义乌市公和钢铁有限公司外贸业务负责人冯国庆办公桌的玻璃桌面下，压着一张张来自世界各国的货币，他一一指看：这是乌干达的，坦桑尼亚的，塞拉利昂的，喀麦隆的，墨西哥的……在他的微信好友列表中，近1/3都是外商朋友——类似的场景，在义乌建材物流园内并不少见。
据悉，自去年园区开业以来，市场管理方将外贸作为发力点，引导经营户加强海外市场的开发力度，有力地破解了建材内销的发展瓶颈。如今，外贸已渐渐成经营户转型新常态。为保持核心竞争力，经营户也开始拼服务，加大了产品开发力度。
朋友圈口碑营销
海外客户微信下单
当前，建材行业竞争激烈，价格较为透明，行业要长足进步只能不断寻求突破，在义乌建材物流园，外贸领域正在成为经营户的新增长点。
“一名马里的客户订了三个货柜，这是他发来的最新订单。”昨天下午，冯国庆打开微信，翻开其中一个对话框，上面显示着合同中的签名页。在他的微信中，还有许多这样的对话框，每个外商或用英文或用中文标注着名字。
义乌市公和钢铁有限公司主营槽钢、角铁、不锈钢板、工字钢等产品，是义乌建材行业较早从事外贸出口的公司之一。“中东、非洲地区基建较为落后，重工业基础薄弱，他们对建材类产品的需求较高。2003年，公司开始尝试外贸业务，当时的第一个国外客户来自阿富汗。”冯国庆说，多年来，外贸对公司内销业务起到了有效补充。
此前，该公司的外贸内销占比为3：7，如今已变更为5：5。外贸占比逐年扩大，老客户至关重要。冯国庆说，老客户黏性很高，每年至少来采购三次，最多的客户一次性会拿20多个货柜。凭借一站式采购、质量过关、诚信经营等加分项，老客户还会不断介绍新客户。很多新客户，出于信任，甚至会直接通过微信下单，方便快捷。
保持产品独特竞争力
为客户量身定制新产品
为更好地开拓海外市场，建材物流园不少经营户一手抓服务，一手抓产品，在优化客户服务的同时不断加大产品开发力度，创新产品供给。
义乌市美升建材有限公司主营不锈钢板材、管材、配件、阳光板等非规格产品，集专业研发、生产、销售于一体。“公司自搬入园区后，更加重视外贸市场的开发和维护，目前已积累了一批在国外投资建设工程为主的老客户。”该公司钢材类负责人丁圆圆说。
结合各部门公布的出口大数据，义乌市美升建材有限公司专门研发了适合出口的产品。和普通内销产品相比，出口产品在规格上更适合装箱，运至国外后更易组装，同时价格上比较适中，受到海外客户好评。
“公司不久前研发了一款专供非洲市场的开矿机器，在市场上竞争优势非常明显。”冯国庆说。
对接“一带一路”倡议
为义乌建材物流园国际化铺路
义乌建材物流园是目前义乌最大的建材市场，建材物流园负责人表示，一直以来，园区与经营户都致力于为更多国家送去更多“中国制造”的钢材，真正让义乌建材物流园走向世界。
该负责人表示，接下来，市场管理方将扩大宣传范围，在外贸集中区域增设广告宣传、对接行业协会、参加各类博览会等，进一步提升园区的知名度和美誉度。与此同时，积极对接融入“一带一路”，将建材产品推向全球。
据悉，截至目前，已有经营户通过“义新欧”中欧班列，向土库曼斯坦出口了一批建材。
