在电子商务浪潮下，如何较好地对接“互联网”，是义乌国际商贸城众多实体商户面临的难题之一。义乌国际商贸城风尚发饰商行店主张何琴的做法，或许值得借鉴。这个不专职开网店的实体店老板娘，通过积极对接互联网，为众多网店店主供货，将“网单”生意做得风生水起。
做网店老板的供货商
早些年，张何琴和丈夫在武汉做过一段时间的饰品批发生意。2007年，两人有了一定积蓄后，决定回到义乌办工厂，但他们很快遇到了挑战———电子商务。“一头是金融危机，外贸生意难做；一头是电子商务，内销之路无法打开。”张何琴说，在内外夹击下，寻找一个更好的定位，势在必行。
没有老客户，没有电子商务的从业经验，就从零起步。为了对接互联网，张何琴把目光瞄准了天猫店(早先称为“淘宝商城”)，开始向天猫店主推荐自家产品。从最初只有零星客户尝试下单，到后来不少客户不断追着补货，她只花了半年时间。转型当年，风尚发饰商行累积了10多名天猫客户，每位客户平均年采购量20万元左右。
“做好网店的供货商，也是积极对接互联网的一种策略。”互联网上的试水，让张何琴对企业发展充满了信心。她说，电子商务是工具，但工具再好，也离不开产品本身，好产品不愁销路。
做好产品最为关键
开拓市场，产品最为关键，张何琴在这方面的确没少下功夫，2016年以来更是加快了转型步伐。
为了全面提升产品品质，张何琴决定从原材料定位入手。她选用AAA级锆石及奥钻(即施华洛世奇钻)与高端合金镶嵌组合而成的材料，用于发饰产品的生产，以增加产品的光泽度和质感；工艺上，她要求工人们采用白金电镀的手法，以增强合金的亮度和色泽持久度；她还和丈夫四处学习，考察电镀手法出色的工厂，寻觅出色的饰品设计师，挑选熟练的手工镶钻工人，力求从每一个环节提升产品的整体品质。
据悉，有别于普通的电镀饰品害怕长时间与空气接触而氧化变色，风尚发饰商行的所有产品均可以“裸挂”———即在销售时，无需套上塑料包装，直接悬挂展示，并且保证一年不褪色。
张何琴说，效率和质量从来不是取舍的问题，而必须是两者兼备。她还在工厂里设立专门的质检岗位，每完成一道工序便有专人负责审核，把问题解决在生产过程中。济南的陈先生每年从风尚发饰商行订购50万元左右的产品。去年，他寄回返修的发饰仅5个。
除了做好原材料把关和生产工艺外，她还把一部分注意力投注在了新品的开发和设计上。风尚发饰商行每个月都会更新产品，每月上新30~50款不等，以尽可能地保证客户每天都能收到热销系列的新品推荐。
客户维护自有一套
过硬的品质和精美的设计，让“风尚发饰”迎来快速发展期。现在，其产品在全国20多个省会城市有代理商。而在客户维护方面，张何琴也有独特的方法。
每年年底，张何琴会进行客户信息的梳理，对于付款及时、信用良好的客户给予一些优惠政策，比如采取月结的模式合作，让客户和自己也能形成良好的资金流转模式；对于正在发展中的新客户，“风尚发饰”有一套帮扶政策。新客户头次拿货后一个月内，店里允许他们更换热卖款式。产品出现质量问题，还可以无条件更换；接下来，风尚发饰商行还会对大客户进行返利活动，并给予客户一些优惠。
这一套行之有效的方法，让“风尚发饰”不仅借助产品吸引到了客户，还通过后续交流获得了长久合作。张何琴说，搬入义乌国际商贸城一区东扩市场之后，通过义乌购来到店铺的客户越来越多了。特别是义乌购在北方宣传力度的加大，让越来越多的东三省客户，开始通过义乌购找上门来。春节后，她将加大对义乌购的开拓和维护力度。
