非洲有句谚语：“如果你想走得快，默默一人走；如果你想走得远，结伴一起行。”对于中非关系，这句话再合适不过了。国家主席习近平首次出访非洲时表示：“中非从来都是命运共同体”，并用“真”、“实”、“亲”、“诚”四个字来形容高潮迭起的中非关系。
中非关系、中非合作日益密切。在贸易上，中国已经连续四年成为非洲的第一大贸易伙伴。义乌出口非洲小商品也逐年增加。“非洲市场确有潜力，但不同国家政治经济状况不同，客户也有不同层次，还是存在一定的风险。”义乌一名老外贸李先生说，市场商户或外贸公司若要开拓非洲市场，不妨多借鉴别人的成功经验，参考相关风险提示，明确自身定位，对不同客户采用不同的策略。
义乌对非经贸增长势头强劲
2000年，中非合作论坛第一届部长级会议在北京召开，从此拉开了双方经贸合作的序幕。中非双方自加强合作以来，中国对外投资发展地理分布的一大特点就是对非洲等新兴市场投资存量远高于其他地区。截至去年4月份，我国对非洲直接投资存量达到153亿美元，是十年前投资存量的30余倍，为非洲地区注入发展“正能量”。
有数据统计，从2000年至2010年，非洲地区的国内生产总值年均增速为5.5%，当时，全球经济增速最快的前10个国家中有6个来自非洲。去年，非洲经济增速达4.8%，在全球经济仍较低迷时，不乏为一大亮点。照此速度发展下去，国际货币基金组织预计，到2015年，世界范围内增长最快的10个国家中将有7个是非洲国家。
中非合作正在不断深化，双方也正加强经贸交流。据义乌市商务局数据统计，目前有3000多名非洲客商常驻义乌。而这些约占义乌外商总人数的1/4的非洲客商，对促进义乌小商品出口非洲起到了极大的作用。去年，经义乌海关出口非洲的义乌小商品达31.5亿美元，同比快速增长35.5%，大大高于经义乌海关出口的小商品平均增速。
今年1~2月，经义乌海关出口非洲的义乌小商品达4.6亿美元，同比增加65%。义乌对非洲出口增速明显。“这离不开快速发展的中非经贸关系。”义乌海关工作人员表示。
理性看待非洲市场
自2000年开启中非合作论坛以来，中非贸易平均增长46%以上，并保持迅速增长势头。2009年，中国就已经超过美国，成为非洲第一大贸易合作伙伴，并连续保持4年。“在我的客户群中，非洲客户占了近1/3。”义乌一家外贸公司的业务员周莹表示，据公司的老业务员说，公司以前主打中东市场，现在转向南非、巴西等新兴市场。“现在我接的订单大多来自南非客户。”周莹说，以前刚入外贸这一行时，对非洲市场的了解较少，认为非洲很多国家动荡不安，比如利比亚等国，所以把开发客户的重心放在传统市场上。“但事实表明，要理性看待非洲市场，要具体情况具体分析，比如利比亚。”周莹说。
义乌海关提供的数据表明，经历战乱的利比亚目前已经进入全面重建阶段，对物资需求很大。去年，经义乌海关出口利比亚的义乌小商品达2.2亿美元，同比增加4.1倍，占同期经义乌海关出口非洲的义乌小商品总额的7%。“利比亚市场表现抢眼，南非也相当不错。”义乌海关工作人员表示，去年，经义乌海关出口南非的义乌小商品达1.6亿美元，同比增长30.7%，占同期经义乌海关出口非洲的义乌小商品总额的5%。另外，此次国家主席习近平出访非洲的第一站———坦桑尼亚的表现也不错。去年，经义乌海关出口坦桑尼亚的义乌小商品达1.3亿美元，同比增长29.8%，占同期经义乌海关出口至非洲的义乌小商品总额的4.1%。
