中国义乌网8月12日讯 (记者 何冬圆 编辑 刘蓉) 义乌李祖村的一栋农房里，杨聪云的直播间每天中午和晚上准时开切西班牙火腿，整条火腿售价从一千到上万元不等。2022年起步，巅峰年销售额破两千万元。更让人意外的是，她曾是杭州一家上市公司的COO，如今选择回到乡村，做起了火腿直播的生意。
一个上市公司高管，为什么回村卖火腿？
杨聪云，江西瑞金人，早年跟随经商的父亲来到义乌，毕业于义乌工商职业技术学院国际贸易专业。创业初期，她深耕鲜炖燕窝赛道，在微信生态打造自有品牌，逐步积累起一定规模。之后奔赴杭州成立公司谋求进一步发展，却遭遇经营破产，迎来创业生涯里最为灰暗的一段时期。“复盘过往，我认为失败根源在于供应链，并非商业模式。”她说。
后来她被一家公司聘为COO，高管做了一阵子，她又闲不住了。2018年直播行业还在萌芽期，她就预判这会是未来的主流销售模式，开始主动学习、布局。但真正把她拉到李祖村的，是她的闺蜜金靖，负责李祖村的整村运营。
“大部分做直播的人都往大城市跑，我偏偏选个村子。”杨聪云说。她看中的是李祖村离义乌城区不到半小时车程，白墙黛瓦，安静、干净。运营成本也低，一栋农房一年的租金三万元左右。
还有一个更关键的决策：她想做自控供应链的产品。恰好，她的妹妹留学西班牙，嫁给了西班牙人何树，大家都叫他“西班牙老何”。带骨西班牙火腿2019年两国签署合作协议后才合规进入中国市场，而“义新欧”中欧班列从义乌直达马德里，物流成本和时间都有保障。
杨聪云的火腿从马德里出发，搭乘“义新欧”班列一路向东，抵达义乌。下了火车，这根火腿就进入了义乌成熟的商贸网络，仓储、分拣、打包、发货，每一个环节都有现成的配套。她不需要从头搭建物流体系，这座城市替她铺好了路。
别人在这里把小商品卖向世界，她在这里把西班牙火腿卖给全国。同一条班列，不同的方向，做着同一件事，连接世界。“天时地利人和，这件事就这么顺其自然开始了。”
上万块的火腿发霉了，凭什么火了？
杨聪云做内容的功夫，不是从火腿直播才开始的。
早年在微信卖燕窝的时候，她的武器是朋友圈图文。一条条写，一条条发，心灵鸡汤也发过不少。“在‘内容引流’成为一个流行词之前，我已经在做了。”靠这些内容，她圈住了第一批客户。
后来转到直播平台，武器换成了短视频。“载体变了，本质没变。”她靠内容自然起号，更看重粉丝质量而非数量。小红书平台上，有好几万粉丝，账号垂直度做得非常高。所有拍摄、剪辑都是她和合伙人亲自动手，没有外包团队。
第一条火起来的视频是《上万块的火腿发霉了，还能吃吗？》，这条视频的流量密码很清晰：高客单价产品的“问题场景”天然引发好奇，再加上一个西班牙面孔的中国女婿，在镜头前用专业手法处理一支“发霉”的火腿，视觉冲击力足够强，内容钩子又踩中了大众对高端食材的普遍疑问。
“平台规则一直在变，很难抓住固定的流量密码，但底层逻辑可以复用。”杨聪云说。她不追泛流量，对团队的要求是：先搞清楚你的客户是谁，在哪个城市，什么年龄，什么职业。只有读懂用户，才能产出精准吸引他们的内容。
何树
杨聪云的客户画像是谁？北上广深为主，有经济基础和生活品位，认可西式饮食文化。对他们来说，西班牙火腿不是填饱肚子的食物，是生活仪式感的载体。
“直播平均客单价三四百元，有不少固定客户，每个月稳定消费两三千元买火腿。”她说。5J火腿近万元一条，照样有人长期复购。
杨聪云的直播节奏分两种。日常固定时段开播，客户粘性靠天天守出来，“像义乌商贸城那些老板娘，长期坚持才能留住客源。”短视频爆了后立刻开播的那一场，则负责承接新流量、实时解答疑问、建立信任，才能转化成订单。短视频负责“攻”，直播间负责“守”，两条腿走路，缺一不可。
在乡村卖洋货，她的底气是什么？
同行也越来越多。“起步时全网只有四五家做西班牙火腿直播的，后来数量激增。”同行一批批起来，又一批批倒下。供应链和乡村低成本是她能站住的基础，但更深层的东西，可能是一种心态上的松弛。她经历过破产，做过高管，尝过风口上的甜头，也吃过管理不善的亏。再回到村里从零开始，她比别人更清楚一件事：风口会过去，流量会流动，但这些年积累的一套内容逻辑不会过时。
杨聪云说，“生意好就全力打拼，行情平淡就好好生活。”这种淡定不是装出来的。乡村的生活节奏慢，直播之余，她会换上布鞋去后山看看落日，或者去隔壁糖水铺子喝碗甜汤。
线下也有一些意外之喜。李祖村成了网红打卡地之后，常有游客走进店里，试吃之后成了长期客户，甚至有欧洲游客专程过来品尝火腿。每年11月的上海进博会也是他们重要的线下窗口，“单日零售能卖到十几万元，上海本地懂火腿的客户多，积累了一批老客。”
“每次尝试新东西，我的第一反应是兴奋，不是害怕。”杨聪云说。她总是那个比旁人早一步进场的人，微商还没被看懂的时候，她在做了；直播还没成气候的时候，她已经在研究了。“焦虑肯定有，但新鲜感盖过焦虑。方向对了，犯错可以改，怕的是不试。”
她不是第一次吃螃蟹，也不会是最后一次。
