徐正国：扎根义乌谋发展 捷克水晶杯的“搬运工”

　　个人名片

　　徐正国，台州人，20年前来到义乌做玻璃器皿生意。从最初从事国内贸易到发展出口贸易，再到现在投身进口贸易，可以说初步完成了贸易转型。乘着“一带一路”倡议深入推进、多条“义新欧”中欧班列开通的东风，2011年，他搭乘“丝路快车”远赴捷克，成功获得了捷克波西米亚“莱克斯”水晶杯的中国代理权。

　　中国义乌网8月9日讯（义乌商报记者 吴峰宇 实习生 季品娴）“这个就是捷克最经典的产品，名叫法兰花。您看看这做工，十分讲究……”在义乌中国进口商品城一家名为“大进百货”的店铺里，负责人徐正国正在向客商介绍产品。店铺里摆放着上千种来自捷克的水晶玻璃制品，每个进店的客商都叹为观止。

　　因专注经营捷克进口水晶玻璃，2013年，徐正国的大进百货有限公司被授牌为“捷克馆”。作为捷克波西米亚“莱克斯”品牌水晶杯的中国总代理，徐正国将自己形容为“捷克水晶杯的‘搬运工’”。

　　扎根义乌谋发展

　　1990年，徐正国从台州百货公司辞职下海。“台州路桥曾经拥有全国闻名的小商品市场，当年很多义乌人到路桥采购小商品。”徐正国告诉记者，自己在台州做了8年的玻璃器皿生意。此后，他发现越来越多的台州人开始到义乌做生意。1998年，徐正国夫妇也随着人潮来到义乌，在篁园新村设立了分公司，售卖从日本、泰国进口的玻璃制品。此后的4年之中，徐正国感受到了义乌市场的巨大活力，毅然将公司总部迁到了义乌。正是这一决策，让他的生意走上了快车道。

　　扎根义乌后，徐正国将店面设在了当时集聚义乌玻璃器皿行业的篁园新村。他的产品仍然由设在台州的加工厂生产，描金、描银、印花、刻花、喷花、烘花、蒙砂等多种制作工艺制成的成品，在国内市场上开始崭露头角。当时，他还是“石岛”等国内知名品牌玻璃器皿的区域代理商。

　　随着国内营销网络的日渐成熟，各大品牌玻璃器皿在全国的网点布局也开始日益密集起来。作为区域代理商，徐正国明显感受到激烈的市场竞争压力。2002年，看好义乌市场广阔前景的他，终于将自己在台州的工厂、设备和团队也搬到了义乌。当时，中国已经正式加入世界贸易组织，又正值义乌市场从内贸转向外贸、从国内转向国际的阶段。踏准了市场发展节奏的徐正国，很快在义乌市场取得了收获。大批外商蜂拥而至，成为义乌市场又一大采购主力，徐正国的外贸业务也一发不可收拾，个人事业打开了一片广阔的新天地。

　　“我算是赶上了中国加入世贸这趟快车，赶上了义乌市场快速发展的黄金时代。无数像我一样的市场经营户和外国商人因此受益。”从那以后，徐正国紧紧抓住义乌市场的外贸优势，专营玻璃器皿的内销和出口贸易。也就是在那个时候，徐正国开始接触到捷克的水晶玻璃制品。

　　2008年，金融危机对国际贸易产生了较大影响。徐正国明显感觉到，国产玻璃器皿品牌区域代理的利润空间越来越低，出口贸易额也日益下滑。接下来的路该怎么走?与水晶杯打了20多年交道，徐正国决定“走出去”引进国外玻璃器皿品牌，力争拿下国外品牌的中国代理权。

　　致力进口拓市场

　　捷克是世界著名的水晶制品生产地，也是徐正国迈出国门考察的第一站。2010年，徐正国在捷克进行了深入细致的业务考察，发现水晶器皿堪称捷克的支柱产业，几乎一直占据着国际水晶器皿的高端市场。虽然受2008年金融危机影响，捷克的水晶器皿行业也呈现出“日渐式微”的颓势，但以他20多年从业经验分析，引进捷克产品仍然大有可为。

　　“捷克的矿产丰富，有着悠久的水晶玻璃制作历史。当地，还有一些专门教学水晶玻璃制作技艺的学校。这些都是捷克水晶玻璃制品行销全球的优势所在。”徐正国说。

　　位于捷克北部利贝雷茨市的诺维博尔小镇，是捷克水晶玻璃制品的传统产地。从2010年开始，徐正国就在小镇上的水晶玻璃加工厂订货。同时，他还与捷克波西米亚的一家知名玻璃器皿生产企业洽谈合作。“这家于2008年倒闭的企业，经过一年多时间的资源整合，2010年重新开张时急需重新寻找客户。”徐正国说，双方各有所求、一拍即合，他顺利签下了这家企业的水晶杯中国代理权。如今在“大进百货”店铺内摆放的捷克波西米亚“莱克斯”品牌水晶杯，正是从这家玻璃器皿制造企业“漂洋过海”来到义乌的水晶杯成品。

　　2013年，徐正国进驻义乌中国进口商品城，其至今主营的家居、酒店玻璃制品等产品，大部分来自捷克。“截至目前，我已经引进了7个在捷克国内知名度较高的品牌，分别是莱克斯、伊赫拉瓦、S波希米亚、波杰布拉迪、财富水晶、阿斯特拉、黄金水晶。”徐正国说，“捷克水晶杯无论是通透度、光泽度还是手感，都是国际一流水平。”

　　驰骋于捷克布拉格与义乌之间的“义新欧”中欧班列(布拉格—义乌)，是“一带一路”捷克站建设的主要内容。这对多年来一直从事对捷克进口贸易的徐正国来说是重大利好。在“义新欧”中欧班列(布拉格—义乌)开通之前，徐正国通过海运的方式把捷克水晶杯运回国内。“以前走海路要五六十天，现在走铁路最快的一次16天就到了。”徐正国认为时间就是竞争力。与海运相比，“义新欧”中欧班列运时短、到达时间可控、安全性更好；相比空运，尽管“义新欧”运行时间长一些，但运费仅为空运的四分之一。

　　2017年，徐正国借助“义新欧”中欧班列(布拉格—义乌)将22个标箱的捷克水晶玻璃制品运到义乌，并转口销往了世界各地。“捷克是个美丽的国家，每年我至少去一次，见厂家、谈生意，最要紧的还是联络感情。”徐正国说，在与捷克商人的生意往来中，对方对中国的认同感很强，这给自己商务活动的顺利开展提供了很大的支持。经过这些年的沉淀，徐正国已经将捷克水晶产品打入了“北、上、广、深、杭”等众多城市，并赢得了良好的用户口碑。

　　“进口商城捷克水晶馆采用批零兼营的方式，国内的消费者能在这里以批发价购买到水晶产品。一个水晶玻璃红酒杯，我的售价是30元人民币，比在捷克当地购买还要便宜。”徐正国说，“我愿意通过薄利的方式在国内市场推广捷克水晶，更希望做深做专成为这一行业的专家。”

　　如今，徐正国的生意汇聚成一根线，一头是义乌、一头是捷克。因此，他更期待“一带一路”捷克站项目尽早投用，“义新欧”中欧班列实现常态化，以便从贸易红利释放中，更好地担当起“捷克水晶使者”的职责。