“义乌人是最会做生意的。全球经济衰退、成本上涨，这些困难对所有人都是公平的，义乌人一定会找到办法。”义乌市外宣办副主任虞伟义乐观地告诉记者。在接下来对义乌市对外贸易经济合作局、义乌市市场贸易发展局和多家企业的采访中，这个观点多次得到印证。
开辟新市场，西方不亮东方亮
义乌市场的外贸依存度很高，人民币升值、美国次贷危机等一系列负面因素，嗅觉灵敏的义乌企业反应十分迅速，有的及时转换出口对象，有的积极打开内贸市场。
专做衬衫的贝克曼服饰，以前主要销售对象是俄罗斯及中亚五国，产品以中低档为主。去年7月1日，国家下调出口退税率，企业积极采取应对措施。这家企业从去年下半年开始，调整为主打欧美、日本市场，为英、韩、日等国的国际知名品牌做贴牌生产。由于产品质量、面料保证，外销价不断提高，今年1～5月出口欧盟产值217万美元，同比增长660.7%，占其企业出口总额的21.81%，企业利润率居全国服装行业第十位。
有的企业则积极打开内贸市场，比如梦娜袜业，以前专做外贸，这两年利用奥运会契机，大打内贸市场。有一家祥胜文化用品企业，主要产品是学生用的练习本，去年70～80%的产品是出口的，从去年底开始，该企业在全国建立连锁店，现在80%的产品是内销。
发展新技术，人无我有天地宽
与浙江很多地市产业集群明显、产品相对单一的情况不同，义乌小商品市场上商品琳琅满目，企业产品也十分丰富。义乌市场贸易发展局有关人员告诉记者，当企业遇到困难，各大行业协会努力为会员服务，引导企业提升核心竞争力。
去年，由于原材料上涨、尤其是美国的玩具召回事件，义乌的支柱产业之一玩具行业，比其他行业更先感觉到寒流。从去年开始，义乌玩具行业协会首先与浙江大学工业设计研究所成立研发中心，在玩具中引入高科技。
玩具行业协会还决定，5年内要为义乌培养500名高级玩具设计师。协会还打算在义乌上溪等地开辟工业园区，将产业集群复制过去，并帮助会员办理出口许可证、品牌认证，“他们做的工作，不仅是帮企业解决一两个实际问题，而是从面上提升自己。”义乌市场贸易发展局相关人员告诉记者。
针对知识产权保护难的情况，义乌钟表行业协会制定行业自律，对每家企业新设计的表型都进行公示，以约束抄袭行为。针织、五金类行业协会，则通过组办各种展会，积极向外界自我推销……塞翁失马，焉知非福，“那些负面的因素，正逼着义乌企业尽快找到新出路。”业内人士如此总结。
拓展新领域，价格战里没出路
跟风、一拥而上，大打价格战，是浙江许多中小企业最拿手又最头痛的事。“特别是义乌产品，同质化竞争激烈，没什么优势。”去年年底，浙江工商大学统计学院对饰品摊位抽样调查发现，“整个市场经营户之间竞争十分激烈，产品价格相差不大，各厂商没有自己的品牌优势，缺乏创新意识的问题十分突出。”
商城集团市场发展服务分公司有关人员告诉记者，饰品行业今年监测到的动向是，配件、辅料行业发展比较迅猛：“印度、越南这些国家，劳动力成本低廉，但是素质不高，技术薄弱。现在义乌这边外商难以入境，有些订单转向了东南亚，但那边只能做装配，扩大了配件、辅料需求。”
同样，前几年，义乌许多企业一拥而上做袜子，很快导致市场饱和。于是，精明的厂家转向了同属针织领域、技术含量高、附加值也高的无缝内衣生产。“全世界最好的无缝内衣生产设备，70%以上在义乌。这些企业以前大多就是做袜子的，竞争激烈，他们会自觉向相关行业拓展。一个新领域，利润相对就高。”义乌市场贸易发展局相关人员告诉记者。
三鼎控股：两大法宝抗风险
接下订单，两个月后交货收钱，可两个月中汇率一变动，利润就没了——很多企业都有这样的切肤之痛。三鼎控股集团董事长兼总裁丁志民有自己的“法宝”。
“首先，原材料尽量进口，进口的材料尽量用美元或信用证结算，并将付款时间尽量往后拖。这样，人民币升值反而成了我的优势。第二，产品出口，则尽量用人民币或欧元结算。这样做，还能把出口退税降低的政策影响降到最低。”
这两点说说容易，但真正要做到很难，企业没有实力、信用度不高，人家根本就不买账。对此，丁志民笑言：“主要是要做好自己擅长的东西。实力强了就有发言权。”
三鼎是全球最大的织带“航母”，“这是针织领域里一个十分偏门的产业，用途多，面广，用量却很少，理论上，我一天的产量一亿人才能消耗掉。”丁志民说。
很多人可能看不上这么小的产品，大多织带企业都是只有二三十人的小厂，但三鼎仅一个织带的研发中心就有200多人，投资2000万元。
跟义乌绝大多数企业一样，三鼎织带在小商品城也有自己的摊位，国际商贸城一期大门左侧，还有它的大幅广告。“市场是窗口，可以做产品展示，我们不会放弃。”丁志民说。
在大家都感叹生意难做的时候，“三鼎”却认准现在就是极好的投资机会。“以前，我们厂就像人才培训中心，熟练员工经常被小厂以高薪挖走。现在，别的企业不景气，我这里员工队伍反而稳定下来，今年用工没以往那么紧张，还觉得比往年轻松。”看到机遇，三鼎投资2.2亿美元的第二个锦纶厂争取明年投产，投资锦纶的上游产品己内酰安项目预计明年可以打桩。“等到景气转好，这些项目正好产出。”丁志民言语中充满乐观。
