外贸的数字化新趋势——今年将是市场变化、技术变革的元年。
文｜《中国企业家》记者 邓双琳
“走不走？现在拼立刻就能走，不然你等半个小时也没车。”义乌机场，出租车司机王师傅操着一口腔调浓重的普通话，大声游说排队等车的人。“这几天来义乌的人太多了，车都不够用啦。”短短几分钟，4个前往市区的乘客上了他的车。
另一边，一名司机用蹩脚的英语加手势劝说几个外国人拼他的车走。这趟从北京飞往义乌的航班，90%是外国人，其中70%是中东面孔，只有10%是中国人。
酒店房间同样紧张。位于市中心的香格里拉是义乌最好的酒店，办理入住时，你会听见前台不断对着电话道歉，“对不起，我们今天已经满房了。”“明天也满房了。”“抱歉，我们这一周都满房了。”在大堂拖着行李箱走来走去的住客，大部分也都是外国面孔。
在义乌中国小商品城的三大主体市场群之一宾王市场，一个土耳其餐厅门口，几个攥着钞票的男人不断凑到食客身边：“换不换外币？”给中国人换美元，给外国人换人民币，他们靠着这种“外汇生意”赚点手续费。这门生意断了三年，又重新被他们当作谋生手段。
义乌又活了。
交通、酒店乃至本地的人都重新忙了起来，这些毛细血管都伸向同一根动脉——外国人正在回到义乌。
然而一个月前，“外贸崩盘”的说法甚嚣尘上，论据之一，就是义乌港、宁波港等港口的空置集装箱堆积如山。
义乌港到宁波港，是一条极繁忙的贸易通路，通常卡车在宁波港提空箱，到义乌装满货，再去宁波港装船，运往世界各地。
作为全球最大的小商品批发市场，义乌向来被视作外贸的晴雨表，港口的空箱率奇高，被推论出“外贸订单暴跌”倒也不奇怪。但在外贸数字化程度不断加深的当下，这些切面，能否反映外贸的全部面貌？
外贸和投资、消费一起，作为中国经济向前奔腾的“三驾马车”之一，和整个国家经济密切相关。为了获取更多事实，《中国企业家》花费半个月时间，大量走访浙江、广东等外贸产业带，深入多家头部、中腰部的外贸企业，也与数字化外贸平台阿里国际站聊了聊。
我们发现，光凭集装箱空箱率判断外贸下滑并不科学；正在复苏的外贸行业正在进行结构优化调整；数字化正在成为中国外贸的显著趋势。
“空箱率高”≠“外贸下滑”
在走访中，我们直接提出了两个问题：
——空箱是不是真的？
——是，但其实是正常现象。
——空箱能不能与外贸下滑画等号？
——不能。
港口堆积的空箱，的确看起来有些扎眼，但空箱与外贸下滑，并非直接因果关系。
阿里国际站商家、佛山鑫码电子科技总经理程珍告诉《中国企业家》，前两年疫情之下，中国出口贸易曾出现“一箱难求”的境遇。
当时，只有中国有生产能力，国外都给中国下订单，需求量暴涨。但因为国外港口瘫痪，很多工人都不上班，中国的集装箱运过去了，靠不了岸，码头没人卸货，导致运货的船一直停在港口。那边的货还没卸，中国又有新生产的货物要运过去，只能扩产集装箱、运输船，增大基础产能。
程珍说：“从中国到美国，海运的正常价格是2000美元一个集装箱，供不应求那段时间，一个箱子的价格暴涨了10倍，20000美元才能订到一个。”
根据海关总署的数据，仅在2021年，中国就新建了两亿三千万立方米的新增集装箱产量，这个数字是2019年的三倍。随着全球疫情形势好转，国际物流供应链回归正常，集装箱需求大减，产能过剩的空箱堆积其实是正常的。
“用集装箱的数量去判定外贸生意好不好，本身就不合理。如果非要扯上关系，‘一箱难求’那段时间反而是我们生意相对低谷的时候，一到谈单的时候，就推进不下去，因为海运费太高了。大客户还好，订货量大，平摊下去的成本也能接受。中小客户就比较难做，因为本身订的货就不多，高额的运费可能比货还要贵。”
同样，仅从一两个月的空箱状态，判定2023年外贸呈下滑趋势，也很片面。
