讲述人：郑向军 义乌中国小商品城展览有限公司总经理，义乌文化产品交易博览会总负责人
6月23日，记者在义乌国际会展中心，“抓到”了异常忙碌的郑向军。这位学中文出生的商人，身上还留有浓重的书卷气，听他说话，就像面对一台高速运转的机器，永远逻辑缜密，且绝少出现不中用的套话。
在他的带领下，自2006年起，中国义乌文化产品交易博览会(文博会)已连续举办了三届，包括文体用品、工艺美术、书画古玩等多种类文化产品，累计成交额接近50亿元。这个以“买文化”为理念的展会，俨然已成了国内文博会展中的领头羊。
一把剪刀的故事买资源变成买文化
上个月，第三届文博会落幕，有23位国家级、40位省级工艺美术大师参加，别人的文博会，是圆珠笔、铅笔盒堆在一起卖，我们的呢？民间纸艺、民间泥塑、陶瓷漆器、刺绣挑花……我们的成交额是18.6亿元，我私下里了解过，这个数字在国内绝对是数一数二的。原因很简单，义乌人从来不喜欢作秀的事。在我看来，这才应该是真正的文化产品，因为它的‘附加值’不可估量，也无法复制。
之前也有很多记者采访我，说义乌小商品城的生意已经很火了，为什么还要办文博会？不瞒你说，我是被刺激了，某种意义上来说，这属于一种‘反击’。
2004年，我陪一个德国客商去小商品城买五金用品，他一麻袋一麻袋地装剪刀，几乎没停过，我就问他：‘德国难道这么缺剪刀？’他就直截了当告诉我，因为这里的价格实在是太便宜了，就算他买去回炉重塑，还是能稳赚——‘换句话说，我就是来买资源的。’后来他又逛到一个买杯子的地方，这次德国人没有还价，甚至表示可以多加点钱，因为他对杯身上中国的传统漆画很感兴趣——‘郑，这里面有附加值。’
这是我第一次听到‘附加值’这个词，难道我们中国的文化产品，就只能是价格低廉的‘资源’？我们的文化产品里，就不能产生更多附加值？我们该怎样赚到老外口袋里的钱？那时候，我想到了博览会的形式——办一个最有‘文化附加值’的展会。
据我所知，义乌文博会是目前国内唯一不在省会或沿海城市举办的文博会，它的竞争力在哪里？我想，除了文化附加值，‘效率’也是很重要的因素。我去过很多文博会，基本上就等于展示会，开了三天就是供大家参观，这没有意义。我们要的是文化产品的交易效果，如果要看展览，大家都去画廊好了。
何福礼的故事让文化人摸到生意人的门道
很多朋友跟我说，义乌文博会是匹黑马，我想，每个驯马师都会有一套独特的训练方法，也就是通常所说的竞争核心，我们也一样，在我看来，我们最成功的地方，就是做好了文化人和生意人当中的‘媒人’。
我想讲个故事，我们义乌有个竹编大师叫何福礼，60多岁，北京故宫里展示的竹编工艺，80%都是他的作品，可就是这样一个出色的艺术家，他之前的生活却相当清贫，为什么？因为没人看到他的东西啊。2007年的文博会，我把他请来，给了他一个大展位，他把家里的那些家伙全搬来了——竹篮、竹盘、竹椅，结果呢？卖出了100多万元的利润，他自己也懵了。现在怎么样？他自己开了厂，每个月来订货的外商都要排队。
这就是所谓的‘让文化人摸到生意人的门道’，很多艺术家的文化产品很出色，可大多数时候，他们只知道呆在自己的象牙塔里，因为他们不懂商业的东西。我们文博会所要做的，就是把他们请出来，为他们创造平台，甚至‘教’他们推销自己。让艺术家走向市场，我自认为我们做得很成功。
反过来讲，我们也要‘让生意人沾染文化人的气质’，有一个画框厂，以前只是生产单纯的画框，去年的文博会上，他们遇到了几个民族木雕大师，大家一聊，觉得可以合作。今年呢？这个厂拿出来的全是刻着中国民族花纹的画框，价钱立刻翻了4倍，这就是真正的具有商业价值的文化产品。
以后的故事要我们来写
很多人都说义乌文博会‘搞大了’，可我觉得还远远不够，比如场地，今年因为参展商多，我们不得不增加露天商铺，还好现在已经在造新的场馆，估计后年能启用，那个时候，全世界的艺术家和商人全过来，都不怕没地方。
未来的定位将如何？我经常问自己这个问题，不过我现在脑子里已经有了初步的想法，就是走‘保护和传承民族文化多样性’这条路。事实证明，文博会举办三年来，包括青田石雕、龙泉宝剑、龙泉青瓷、东阳木雕等在内的浙江传统文化产品，是交易额增长最快，也是外商最感兴趣的，既然这样，我们何不抓住这个点，把它做强做大？
在我的设想中，今后三年里，甚至可以做‘多民族’的概念，中国有56个民族，每个民族都有自己独特的民族工艺，我们要做的就是辛苦点，多跑跑，在文博会之前，去全国各地做足招商工作。你想想，如果到时候，全中国每个民族的文化瑰宝都能在义乌亮相，那是多么不可思议的一件事情？这里面又蕴藏着多么巨大的商业价值？
而且我们也在考虑发展子项目，比如把一些电子、数码产品的展览放到文博会当中来，谁说我们中国的文化产品就一定比不上老外？我以前不信，将来更不信。”
点评人：Malek(在义乌做了5年生意的叙利亚人)
“文博会”
是个很好的创意
34岁的Malek说得一口流利的普通话，如果不是高鼻子和一头蓬松的卷发，你很难相信，这是一个已经在义乌做了5年生意的叙利亚人。
刚开始来到义乌的时候，Malek只是做做一些买卖五金、文具的小生意，“就是这里批发一些，然后带到叙利亚卖。”2006年，第一届文博会举办的时候，Malek跟着朋友去了会场。“我看到许多剪纸画很漂亮，就花了十万元买了一些，没想到带回故乡的时候，被抢购一空，因为他们都很喜欢东方的艺术品。”
剪纸画的甜头深深刺激了Malek。颇有生意头脑的他开始在文博会上吃进绣花、木雕甚至玉石等“中国宝贝”，然后拿到国外出售，他的生意半径，也从中东扩展到了欧美、新西兰等地。“这(文博会)是个很好的创意，明年，我在叙利亚的一些生意伙伴也会飞过来参加。”
街访
陈志刚(住在会展中心旁的居民)
秦俊(参展商，主营雕刻印章)
老任(文博会治安管理员)
1、文博会举办了三年，你们感觉最大的变化是什么？
陈志刚：一年比一年热闹，今年这届举办的时候，我在家附近碰到的，全是拎着大包小包的外国人。
秦俊：看的人少了，真正交易的人多了，还有……文化气息浓了很多。
老任：一届比一届累，人太多了，我还要帮他们搬东西。
2、文博会有没有给你们带来经济上的变化？
陈志刚：我自己倒没有，我朋友前年在附近开了个小饭店，每到文博会，店都要被挤破了。
秦俊：从成交额来说，差不多每年增加30%左右。
老任：工资稍稍涨了点。
3、你觉得义乌文博会最大的优势是什么？
陈志刚：现在展会上一些民族文化的东西很有特色，非常不错。
秦俊：外商多，成交量大。
老任：人多。
记者：陈宇浩
刊于2008年6月25日《今日早报》