在对待客户上，生意人也应有敏锐的眼光，不能“一刀切”。“确实有不少非洲客户采购时会更强调价格。”义乌一外贸工厂的曹先生表示，去年，一个非洲客户要采购一批棉袜，当时双方已经谈好了价格，并已经开始打样。但过两天客户又反悔了。客户认为我们给的价格太高，想让我们再便宜点，但同时要求要保证质量。最后双方依然未谈拢。
那次告吹的生意让曹先生一度认为非洲市场价格要求太低，加上现在外贸企业要面临原材料上涨、人工成本增加、汇率上升等因素，所以利润微薄。“但后来又碰到几个非洲客户，他们一下颠覆了之前我对非洲市场的概念。”曹先生说，这几个非洲客户明确表示他们的目标客户是购买力较强的群体，因而货物质量必须要好，不要给他们提供太便宜的商品。
周莹感叹道，对待客户不能依葫芦画瓢。此前，在周莹接触的非洲客户中，大部分会提出用现金交易。不过，也有客户要求采用信用证交易方式。“因为非洲地区大部分国家的银行在国际排名落后，资信较差，加上海运时间较长，一开始并不愿意。”周莹说，后来，客户所给出的开证银行资信较为可靠，所以抱着试试看的态度做这单生意。结果还不错，现在还和这名客户保持合作。
非洲是新兴市场
虽然近年来义乌出口非洲商品量增势迅猛，但相比欧美、中东、印度等市场，非洲仍是一个新兴市场。“虽然如此，但欧美经济持续疲软，印度对华密集发起贸易摩擦，非洲市场还是较为诱人的。”义乌国际商贸城一区经营户张女士表示，现在一些欧美市场老客户的单子越来越小，她已经在开发南非客户了。
义乌一名老外贸李先生也认为非洲市场潜力无限，尤其是南非。在他看来，义乌小商品以鞋类、家具、照明设备、纺织品、电子玩具、机电产品等生活必需品为主，这些产品正对非洲国家的胃口。而南非作为金砖国家之一，国内政治经济局势稳定，受美欧债务危机影响较小，经济增长动力强劲，今后和我国的经贸往来会更频繁。
此次国家主席习近平出访非洲期间，还出席在南非德班举行的金砖国家领导人第五次会晤，此次会晤取得了包括推动金砖国家务实合作、推动构建金砖国家与非洲国家的伙伴关系等一系列成果，并决定建立金砖国家开发银行。成立开发银行将简化金砖国家间的相互结算和贷款业务，减少对美元和欧元的依赖，将有效保障成员国间的资金流通和贸易往来。而金砖国家之间的贸易促进和通关优惠等措施也正在一步步走向现实。“这些因素对义乌小商品出口而言，都是利好消息。”李先生说，据义乌海关数据统计，今年1~2月，经义乌海关出口至利比亚、南非和坦桑尼亚的义乌小商品分别达4830万美元、2533万美元和1440万美元，分别增长1.8倍、1.6倍和54.2%。到时候，金砖国家之间的各项政策的一一落实将促进小商品的出口。
准确把握风险等级
非洲市场的潜力巨大，但商户和外贸公司也要清醒地认识到，这块市场还存在了诸多不确定因素。“我一直觉得合作前，卖家充分掌握着主动权，可以对买家进行甄别。”李先生说，市场商户或外贸公司在合作前还需明白和自己合作的非洲客户安全级别是否够高。
2011年4月，根据全球三大信用保险公司之一科法斯更新的世界贸易风险地图看，全世界风险国家大部分在非洲地区，高风险国家达31个。根据交易情况，中国出口信用保险公司义乌营销服务部也对我国主要贸易伙伴作出了风险评估。
风险评估仅供参考，市场经营户或外贸公司在对外贸易中仍需练好内功，加强自身的风险防范意识，对客户保持谨慎态度；同时需加强信息沟通，尤其是同行间，可吸取成功经验，借鉴失败教训，从而增强自身对风险的把控能力。
刊于2013年5月13日《国际商报》
作者：方静
