义乌国际商贸城一区畅想珠宝商行店主应志建，在义乌经商已经14年了。其间，他经历了饰品行业的起步、快速发展和行业的下滑。不过，这位勤于动脑的温州商人，在实体与电商之间寻找到了一种平衡，开辟出了自己的独特发展之路。他推出的中高端珠宝玉石私人定制服务，令店铺在各种浪潮的冲击下，仍保持快速发展。
实体市场没优势，他不信
2003年，应志建从温州来到义乌经营皮带生意，累积了第一桶金。2005年起，他开始转型做饰品生意，并开办了自己的合金饰品工厂。从原材料的采购到产品的设计和销售，他的企业很快建立了一条完整的自产自销链条。
但是，电子商务的兴起，令应志建感受到了实实在在的挑战，转型似乎已成为了不可逾越的话题。不过，有着温州商人勇于变革和开拓血统的应志建思索后认为，就眼下而言，电子商务并非他的优势，实体领域仍是他的强项。顺着这个思路，他挖掘出了实体店最大的优势：看得见摸得着的品质和良好的售后服务。
基于这种认识，2015年下半年开始，应志建开始主打内销，同时调整产品结构，慢慢减少市面通行产品的销售，转而把主要精力放在蜜蜡和玉石等中高端珠宝玉石的私人定制服务上，同时保留部分中低端畅销款的批发生意。应志建说：“实体市场仍有众多优势，如果好好挖掘和开发，可以找到好的发展之路。”
为了最大限度满足客户的需求，应志建往往会根据客户的喜好，提供不同材质和色彩的珠宝饰品，然后按照客户的意愿进行设计、雕刻和搭配。因此，几乎每一款从“畅想珠宝”售出的珠宝首饰，都是唯一款，没有复制品。
此外，为了适应定制化销售的模式，畅想珠宝商行还建立起了完整的售后服务体系，以给客户提供永久性的售后服务。客户后续想要改变珠宝的造型，或更换新配件，或想重新搭配组合出一款新品，“畅想珠宝”都能满足。
目前，蜜蜡和玉石等中高端珠宝玉石的私人定制服务，已经占据其店铺一半以上的业务量。
抓住两头，做好品控和开拓
不过，无论如何转型，在应志建看来，产品品质永远是第一位的。目前，畅想珠宝商行产品的原材料，几乎全部为原产地直供。这样一来，店铺既能降低采购成本，也能保证蜜蜡等珠宝玉石的品质，并及时为老客户提供后续服务。
电商的兴起，带来了物流行业的飞速发展，采购双方的沟通和交流也更加方便了。在做好实体的基础上，应志建还选择积极拥抱互联网。
比如，义乌购线上商铺的开通，就让畅想珠宝商行摆脱了传统实体店局限本地市场的困境。不久前，一位新疆的客户，从义乌购上看到了产品信息，对其中一款产品十分感兴趣，一番电话交流沟通之后，客户便订了10多万元的饰品。惊喜之余，应志建问客户为何如此信任他。对方回答，义乌市场已十分熟悉，义乌购平台也有了解，“看好了就下单”。
据悉，早期做合金首饰时，应志建的生意主要以外贸为主。推出私人定制服务和开通义乌购后，他的内销份额逐年上涨。
应志建说，近年来，内销市场的消费能力不断提升，珠宝玉石类消费者的品味也有了很大的提升，特别是个性化消费的流行，让不少消费者对独一无二的产品更有好感。他认为，在做好品控的基础上，借助互联网的力量，开拓市场就可以事半功倍。
