，也不是传统工厂，而是一个以义乌为起点、为中心，覆盖全国各行各业的“工厂集群”。
她不甘心
话语权掌握在中间商、贸易商手上
陈玲玉是浙江宝加日用品有限公司董事长，现年58岁的她，是老一代义乌商人的典型代表。她从篁园市场起家，十几年的摸爬滚打，让她积累了人生财富，也积累了丰富的商业经验。
陈玲玉主要经营湿巾、拖把等日用品，在义乌有自己的工厂，曾与沃尔玛等国外大型连锁超市合作。虽然“出道”很早，但陈玲玉身上依然保持着义乌商人的特质，喜欢琢磨产品和市场。除此之外，她还有一大爱好，喜欢天马行空地思考，琢磨“商道”，比如企业在互联网模式下该如何发展？在国家提倡跨境电子商务的当下，义乌企业应该如何更好地走出去？
多年的经商生涯，她还养成一个习惯：每年的法兰克福海外展、芝加哥居家用品展等，她都要去现场看一看、转一转，一来寻找客户，二来收集商业信息。
这几年，随着很多出口产品越来越微利，她一直在思考一个问题：如何将被国外中间商掠去的利润拿回来？
著名经济学家郎咸平举过一个中国企业生产芭比娃娃，然后卖到美国的故事，说的是很多“中国制造”在全球贸易产业链中，处于低端、微利的一端，而美国贸易商占据了利润的大头。
对此，陈玲玉也感慨良多。她用一包自己经营多年、打着德文和英文字母标志的湿巾举例，她卖给德国中间商的价格是0.3美元一包，她的利润大约是5%~8%，每包折算成人民币也就赚1角钱左右。但这件产品，德国中间商拿到当地酒店、商场去卖，售价3美元一包，他们的利润高达900%。除去广告费、营销费，中间商还能大赚一笔。
“我们义乌很多厂家都是这样，外国客人来了很高兴。客人生意做大后，因为他们掌握着销售渠道，所以就要求我们贴牌生产，我们只能赚取微博的利润。”陈玲玉说，不光是义乌，很多中国制造企业都面临这个问题———帮别人代加工、贴牌，辛苦的是中国企业，赚钱的是国外中间商。
“我们赚得少，还没有话语权。”陈玲玉说，出国考察、跟外国人做生意时，她时常在考虑这个问题，如何改变现状？最终，她想出了“工厂到家”模式，“这不是我一时拍脑袋的想法，从考察到调研，再到付诸实践，我已思考了三年。”
在美国注册商标
到洛杉矶建2000平方米的商场
陈玲玉要打造的“工厂到家”模式，有别于传统零售企业的“工厂到家”。她想组建一个企业出口集群，把大家的产品打包去美国“攻城掠地”，拿回本属于制造商的那部分利润。她在美国注册了一个商标“factory to family”，翻译过来就是“工厂到家庭”的意思。
陈玲玉想建的是一个综合性贸易平台，仓储和商场贸易相结合，再利用美国发达的线上交易和线下物流配送体系，吸引客户直接到自己的工厂产品展示中心采购，或通过线上下单，他们将产品直接配送到客户家里，以此来打通整个销售渠道。
“目前，我在洛杉矶拥有一个2000平方米的商场和一个1万平方米的仓库。”这个商场位于洛杉矶市中心蒙特利公园边，它的边上还有一家美国Bestbay商场，她曾带领不少义乌企业主前往当地考察。而她的下步计划是在休斯敦，建立一个16万平方米的仓库和商场销售中心。
她设想中的“工厂到家”模式，是集合很多个工厂的优质产品。作为运营商，她到企业采购产品，然后提供这些企业和产品进入美国的落地平台，包括仓储、商场展示中心。
将中间商的利润削除，让产品的话语权更多地掌握在制造商手中，有这样想法的不只陈玲玉一人。据她介绍，之前也有义乌商人尝试在美国休斯敦等地建立“义乌商城”，虽然投入巨额资本，但因为招商问题，最终没有做成功。
她的“工厂到家”模式，就是想改变传统的建商城、租摊位模式，而是建立一种将产品利润更多让利给消费者的销售模式。
企业抱团走出去
共用平台参与海外竞争
今年的全国两会上，李克强总理在政府工作报告中说，“鼓励商业模式创新，扩大跨境电子商务试点，支持企业建设一批出口产品‘海外仓’，促进外贸综合服务企业发展。”国家商务部公布的数据也显示，目前全国各类跨境平台企业已超过5000家，通过平台开展跨境电商的外贸企业逾20万家。去年在全国进出口量下降的背景下，跨境电商逆势上涨30%。跨境电商快速发展，让不少企业纷纷谋划建设“海外仓”。
陈玲玉说，她的“工厂到家”模式不同于一般的“海外仓”，而是为工厂和企业搭建海外的展示、销售、仓储平台，或者直接采购工厂的产品，集中出口。
“我们的产品集中发运到美国，不需要中间商渠道。比如湿巾，我用自己的商标，卖1美元一包，照样比美国中间商卖得便宜，但我能拿到的利润却比以前多得多。”陈玲玉说，现在国家提倡企业去产能、去库存，号召广大企业走出去，发展跨境电子商务。这是一个契机，他们要抱团走出去。
陈玲玉表示，相比于国内企业直接到美国建立的“海外仓”，他们是工厂采购，所有产品一起发运，共用海外仓，价格、物流、仓储成本都会更低廉。而对美国贸易商而言，相比到中国，他们进入“工厂到家”商场，同样能采购到中国工厂直接配送的产品，还不要担心物流配送、仓储等问题，可以加快资金周转率，从而降低经营成本，一举两得。
这种模式，已经吸引了义乌部分企业主的关注，有20多家企业与陈玲玉签订了合作意向。义乌市魅蔻珠宝有限公司就是其中一家，负责人王慧婷告诉记者，公司产品主要出口欧美国家，她也经常要飞美国，通过参加拉斯维加斯礼品展等方式拓展贸易，借用亚马逊等跨境电商平台做批发和零售，出口的产品使用的也是亚马逊的仓库。
“入驻‘工厂到家’，仓储费首先肯定降下来了。一些美国客户可以直接去‘工厂到家’商场选货、提货，也更方便，我觉得这个模式值得一试。”王慧婷表示，作为义乌本土企业，她希望有更多的优势参与海外竞争。
