昨天上午，王宝芳带着二宝来到义乌国际家居城的店面，准备开门营业。到店后，她将二宝放进了学步车里，看着他在店里横冲直撞，并小心翼翼地护着他不被店里的家具撞到头。
“二孩政策”全面放开，王宝芳是其中的受益者。家中添丁，改变岂止是简单的从“一家三口”到“一家四口”。王宝芳感叹，原先的焦虑、直脾气，早已在婴童咿呀学语中变得从容、柔软。而身处儿童家具一行，她也见证了太多“二孩”家庭的蜕变，感受着儿童家具市场的变迁。
偶然机遇下
涉足儿童家具市场
王宝芳夫妇是义乌本地人。在进入儿童家具一行之前，夫妻俩就在新科路一带经营家具生意。沙发、床、餐桌……凡家里用得到的家具，都卖。
2008年10月，义乌国际家居城一区市场正式营业。王宝芳的一位朋友打算进驻义乌国际家居城。“当时她的手上有成人和儿童两条线的产品，同时兼顾有些有心无力，所以问我要不要接手儿童家具生意。”王宝芳回想，当时的她，一没义乌国际家居城的店面，二没经营儿童家具的经验，心里确实没底。
不过，一向率性果敢的她，没犹豫多久，就决定尝试新领域。很快，王宝芳进驻市场，成为一名儿童家具经营者。根据义乌国际家居城的规划，市场中儿童家具专区仅占其中的一小部分。在这有限的区域中，连同王宝芳，共有七家品牌入驻。
得益于义乌市场外向型经济特征，行业高度集聚的义乌国际家居城吸引了不少外商的注意。虽然家具看似体积大，但未组装状态时并不会很占空间。以儿童房的“三大件”为例，床+书桌+衣柜(不含床垫)，拆开后总占比不到两立方米，方便外商拼箱。
“那时候，外贸占比达90%，来自中东、东南亚等区域的客户络绎不绝，每个客户一买就是十几套。”王宝芳说，外商青睐千元左右的产品，为了迎合客户，那几年，市场上产品也多以中低端为主。
出口转内销
专攻“二孩”家庭
进驻市场十年来，王宝芳成长为义乌建材装饰行业协会常务理事，店铺规模也在扩大，从最初一小间扩展至现在的400平方米左右，所经营的品牌也不断增加，主要有迪世乐园、北欧小城和壹号城堡等。
这几年来，电商发展速度超乎想象，不少家具品牌纷纷开辟线上渠道。于市场而言，产品更加丰富，消费者的选择更多，购买也更便利。不少外商也转投电商的怀抱。这个时候，嗅觉敏锐的王宝芳，决定将营销重点从出口转向内销。一段时间下来，她发现国内广阔的儿童家具市场并不比外贸逊色。
一份关于《2017~2022年中国儿童家具行业市场发展现状及投资前景预测报告》显示，我国16岁以下儿童有三亿多，其中六岁以下的有1.71亿。另一份关于国内城市家具市场的调查显示，约有四成家庭，孩子已经有了自己的单间居室和家具，46%的家庭有购买儿童家具的欲望。
“‘二孩政策’全面落地后，家庭对儿童家具的需求更为强烈。”在市场上，王宝芳经常看到怀里抱着二宝，手上牵着大宝的家长过来采购家具。对他们来说，家中原有的家具已经满足不了孩子的使用需求。
为适应这一消费需求的变化，王宝芳改变了产品结构，更适合“二孩”的家具比重增加。比如，在店内增加高低床的款式和数量。
据淘宝统计，高低床是平台上最受欢迎的儿童家具，仅去年，就卖出150万余张，高低床的平均客单价高达1500元。尤其是居住在深圳、广州、上海等超一线城市的家长，他们对高低床的需求最旺盛。
王宝芳说，除了高低床，儿童床、衣柜床、儿童学习桌、儿童床垫、儿童沙发、儿童椅凳、儿童衣帽架、儿童衣柜、儿童床头柜等也很受欢迎。
细分市场
主打中高端实木家具
儿童家具市场潜力无限，瞄准这一市场的厂商也越来越多，竞争在所难免。在王宝芳的记忆中，不管是专业经营或仅仅是顺带，这几年，涉足儿童家具的经营户越来越多。
同行竞争日益激烈的同时，客户辐射范围却在不断缩小。“以前浦江、东阳、磐安等义乌周边县市的消费者都专门来我们这里采购，但是现在，客户主要集中在义乌本地。”王宝芳说，客户越集中，她越要做好自己的定位，以凸显自身的产品优势。
这两年，其店铺主打中高端产品，千元以下的产品基本没有，比如儿童床，现在一般需2500元/张。她认为，儿童逐渐成为一家的重心，他们的成长环境备受关注。因而家长购买儿童家具的关键已不在于色彩鲜艳、图案可爱，而更重视实用性、安全性、功能性。
在这种消费升级趋势的背景下，安全环保、扎实耐用的实木产品脱颖而出，成为家长青睐的儿童家具。眼下，用橡木、胡桃木等原木制作的家具，市场反响较好。
“义乌市场对高端家具的接受度较高。”王宝芳说，比如胡桃木，这种主要产自北美和欧洲的木材切面效果佳，用来做家具成型效果好，且表面光泽饱满，色彩丰富，因而价格往往也不低。在她店中，一张胡桃木的高低床，贵的三四万元，稍便宜的一万多元，比普通木材制作的高出好几倍。尽管如此，仍然不缺购买者。
-人物对话
记者：电商对实体店的冲击比较大，有想过开辟线上渠道吗？
王宝芳：电商带来的影响有利有弊：从市场角度来说，丰富了产品，方便了消费者，但对实体店来说，加剧了竞争，促使我们变革。但也因为电商的发达，市场上的产品鱼龙混杂，一些质量较次的产品，经过美化处理，从图片上看，依然能呈现出较好的重量，令消费者混淆。就像我们使用美颜相机，将脸上的瑕疵处理掉，最终呈现出的脸和实际有一定出入。我的客户群主要在义乌市场，因而我会坚守实体店，坚持向消费者呈现最真实的、高品质的产品。
记者：如何把握市场风向？
王宝芳：家具不像服装，可以每周上新，但也有一定的更新速度。每年我们会定期参加品牌商的新品发布会，以及各地举办的较大规模的家具展，从中了解市场中的最新流行趋势，了解家具行业的前沿资讯，学习同行的经营之道。目前，店中的不少产品是三月份刚更新的。
记者：义乌城市建设快，是否利好家具行业？
王宝芳：这两年，义乌城市有机更新速度快，对建材行业而言，利好作用较为明显，但对家具行业来说，具有一定的滞后性，不过总体而言，是个不错的机会。相信等住户开始动手装修时，整体家具行业会迎来新机遇。
