不少爱逛街的市民会发现，近年来，超市、餐厅、电影院门口，商场的拐角处，涌现越来越多夹娃娃机的身影。这些过去乖乖“待”在游戏厅一角的休闲游戏机，还集体“出逃”，在学校附近、商场里、闹市区，开成了一整间店面。它们的风靡给卖娃娃的义乌经营户薛伦引来不少客流量，商业嗅觉敏感的他放弃了过去大而全的销售模式，专售夹夹机里的小娃娃。
辞职下海，试水内销市场
薛伦的店在义乌国际商贸城一区，这里是娃娃的集散地。说起与娃娃结缘，还要回溯到2006年。那一年，原本在四川铁路机务段工作的他，陪着朋友到义乌市场来找商机。第一次来到国际商贸城，他就被眼前的繁荣景象吸引住了：“从来没看到过这么大的市场，这么多的商品，那种震撼现在都还想得起来。”于是，他义无反顾地把工作辞了，跟朋友来到义乌打拼。
“最开始是帮朋友打工，他做过生意，也懂外贸，我跟着学。”薛伦说，经过几年的积累，2010年觉得时机已经成熟的他，自立门户，在市场里开起了卖玩具娃娃的店。不过，与朋友主做外贸不同，他选择了内销。当时，恰逢国内各大城市里各种大型商场、超市拔地而起，加上街头巷尾的精品店、文具店也越开越多，国内市场蓬勃发展。他认为，比起日渐饱和的外贸，内销机会更大。
事实证明，他的选择没有错。起步头两年，由于省级、市级批发商的频繁光顾，他很快就赚到了第一桶金，生意稳步增长。“有厂，成本好控制，价格相对实惠。”薛伦说，加上产品品质还不错，回头客多，生意做得顺风顺水。
电商冲击，传统销售模式受阻
好景不长，到了2013年，随着电商平台的快速崛起，消费者的购物习惯发生了翻天覆地的变化，越来越多的人选择网上购物，给实体店带来了冲击。“毛绒娃娃包装、运输都较为方便，网店没有租金、税费的成本，价格自然比实体店有优势。”薛伦说，从2013年开始，部分下游批发商拿货量越来越小，这让他颇为头疼。
转机出现在一个秋天的午后。当时，一个山东客商走进店里，询问有没有放在夹娃娃机里的娃娃？“他开口问的时候，我还一下没反应过来。”薛伦说，后来跟对方
聊天后得知，他在当地的商场里放置了几台娃娃机，生意不错。之前他是通过家门口的批发商拿货，但随着数量增加，为了降低成本，才决定到义乌市场来转转。
听到他的店里也可以来样订做，客户给他展示了几个热销款，随后下了第一笔订单。“跟我们平时做的娃娃相比，夹娃娃机里的，并没有太大不同。最大的不同在于尺寸，娃娃的尺寸被要求在15～17CM。”薛伦说，当然，为了使这些娃娃更好放置和携带，一般夹娃娃机里的娃娃多附带吸盘或吊绳。
过了没多久，又有客户过来找类似的娃娃。多了这样的订单，他抽了个周末特意到义乌城区各卖场、影院逛了逛，发现利用等餐或是等电影开场时间在夹娃娃的市民，还真的不在少数。消费者以90后、00后居多，尤其是女性。也有年轻家长陪着孩子玩的。有消费者就有市场，薛伦意识到这或许是一次转型机会，从那开始，他将目光对准了夹娃娃机里的娃娃，先是停产了部分试销情况不好，或是尺寸不合适的，随后针对女性顾客居多，对新产品的颜色和款式做了调整。
对准小而美，淘金细分市场
由于产品多，可挑选余地大，尺寸也合适，他的店很快就在做娃娃机的客户群里有了知名度。特别是前年下半年以来，老客户推荐过来的新客户越来越多，以前一些做实体批发生意的客户也跟着他，往这方面转型。街上看到的，店面里来找货的，都是夹娃娃机里的，就像一阵风潮，席卷了零售市场。他的一个杭州客户，还自己做起娃娃机生意，到周边各地去设点。
至于娃娃机为何会风靡？曾有业内人士指出，除了消费门槛低，娃娃机有一定的趣味性，更重要的是还具有一定的博彩性质，能吸引玩家碰碰运气。“跟单纯地花钱买相比，夹的过程本身就是一个游乐过程，通过自己的努力夹起来，又有一定的成就感。”薛伦说，在娱乐碎片化的当下，夹娃娃机一方面填补了“空白时间”，另一方面让消费者与商品之间，产生了互动乐趣。
去年开始，大型娃娃机越来越多，他们的产品也随之调整，眼下20～25CM成为了市场主流。不仅如此，随着消费者经济实力的增长，对于娃娃的质量要求也在提高。“最早就是普通的长绒毛的，然后是超柔的，慢慢变成了水晶超柔，现在是弹力棉最多。”薛伦说，款式上则是分常规款和潮流款两大类，常规款是外形可爱，接受度高的兔子、熊、猪，潮流款则紧跟当前流行的动漫或游戏元素。比如前段时间卖得最好的就是旅行青蛙，基本每天都出货。
在他的店里，还有一些小巧可爱、钥匙扣造型的迷你娃娃，他说这些是放在一些特别小的娃娃机里的,在一些村、镇，或是小的游戏厅里，会看到这样的娃娃机。“早期都是娃娃去适应娃娃机，现在整体市场越做越大，也有娃娃机生产厂家看到满意的娃娃，来调整娃娃机。”薛伦说，不管是谁借了谁的东风，随着互联网红利的逐渐消失，线下流量收割又重获重视，娃娃机这一古老的休闲游戏方式，也正重获新生。
-人物对话
问：两次创业选择都有前瞻性，有什么诀窍吗？
答：相比宏观的东西，我可能更注意细节，产品或者客户需求的变化里，其实都有商机，主要还是顺势而为。
问：如何做好产品的频次更新？
答：既然是夹娃娃机里的，就需要更新换代快。一成不变，顾客就会失去兴趣。我们基本上一周会上新三到四次，有时每天都有新款。
问：娃娃机风潮还能持续多久？
答：这个真不好说，娃娃机其实不算新鲜事物，这两年是由于移动支付取代了传统投币，加上契合了当下的碎片式娱乐形式，又火了一把。不过，由于行业铺开很快，感觉已经有些饱和。
问：接下来有什么打算？
答：店里还是以传统贸易模式为主，接下来可能会考虑接入电子商务，这样能扩大客户群体。