新光集团：考虑进军美国市场
新光集团董事长周晓光认为，义乌企业有一个现象就是，大家“埋头干”的多，“抬头看”的少。“现在我们发展的大环境、小环境，周围世界的形势和要素都在不断变化，必须要注意这些变化、研究这些变化，才能不被淘汰、不会掉队。”
前段时间，周晓光到美国考察，访问了许多美国著名的大公司、大机构，如黑石公司、花旗银行总部、瑞士信贷公司、美林证券公司、纽约股票交易所等等。
“这次考察给我很大的冲击。跟美国很多经历了多次战争、灾难、经济金融危机的百年企业相比，我们国内这些民营企业都还很‘嫩’，没有经历过什么大的挫折，没有受过什么大的打击，我们需要学习和积累的东西太多太多。近年来国家宏观调控稍微紧一些，不少企业就感到压力大了，其实这根本不算什么。能够经受住各种复杂环境的考验，甚至历史的动荡，才能成长为有生命力的成熟企业。”
周晓光说，跟美国很多企业交流后，感觉自身在经营理念等很多方面还很狭隘，还不懂得很好地整合资源，还没有很好地与国际接轨，有很多方法和工具还不会运用。“在投资理念上，巴菲特给了我很大的启示。比如，做自己懂的、能够掌握的事情；把复杂的事情简单化；任何时候都保持理性，始终坚信自己的独立判断，很多美国企业的CEO都反复提醒我们，金融危机是具有周期性的，做企业一定要注意防范、规避金融风险。同时，危机中又往往孕育着机会，我们要善于、并且有能力抓住机会。”
经验也告诉她，一个前所未有的机遇正放在眼前：应该出手收购企业进军美国市场。自从新光集团在西班牙、迪拜等地设立6个境外销售分公司后，这些地区的销售收入比原来提升了好几倍。周晓光希望通过美国的销售网络，把产品打入更高端的百货店、专卖店。
开拓工具：培养高素质员工
开拓工具在国际商贸城F区、L区有五个摊位，L区店长刘辰芳告诉记者：“我们销售人员几乎都是大学本科毕业。”
今年4月21日，义乌五金博览会，一位南美外商在刘辰芳的摊位看了几款卷尺，问了价格，留了张名片。虽然客人没下单，但像以往一样，有心的刘辰芳将客户关心的产品情况随手记在了名片的背面。博览会结束，刘辰芳给客户发了第一封电子邮件：我们是怎么认识的。第二天，刘辰芳又发第二封邮件，详细介绍对方曾询过价的产品。被她的细心感动，客户开始回邮件。接下去就顺理成章了：报价、下订单……这一单做了20多万元，刘辰芳非常开心，因为客户评价她推荐的产品“very perfect”(棒极了)！
刘辰芳说，在他们企业，每个员工与客户都是一对一跟踪，保证售后服务，一旦做成一单生意，客户就很少会逃掉。那员工会不会带着一批客户跳槽呢？“我到这里三年，没有发生过这样的事情。”
老板是怎么留住员工的？刘辰芳总结了三点体会：
一是物质激励。平时拿固定底薪，年底根据每个人的业绩，都有一定的奖金。
第二，让员工每天有收获。每天早上一上班，全体员工晨会，分享每个人前一天的收获，讨论解决不了的问题。晨会由员工轮流主持，大家讨论，让员工每天都有新收获。
第三，老板要有个人魅力。5月份，四川地震发生，老总在电视上看到救援人员工具不够用，徒手在废墟中挖人，当即就跟客户沟通商量，将刚发出的一万把铁锹追回，捐给灾区。为了让工具能及时运到灾区，老总又四处联系空运，跟员工一起亲自当起搬运工……老板的人情味，让员工们都很感动。
政府出力未雨绸缪积极引导
尽管难过的日子似乎今年刚刚开始，义乌市政府对小商品市场的发展，早就未雨绸缪。
几年前，义乌市政府就力推购物旅游，跟旅行社挂钩，邀请游客到义乌市场购物，并在全国市场中开创第一个“AAAA”级购物旅游景区。这一“赔本赚吆喝”的做法今年收到很大效果，今年1～5月，义乌共接待游客238.77万人次，同比增长16.84%。
今年2月底，义乌市委、市政府召开近年来规模最为庞大的一次动员大会，对影响义乌创业创新的思想障碍进行了一一“亮丑”，把迫切需要确立新思维的一系列问题，归纳为“十问义乌”：义乌未来发展蓝图如何描绘，义乌市场能否“强者恒强”，义乌服务业的生长空间有多大，“义乌制造”何时不再贴牌生产，义乌都市离真正的国际化有多远……“如果缺乏创新，不重视升级换代，现在的强者或许就是明天的弱者。繁荣的背后潜伏着危机，我们绝不能掉以轻心。”义乌市委书记吴蔚荣在动员大会上如是说。
针对外贸形势趋紧的现状，6月3日，义乌市政府又出台了一系列奖励政策，引导企业积极、合理、有效地利用外资，拓展外经合作领域：
鼓励发展加工贸易，对开展进料加工企业，每美元奖励0.06元(最高不超过100万元)。
积极鼓励和引导企业“走出去”，分别给予5万～30万元的奖励。
……
“奖励是一种导向。政府不能命令企业转型，企业也并不缺政府奖励的那点钱。在现在的情况下，转型也是企业自身的需要，政府的补助、奖励是一种引导。”政府官员、企业主都这么认为。
作者：张炜利
刊于2008年7月9日《钱江晚报》
