“吸管这个行业在国内发展已经有几十年了，但现在居然还有人在用‘以废旧塑料等不安全原料压低成本，继而抢占市场’的招数，确实可悲。”近日，全国各地多家知名餐企被查出使用劣质吸管，楼仲平对此连连叹息。
被称为“吸管大王”的楼仲平，是义乌双童公司的董事长。从事吸管制造近20年，并将这个不起眼的产业几乎做到了极致，不仅占据了全球高端吸管市场60%以上份额，更成为参与制订国内、国际吸管行业标准的制定者。
“不过，企业也确实有苦衷。”楼仲平坦言，普通的吸管利润单薄，对原材料价格的依赖非常明显，国际油价一个百分点的涨跌，都会对利润产生影响，有时甚至是关系生存的决定性影响，有些企业主经不住挤压，就可能铤而走险。
成本渐涨，价格难提。这样的困境其实楼仲平也在经受，也在想办法。但是，要真正突破又谈何容易。“这就是所谓的‘三明治’陷阱吧！”楼仲平说。
降成本，几乎做到极限
这可能是世界上最不值钱的商品之一。一根闪着荧光的彩色吸管，平均售价仅8厘钱，以至于只能以“吨”为计量单位。
不过，楼仲平心中有本清晰的账：一根吸管原料成本约占50%，劳动力成本占15%至20%，设备折旧等费用在15%左右，其它开支约占5%，剩下的10%左右就是利润。也就是说，每卖出100根吸管，双童才可以赚到8分钱。
“做吸管的利润实在太薄了，禁不起一点点风吹草动。”楼仲平记得，1997年亚洲金融风暴，原材料大幅涨价，海外市场萎缩，义乌吸管行业企业倒闭了三分之一。
这两年，楼仲平感受到的压力比1997年更沉重：原材料价格翻了一番，劳动力工资上涨50%，水费上涨20%，电费上涨10%……
生产饮用吸管的原材料是聚丙烯，一种由石油提炼而成的热塑性树脂。高油价让原本只有小学文化的楼仲平学会上网跟踪国际原油期货市场波动，还学会了用现货、期货以及期现货对冲等多种方式来锁定原材料价格。
为压缩成本，楼仲平还建立了雨水收集系统和中水回用系统、工业余热回收利用系统，每年由此节省开支数百万元。“挖潜降成本，我们几乎做到了极限。”楼仲平说。
以小博大，争夺定价权
内部挖潜的同时，外部争夺定价权对楼仲平来说，更是件“伤脑筋”的事。在他不大的办公室里，墙上“以小博大”四个大字很是显眼。
2005年，产品已占据国内55%市场、全球20%市场的双童吸管，毅然决定控制产能，剥离利润薄、技术含量低的产品。那些订单中，包括光明牛奶、肯德基等大客户。
“这些订单数量是很大，但一个季度招标一次，利润被压得非常低，竞争非常残酷。”楼仲平说，一旦有价格更低的供货商，订单马上就转移了。
每100根吸管8分钱的利润空间，如何经得起这般压榨？为了摆脱大采购商的控制，也为了尝试不同的市场，楼仲平选择了升级产品、实施小订单策略，为小超市、小国家，甚至酒吧等小客户定制化生产。
“砍掉了一大批低端市场之后，爆发国际金融危机的2008年反而成了双童那几年中效益最好的一年，因为原材料价格大幅下调，而订单并未减少。”楼仲平感慨。
“这些来自酒吧、咖啡厅等终端消费场所的小订单，是相对高端的艺术吸管、专利吸管的主流市场，因此价格也更高。”楼仲平坦言，这番改变让“双童”先后失去了四个大超市的订单，但收获的小订单却取得了更高的效益。到2011年，双童在没有扩大生产规模的前提下，产值提升了两倍多。
会创造，才能坚守制造
“转向小订单”的销售策略，不仅提高了双童的效益，也更坚定了楼仲平研发新型吸管的决心。
一根吸管能卖1分钱，也能卖2块钱。双童的2楼展厅里，楼仲平随手拿了一根中间有Kitty猫造型的吸管，“这些吸管超市里每根可以卖到2块多。”
楼仲平告诉记者，澳洲有家Unistraw公司，它生产的咕噜噜吸管2006年营收达到800万美元，2009年一举跃升至5.7亿美元，5年时间创下了270亿支的全球销量。
这是一支怎样的神奇吸管呢？将调味粉末填塞进吸管，加上过滤网，它就成了有滋味的吸管。双童目前开发的哈哈吸管，某种程度上也是受咕噜噜吸管的启发。“在吸管中间加个可开合的部位，可以加东西，比如小朋友不爱喝牛奶，那么可以加入一些其他口味的浓缩汁，如果不肯吃药，可以把药捣碎了放在吸管里，然后吸糖水喝。”楼仲平说。
而另一种风车吸管，则是因为看到农村水车，吸管中间加入风车叶片，一吸风车就能转动。对于很多正为小朋友不爱喝水发愁的家长来说，这样的吸管很受欢迎。
在楼仲平的闪转腾挪下，尽管目前双童的日子还过得去，但以前坐等订单上门的日子已经一去不复返了。“三高两荒”不断挤压着日渐稀薄的利润，“三明治”陷阱的魔咒依然在耳边回荡。
“有时候想想也很亏。”楼仲平说，双童在义乌拥有45000平米厂房，去年利润不足500万元，如果照市面价格出租厂房，则可以有1000万至1200万元的租金收入。
“我也想过挣这种快钱。”楼仲平毫不讳言。但他认为，“虽然只有500万的利润，但双童还养活了一大批员工，这价值是无法衡量的。”
楼仲平说，赚过快钱的人很难回过头来潜心做制造业，但只是重复昨天的故事也难以保证制造业的长久发展。“学会创造，才能坚守制造”。
刊于2013年7月8日《浙江日报》
记者颜伟杰
