今年的中国义乌国际小商品博览会已进入最后布展阶段，众多的境外客商也整装准备赴义博会采购。近两年来，义博会的规模连年攀升，今年展位数达到3000多个，是前年展位数的两倍多。义博会怎么在义乌这样一个弹丸之地发展成一个国际知名展会的呢？业内专家认为，从其产业基础、展会组织思路上可以看出义博会的发展轨迹。
产业基础吸引参展商
中国小商品会展中心外联部经理黄彬认为：“义博会的发展体现了当地政府义乌经济发展的理念”。义乌是中国小商品集散地，一个典型的例子，一个生产圆珠笔笔尖的家族企业，其生产的圆珠笔笔尖占了全球市场份额的70%。这类小商品企业所经营的产品虽然很不起眼，却创造了义乌特色产业。
在这些特色产业的基础上，义乌培育了全国乃至东南亚最大的小商品市场，市场总面积达70多万平方米，经营摊位3.5万个。在面积达50万平方米的中国小商品城，汇集了28个大类10万余种商品，日货物吞吐量达3000多吨。目前，已有5000余家中外企业在义乌设立总代理、总经销，有600多位外商常驻义乌组织小商品出口贸易，商品出口到92个国家和地区。小商品城成交额已连续9年位居全国集贸市场的榜首，对外贸易占市场商品量的58.3%。
这样的产业基础成为义博会强大的产业支撑。与其他很多展会常常是贸易商参展不同，在义乌参加义博会的企业，99%都是制造商。因此，义博会的采购都是源头采购，成本较低，这是对买家最大的吸引力。也是境外客商最为看重的。
近几年来，义乌小商品不断向欧美市场渗透。从去年义博会的展会客商数据就可看出这一变化，去年采购量前十位的国家里，韩国、日本、美国、加拿大已经位居前列。
政府出面搞好服务
国内知名展会无不打着政府主导的烙印，义博会也不例外。商务部、浙江省政府都是其主办单位。义乌市还专门成立展览领导组织班子。但义乌市政府显然更理解市场的力量，因此，政府所起的作用不是大包大揽，也不是“管”，而是服务。用义乌市政府一位官员的话说，政府的任务是公共资源的协调，比如，义博会期间治安、交通等公共事务都由政府出面解决。
从专业展会组织看，展览组织分为对展商的组织和对贸易观众的组织，很多展览讲求规模，组展时主要精力放在如何组织更多的参展商，目的是做大。而义博会恰恰相反，走的路子是先做强，再做大。义博会强调，贸易观众的组织是整个展览的灵魂。
贸易观众的组织有两个方面，一方面在境外举行大型的新闻发布会，另外，最重要的手段是为客商提供增值服务。黄彬介绍，义乌与广州这样的城市比起来，显然在交通、旅游上没有优势。客户来的目的就是采购，很多客户来到义乌对义乌的企业背景并不十分了解，信息是不对称的。义博会在服务上就更加细化，为贸易商提供一些如商务旅行安排，贸易机会撮合，商务咨询，网络查询等增值服务。
虽然展出的都是小商品，义博会做的却是大文章。为了紧紧抓住买家，义博会专门设立研究机构进行客户关系管理方面的研究。同时，导入数据库客商管理系统，对展商企业发展、成长性进行分析，以提供给客户更好的资料。“只要让客户对这种服务产生依赖性，那么其重复参展的可能性就增大了”，黄彬表示，这就是义博会抓住客户的秘诀。目前贸易观众的回头客比例是47%，这个数据已经达到了国外一些名牌展会的水平。
办成国际性展览尚需努力
尽管如此，义博会距离国际性的展览差距还很大。专家指出，由于义博会是在义乌小商品集散地的产业基础上发展起来的，难免受到地域的限制。在今年参展企业统计数据中可以看出，有550家义乌本地企业，占38.06%，拥有展位总数的47.29%；本省其他地区也有419家企业报名，占28.99%，也就是说省内企业占总展位数的一大半。境外报名参展的企业仅占了总展位数的11.76%。按照国际展览联盟(ufi)的标准，一个展会成为国际展的条件之一就是参展客商20%来自境外。
记者：肖雯
刊于2004年09月21日《人民日报》