外贸是长周期订单，从采购商提出需求，到国内厂商接单、生产、运输和发货，需要数月时间。叠加今年1月、2月情况较特殊，大部分工人处于“阳康”恢复状态，工人春节后返岗较晚，企业恢复生产也较晚。“而且本身1月、2月就是淡季，海外的订单旺季还没来。”程珍说。
也就是说，空箱堆积实际上有一个延迟，反映的是疫情和春节前的状况，并非当下。
3月7日，海关总署发布外贸数据，今年前两个月，进出口总值为6.18万亿元人民币，进出口仅下降了0.8%。其中出口微增0.9%，进口2.68万亿元，同比下降2.9%。从数据上看，中国仍然是世界上第一大贸易国。
进入3月以来，外贸已明显有复苏迹象。
“最近我们在阿里国际站上除了老客下单，还增加了十几个新客户，欧美、日本、中东的都有。”浙江爱度服饰有限公司总经理赖国荣指了指仓库的大片空地说，“这里年前还堆满了货，最近在阿里国际站上已经卖出了三四百万的货。”
纯做阿里国际站线上外贸生意的义乌欧驰进出口有限公司总经理刘名洋也告诉《中国企业家》：“过完年已经2月多，加上疫情刚放开，老外也要观望一段时间再来中国。所以今年的订单基本上是三四月来的，排产到五六月。”行业内都预测，今年的爆发点应该是在10月、11月。“但目前来看，上半年的情况已经超过我们预期了。”
结构性变化下的“冰火两重天”
“空箱论”耸人听闻，但实际情况也不能完全乐观。程珍用“冰火两重天”来形容市场的真实状况。
“现在市场很明显有结构性的变化，我们这些跟得上脚步的人，会觉得有干不完的活，使不完的劲。但一些没来得及跟上节奏的人，可能真的就没生意做了。”程珍说。
这个“结构性变化”，也是《中国企业家》走访中所有外贸人的共识——外贸的行业结构正在优化，一些技术含量较低、可替代性强的低端产业，遭到淘汰，创新、顺应高质量增长趋势的产业，则会找到更多新增量。
根据海关总署的统计，中国出口额最大的大类是机电产品。前两个月，我国出口机电产品2.03万亿元，增长0.4%，占出口总值的58%。同期，出口劳动密集型产品5733.2亿元，下降7.4%，占16.4%。其中，服装及衣着附件1498.9亿元，下降7.5%；纺织品1324.1亿元，下降15.9%；塑料制品992.5亿元，下降2.1%。
这意味着，外贸结构性分化还在增强：在我国机电产品、有一定科技含量的产品出口继续增长，劳动密集型产品则受外需疲软的影响尚在恢复中。一言以蔽之，中国的外贸产业，正在告别野蛮生长阶段，处在不同行业、不同阶段的企业，对冷暖的感知也不尽相同。
“在阿里国际站，去年整个出口到东盟的机械类产品增速超过20%。国际站几乎全部非消费品行业都有非常大的发展。”阿里国际站总裁张阔向《中国企业家》介绍，“重点来讲，能源、智能制造、智能出行这几个大的行业都有超过50%的增长。”
鑫码科技在向更具科技含量的高端设备转型。鑫码主要生产商业和工业用扫码器，程珍认为，全球都在向智能制造转型升级，在此过程中，扫码设备成为数据采集和录入处理的端口。除了出口扫码器单品，鑫码也在做数据采集的全套解决方案。
不过，非消费商品的增长，并不意味着消费类商品就无法在结构性变化中找到增量。
“我们从美国买家侧能持续得到反馈，有一大类叫做性价比产品，在价格上有一定的竞争力。但他们更期望能够在产品上跟其他人有差异性，不是卖一模一样的东西，谁造得多、造得更便宜就行，而是有一些创新性，最好是多功能一体的产品。”张阔表示。
做消费品出口的刘名洋对此有同样感受。他认为，不管是to B还是to C，生意的本质都是一样的，那就是掌握客户的核心需求，“外贸肯定会做大量的迁徙，那种提篮子的公司，一定会大量淘汰。只有掌握海外客户真正需求，才能在外贸这条路上走得更长。”
与此同时，数字化正成为当前外贸的显著趋势，今年1~3月阿里国际站上的海外需求增长30%，进入3月以来，增速进一步提升。数字化外贸率先回暖，增速高于大盘，抓住数字化趋势的商家普遍迎来了较好的生意增长。
