中国义乌网7月15日讯(记者 何冬圆 编辑 程雄)7月初，“李祖农创好物”直播间上架李祖村的翠玉梨，日售约500斤。直播间负责人丁欣雨告诉记者：“去年是帮扶性质的直播尝试，今年从选品、规格、成本、包装、发货到售后，逐环节按市场逻辑重新测算。”
“李祖农创好物”是一个面向全国的乡村好物选品平台：一端优选全国各地有特色的农产品，一端通过直播、短视频、达人分销和主播培训，把这些产品推向市场。该项目由三位农创客合伙人联合发起，丁欣雨则是团队精心选定的“执行官”。她以极强的落地能力，推动项目高效运转。现在，她们正试图把李祖村的梨和更多乡村好物卖到更远的地方去。
场：从大学讲台走进乡村直播间
丁欣雨是浙江师范大学艺术设计专业硕士研究生，毕业后曾进入高校任教。但她希望走到更真实的产业现场，在一次向李祖村运营负责人金靖请教后，来到了这里，参与乡村运营工作。
“来了之后，我才发现这里不是简单做宣传、做活动，而是要真正理解产业、产品、人和市场之间的关系。”丁欣雨说。
2024年入职后，她最早参与的是村庄宣传和新媒体内容，后来逐渐接触直播。在她看来，直播不是凭空出现的热闹形式，而是乡村产业发展到一定阶段后产生的真实需求。
最早尝试销售秋梨膏时，直播间并不顺利。转折发生在去年夏天，小红书发起“新疆溯源”活动，丁欣雨受邀前往。在新疆，一家核桃油企业负责人告诉她：“最希望推广的产品是核桃油，因为它带动女性就业最多。”这句话让她印象很深。
“那一刻我意识到，直播不只是卖货。一个产品背后可能连着很多真实的人，连着就业、家庭和地方产业。”
回到李祖村后，团队策划了新疆农产品专场，直播间曝光过万。随后，红糖麻花上线，单月销售额10万元。“也正是在这个过程中，大家意识到，流量之后更重要的是承接能力。”直播间要持续运转，不能只靠一次活动或一次爆发，还需要稳定的产品、主播、供应链、发货和售后体系。
货：线上做直播，线下搭起选品中心
2026年1月，随着大李祖国际文化农创谷启用，李祖农创好物展销选品中心正式落定。这个空间的定位，是一个连接线下体验和线上销售的乡村好物选品中心。
丁欣雨告诉记者，希望“李祖农创好物”更像是一个“乡村版小商品城”：这里既承接李祖村和义乌本地特色产品，也面向全国优选有品质、有故事、有市场潜力的农产品和农创好物。目前，选品中心已有400多种产品。一部分产品用于承接线下游客消费，一部分产品则需要经过反馈调整，修改产品规格、包装、定价后，才会进入直播间。
“我们更像是一个接收器和表达器。”丁欣雨说，“一边接收消费者的反馈，一边把这些反馈转化成农户和供应商能理解、能调整的建议。”
东阳一位农户拿来一款红曲粉干，丁欣雨先在线下给了一个柜台试卖，消费者的反馈陆续来了：礼盒118元、1000克，太贵、太大、散装不方便。她把反馈汇总给农户，第一版改成300克透明袋装，线下能走了，但若要上播，还需要进一步调整成更适合线上展示和物流的纸盒包装。
“很多产品本身是好的，但不一定适合线上销售。”丁欣雨说，“我们的工作，就是帮助它更接近市场。”
人：打造人人都能播的乡村直播间
在乡村直播里，主播始终是重要环节。但丁欣雨越来越意识到，乡村直播不能只依赖单个主播。
“做乡村主播难，不仅要会讲，还要真正理解乡村、理解产品。”丁欣雨说。
她发现，标准化直播间靠话术和节奏就能完成销售，但乡村直播若想建立长期信任，还要讲清楚产品从哪里来、农户怎么种、什么时候采摘、怎么筛选和包装。新主播一开始更关注话术和节奏，不一定理解内容的重要性。丁欣雨会带他们去梨园，了解种植和筛果的过程，也让他们看到台风天凌晨抢收梨的真实场景。
今年，团队开始尝试更多元的直播形式：负责人一起出镜的“老板娘直播日”、讲解员参与的游村直播、创客店铺走播、农户讲种植、主播讲产品。根据不同产品和场景，安排更理解产品的人参与表达。
“直播带来的不一定马上是销量，也可能是农户意识的变化、创客表达的变化、乡村人才的变化。”丁欣雨说，“就算农户一开始不专业，只要愿意站出来讲自己的产品，本身就是乡村经营意识的一次变化。”
今年5月，农创谷正式启动乡村主播培训。培训结束后，学员会到线下选品中心接触产品。下一步，团队希望让学员尝试自己开播，由“李祖农创好物”提供产品、素材、链接、发货和售后承接，探索“培训+选品+分销+一件代发”的新路径。
把一次次直播，沉淀成可复制的运营系统
从最早参与宣传，到策划直播，再到参与“李祖农创好物”项目推进，丁欣雨越来越清楚地感受到：乡村直播最大的特点是“不确定”。
农产品不确定，天气、成熟度、规格、包装、运输、破损、售后，任何一个环节出问题都会影响最终结果；人才也不确定，今天主播在播，明天农户、创客、村里的年轻人可能轮番上场，团队要做的是让更多人具备表达产品和面对市场的能力；收获更不确定，今天可能是真实成交，明天可能是农户意识到该换包装，后天可能是有人愿意参与直播。
“但也正因为这些不确定，才说明乡村直播还有很大的空间。”丁欣雨说。
她总结，流量往往是阶段性的，而承接流量需要一整套基础设施：稳定的产品、稳定的人、稳定的场景、稳定的发货和售后。下半年，“李祖农创好物”也会继续跑通选品、短视频、直播、发货、售后、复盘的完整SOP。
“乡村直播的价值，我们已经看到了。”丁欣雨说，“目前我们正在做的，不是简单追求一场直播的销售额，更重要的是验证，怎样把这些价值沉淀下来，变成更稳定、更标准、更可复制的乡村好物运营能力。”
