“80后”义乌本地青年金德彩的手机里，有一个“洋朋友圈”:来自埃塞俄比亚、科特迪瓦、约旦、布隆迪、沙特等国的135位老外“好友”长年跟他保持着交流。
“这些联系人全是客户。”金德彩穿着大棉衣，守在义乌国际商贸城二期市场四楼一家140平方米的商铺里。商铺里摆满了各式各样的水龙头、淋浴头、水管———这是一家做卫浴外贸的公司。
金德彩不到三十岁，以前的工作是从事法律事务，2008年起他开始跟着这家卫浴公司的老板做外贸销售，递过来的名片上还有英文名字:John。“客户全是老外，其中有六七成是非洲人，其他还有来自中东、东欧、东南亚的。”金德彩说，每个客户来到店里，都会被带到店门口的大地球仪边上问一个问题:“你来自哪里?”
从前在学校里学习“哑巴英语”的金德彩，如今已经可以自如地与客人讲价、订单，“学着学着就会了，我还会一点阿拉伯语打招呼的方式。”语言之外，了解客户的宗教、文化习俗也是一名义乌外贸销售的基本功。
客户的习俗不同，对卫浴产品的需求也不同。同样是浴室的水龙头，西非国家科特迪瓦用的是冷热水分开调节的水龙头，热带国家孟加拉国需要的则是仅提供冷水的水龙头，而在水压偏高的委内瑞拉就要求连接水龙头的水管抗压性能更高……
“得了解、满足客户的不同需求。”他说，“我们不断地对水龙头的细节进行改进、增加卖点和吸引力。”金德彩介绍，水龙头的生产地也是在浙江，但是每一家工厂都有明确的专业分工:抛光、电镀、外壳、螺帽、组装都是在不同的工厂完成的。
江南的冬天阴冷，前一天晚上又刚下了一场大雪，商贸城里没有暖气，加之临近春节，整个大楼里显得空旷又冷清，难道经济形势真的那么糟糕?“我们的生意很不错!”金德彩说，2015年公司的贸易额增长了百分之十。他守着年关最后一班岗位，后天商贸城就闭馆了。“别看现在冷清，那是外商都知道我们要过年了，年前的那两个月，每月顶平时两个月的发单数额。”
金德彩的“洋朋友圈”，展现的也是销售模式的改变。这家卫浴公司自2015年起尝试互联网销售以来，目前已经有20%的外贸额来自线上。“一位伊拉克老客户全年返单(补货)六次，全是通过微信和我们联系、下订单的。”金德彩说，对于顾客来说，既是对公司的信任，也是减少自身的采购成本。
面临经济下行的压力，作为国家进出口前沿阵地的一名销售，金德彩看得更远:“我们需要做强自己的品牌。”这家卫浴公司2011年底起建立了伊凌诺卫浴品牌，金德彩说，有了自己的品牌，就可以掌握定价权，更容易有固定客户，避免了“同质化”的竞争，“这样，在经济压力之下、危机之中也能找到机会。”
采访最后，记者摸着商铺里冷热水单装的水龙头，想象着它们漂洋过海从义乌被运送到远在西非的阿比让港，然后被安装在一户科特迪瓦普通老百姓的家里———我们的采访止步于义乌，水龙头却在集装箱里走过了万水千山。
