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原创产品畅销多年 李俊:紧盯市场念活“生意经”

发布时间: 2019-10-31 08:06:26 来源: 中国义乌网·义乌商报 作者: 全媒体记者 黄玉洁 文/摄
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  个人名片

  李俊,1983年生,义乌大陈人,义乌宗信鞋业有限公司总经理。自2005年来,李俊一直从事鞋品贸易,注重帆布鞋、运动鞋、休闲鞋等鞋品的研发设计,凭借诚信经营和过硬产品品质深得外商信任,产品销往俄罗斯、澳大利亚、巴西等数十个国家,并获评2019年义乌购“最美老板娘”。

  10月29日,记者来到位于国际商贸城四区的“宗信鞋业”店内,看到前来补货、采购的客商络绎不绝。对李俊而言,这种场景日复一日,她做了近15年。在过往岁月里,身边的人来来往往,有人激流勇退,有人改换行业,但李俊仍围着一双双鞋子脚踏实地,最终凭借这份坚持赢得客户认可。

  多年功夫练就“听音辨位”

  “这款鞋子有哪些尺码?”采访间隙,一名身材高大的外商走进“宗信鞋业”店铺内,用英语询问一旁的店员。正坐在店中的李俊抬头听了一会说:“听口音,这应该是东欧一带的客户。”这项技能的练成源于她多年的积累。

  李俊父辈就是义乌市场上的第一代商人,打小就在经商环境里耳濡目染。自小帮着家里做生意,养成了她细心、善于观察的习惯,这为她日后成家,开始和丈夫独闯商路起到了至关重要的作用。

  2005年,李俊和丈夫创建“宗信鞋业”,主打外贸市场,产品多为原创。最初几年,来自伊拉克的客商较多;之后几年,来自印度的客商比例增加;近几年,巴基斯坦的客商挺多,还有不少来自欧洲、南美洲、非洲等地的客商。长期同来自世界各地的外商打交道,让她对各地区的口音十分熟悉,也练就了“听音辨位”的本事。

  条纹帆布鞋,纯色无绑带牛津鞋……虽然都统称为帆布鞋和运动鞋,但是却因为着色和采用元素不同,给人的感觉大不一样。“宗信鞋业”的店铺里,各色的四季鞋样品种类超过1000种。“中东和东南亚人脚型长,欧洲人脚背偏高,中东国家喜欢黑色或红色的产品,而欧洲国家喜欢浅色系的产品。”这些都是多年的经营与职业素养累积出的专业知识,李俊对此如数家珍。

  原创产品畅销多年

  与一般外贸企业创新性欠佳不同,“宗信鞋业”以帆布鞋和四季运动鞋等产品为主,企业拥有多名设计人员,并与设计机构合作,每天都会推出至少四款新品图样,从而保证每周实样更新在5款以上。

  2010年左右,李俊看到店里的伊拉克客户较多,为了与市场上同类型商家区分开,企业针对伊拉克市场研发了一系列彩色帆布鞋,无论从鞋型、色彩搭配还是产品舒适度上来讲,都与伊拉克消费者分外贴合。上市后持续四年,年均销售量都在400万元以上。

  “以前单款鞋类的采购量较大,所以我们都是根据订单再安排生产,很少有现货,这样可以降低库存,回笼资金;但现在他们喜欢多拿几个款,每款少拿些货,如此一来,就非常考验我们的生产安排和库存管理。”李俊说,在多方考量之后,他们选择调整经营策略,开始根据客户的喜好准备一些现货,丰富产品品类,满足客商需求。

  曾经就有一位摩洛哥的客户初入外贸行业,由于缺乏经验从“宗信鞋业”订购了一批搭扣鞋出口到欧洲市场,谁知上市了才发现欧洲人脚背高,自己选取的样板并不适合欧洲市场。得知这一情况的李俊懊悔自己没有追问客户销路,为解决客户的困难,主动帮助客户承担了三分之一的货款。

  此后,李俊时刻提醒着自己要给客户提供最专业的协助。果然今年4月,印度的一位老客户多年来只订购纯色帆布鞋,在李俊的介绍下,尝试采购了1000双格纹布面帆布鞋,谁知反响热烈,每个月都会返单,订购1-2个货柜的产品。客户对李俊的专业性更加佩服了。

  创建品牌拓展内销市场

  靠着原创好产品以及优质的服务,“宗信鞋业”的帆布鞋在外贸领域已经站稳了脚跟,但与此同时也遭受了经济大环境的影响。

  近年来,来自国内电商平台以及旅游景点的订单,让李俊看到了转型的希望———开拓国内广阔的内销市场。

  “内销、外贸这两大市场各有侧重点,为更好地开拓国内市场,我们注册了自有品牌宏博,主营帆布鞋、硫化鞋等产品。”李俊说,接下来,他们会继续借助义乌购等电商平台,以及微信小程序、快手、抖音等社交软件向国内市场纵深推进。

  “前段时间,我还参加了市场组织的直播培训,了解时下正兴的直播电商,后来也开通了快手账号。我希望亲自参与到直播渠道的搭建,借助直播主播和机构推广,深度参与直播行业。”李俊说,练好品质内功,迎接机遇与挑战,让自家鞋子搭上“直播”这一驰骋的“顺风车”。

  
编辑: 楼菲莉
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