“大部分行业都值得再做一遍”，这句话在外贸领域同样适用。但另一个问题也随之而来——低端的产业链外迁，是否会导致中国的订单大幅外流？
《中国企业家》得到的答案是：没那么容易，起码短期内不会，因为产业链的转移是一个渐进过程。
目前来看，中国出口跟越南出口，不在同一个数量级。从数据上看，中国外贸订单下降时，越南的情况更不容乐观：2023年前两个月，越南的出口货物额预计为494.4亿美元，增速-10.4%，进一步和中国拉开差距。
越南产业结构过于单一、经济体量小、工业基础薄弱，一旦遭遇海外单个品类消费市场的变动，就会遭受极大风险。而中国产业齐全、覆盖面广，抗风险能力强，总体来看并不会那么容易就被“掏空”。
数字化外贸率先回暖
过去，外贸订单主要来自于两个途径，一个是传统的线下展会，另一个就是数字化的B2B外贸平台，例如阿里巴巴国际站。以往，大客户一般都是通过线下展会来获取，但时至今日，外贸商家的感受已有所不同。
“虽然很多外国客户又回到义乌现场，但我们还是感知到，客户对于肉身来中国的意愿其实没有当年那么强了，因为疫情三年只靠线上也能够解决很多事情。”刘名洋感慨，“所以我们今年的重点是更重视数字化的表达，让一个客户怎么样能够通过线上来感受我们的实力和服务。”
程珍也认同这一点。“现在线上线下确实分得没有以前那么清楚了，未来大趋势一定是线上线下相互去加持。我们最近就遇到很有意思的现象，在线下开展会，客户看到你的品牌，还会拿起手机在线上查一下，所以很多时候能不能快速成交，取决于你在全网的布局。”她说。
在数字化外贸已经率先回暖的大趋势下，张阔认为：“对每个外贸人来说，2023年将是市场变化、技术变革的元年。”外贸商家今年新的增量空间将来自市场变化、技术突破以及更好的数实融合。
据了解，义乌小商品产业带、汕头澄海玩具产业带等具备传统优势产业链的产业带，近年来使用数字化外贸工具的比例一路攀升，数字贸易渗透率至少在30%以上，有的甚至超60%。
“2017年，义乌就有超过一半的外贸老板开始用数字化工具，我觉得现在肯定超过六成。”刘名洋表示。
刘名洋认为，阿里国际站的买家分层功能，比投放广告带来客户更加重要。买家分层，是跨境电商利用数字化技术，让买家和卖家精准匹配，一方面优化采购体验，另一方面可以大幅降低外贸商家的日常运营成本和门槛。
“to B是个复购的生意，所以重点不是要足够多的客户，而是足够稳定的客户关系。”刘名洋强调，“平台数字化的功能里，最重要解决掉的问题是：让我们对客户的了解足够深，客户的库存多了或者少了，我们能不能感知到。”
此外，视频化的使用则提升了商家的效率。数据显示，今年3月，在阿里国际站上观看跨境直播的海外买家数量同比去年已经翻了3倍。
与直接面向消费者的直播不同，阿里国际站的跨境直播是专门给海外采购商看的。过去，海外采购商在与中国外贸企业交流时，往往很难直接了解样品背后的工厂情况。现在有了直播，可以一目了然，而且也能通过镜头直接交流，沟通效率更高，信任建立更快。
“国外客户只要愿意跟我们视频，就没有一个不成交的。”赖国荣说，跨境B2B生意，客户越大，观望时间越久，但跨境直播大大提高了海外客户的下单速度。
张阔总结，今年外贸将有两个较大变化：一是今年属于疫情之后的元年，中小外贸企业有更多的活力，包括供应链将有更高的效率，“所有这些我相信能够催生下一轮的产业迭代和变化”。
二是今年也是技术迸发的元年。基于这些技术，究竟能给产业带来哪些进一步的迭代，包括效率的提升、交互体验的重构，这些也是有很大期待和空间。
回到对于外贸未来的判断，张阔直言：“数字化外贸，再有几万亿美元的增量都是没有问题的，所以从增量的角度讲，现在刚刚开始。”
