新源照明商行的销售人员正在整理样品。
外贸生意难做，年年做。偌大的义乌小商品市场，从外观上看，今年与去年并没有区别。但深入其中可发现，一些新的采购方式正在涌现，小商品交易发生了细微的变化。有些变化今年才出现，有些变化之前已萌生、但在今年变得习以为常。陈方顺，义乌市场上的一名太阳能灯具商户，完成从拼产品到拼服务的转变、坚持线上线下融合的发展路径，让他在市场里立足了脚，并得到了快速发展。“要想留住大客户，不要忽视‘小而散’的服务。”在他看来，面对电子商务冲击和外贸环境欠佳等多重不利，传统小商品外贸谋变在即。
再过一两个月，陈方顺将从义乌国际商贸城二区四楼一个偏僻的角落，搬到二区F区一个客流量大、位置更好的区域。他把这一次搬家，视为逆境下的商业再升级。
“小而散”服务留住大客户
巴基斯坦外商米拉，是一名太阳能产品的销售商。不久前，米拉带着一叠纸，来到义乌，纸上印着从网上找来的商铺和商品信息。来到义乌后的他，在一个星期五的早晨，按图索骥找到了新源照明商行，店主陈方顺热情地接待了这位远方来客。
“这个款，这个款，还有这个款，有没有货？”米拉展示了准备好的采购清单。他计划采购80多款产品，以花园灯为主，产品杂而多，小而散。
新源照明商行的太阳能灯具产品虽多达上千款，但仍有20多款产品未能搜全，货值两三万元。
米拉并未立刻下单，他认为清单上的产品，一样不能少，“新源照明”暂时还不能满足他的要求。为此，他选择周六、周日继续在市场里溜达。逛了两天，虽找到了大部分产品，但产品种类却不及“新源照明”齐全。想在最短的时间内搜集所有产品的米拉，于次日再次来到了新源照明商行：“80多款货市场上全部可以找到，但我想尽快把货拉回国，如果你可以把货全部凑齐，我就把单子交给你。”
陈方顺再次看了看采购清单，他决定接下这笔订单。接下后，第一件事情就是找全另外20多款货。他先与工厂联系，再向同行调货，好几天没空歇，终于把货找齐了。虽然一些产品的价格高于平时，但答应了客户就要把货找齐。最后，米拉下了一笔48万元的订单。
“客户要求越来越细，少而多的采购方式已成主流。”陈方顺说，现在客户下单，往往喜欢品种多样，每个品种数量又十分有限。这就对商户提出了要求，能否为客户提供“小而散”、“精而准”的服务，成了能否留住客户的关键。
米拉下完订单，就把后续事宜交给了外贸公司。看中了新源照明商行的备货能力和周到服务，米拉之后又陆续补单，每次少则两三万元，多则十多万元甚至二三十万元，米拉也成了新源照明商行的一个大客户。
电子商务，只能迎不能拒
新源照明商行原先在G区的三楼，只有租用的半间商铺，之后店铺搬迁，展示面积从原先的7平方米，增加到了49平方米。再过几天，它还将继续搬家，展示面积也将增加到上百平方米。
“主动拥抱电子商务，是业绩增长的最主要原因之一。”陈方顺说，米拉就是通过自己发布在义乌购上的产品信息，找过来的。他认为，主动对接电子商务，令他的实体生意日渐向好。
5年前，新源照明商行的生意主要依靠线下实体店；如今，80%上的订单来自线上或借助线上引流。
昨天，陈方顺与一名广东的供货商取得了联系，让对方务必在12日之前将一批货赶出来。因为就在上午，一名白俄罗斯客商，采购了40盏太阳能地埋灯，客户13日搭飞机回国。如果满意，后续5000盏的地埋灯订单就可以成交了。商谈中，陈方顺得知，客户也是通过公司在义乌购上的推广，看到了自家产品的信息。
“实体店铺位置偏，但网上商铺不存在这个问题，只要推广得好，同样可以获得一个好位置。”他说，义乌购的引流功能已日益显现，“商铺开在网上，很多交易都发生在线下”的线上线下融合模式，从目前看，十分成功。
“网上市场为实体市场引流，帮助商户生意逆势上扬。”义乌工商学院副院长贾少华之前曾带领团队，用近一年时间，对小商品交易模式做了详细调查后发现，线上线下融合发展的模式，对一些谋求转型的实体商户来说，是一条可行的路径。
为了扩大电商平台的影响力，陈方顺对商铺进行了一系列的“软包装”。他认为，商铺形象软包装是吸引客户的重要武器，采取的方式有在机场和义乌国际商贸城西大门设立广告牌，在义乌购上投入资金提高关键词搜索排名等。
小商品跨界融合开始出现
7月以来，小商品市场里最热门的话题莫过于“圣诞”。义乌圣诞用品行业的旺季，比圣诞节早来了小半年。灯具与圣诞用品，原本关联度并不大，不过陈方顺愣是将两个不同的行业，揉合到了一起，套用时下流行语，就是“小商品跨界融合”。
融合的方式是单品突破，将各类LED灯具，融入到大棵圣诞树的设计和生产中。“我的主打产品是太阳能灯，必须利用我的优势在单品上寻找突破。”陈方顺指着一本圣诞树样品册介绍，一棵高15米的太阳能LED圣诞树，最高可以卖到5万多元，一棵6米高的太阳能LED圣诞树，也可标到3万元，足以抵过一个普通的小订单。当中除了圣诞树的生产工艺外，LED灯的融入也为产品价值提升贡献了不少力量。眼下，他与朋友一起开发圣诞树新品，且已接到不少询单。
陈方顺说，现在各个行业都在讲跨境融合，小商品领域同样不能绕过这一话题。除了圣诞用品行业外，他还在琢磨能否将太阳能灯具，应用到日用品、小家电等行业，并通过设计和产品独特定位，提高附加值。
义新欧将带来外贸新商机
端午节前，第二趟从西班牙马德里出发的“义新欧”返程班列回到了义乌。6月底，第三趟“义新欧”中欧班列从义乌出发。与以往不同，该趟班列新增了华沙、柏林、德国西部城市杜伊斯堡和巴黎等4个停靠站。
“‘义新欧’开通后，沿线国家和地区的询单量和订单量，确实有所上升。”对于新的外贸商机，陈方顺已经看到。前几天，他收到一家外贸公司的询单，客户来自西班牙，有意采购一批花园灯。他将这笔订单，视为“义新欧”的福利。
新增4个停靠站，对于整个车程时间来说，不会有太大变化。最大的意义在于增加了新的客户群体，提高了这趟中欧班列的效率和效益。
分析人士认为，“一带一路”国家战略背景下，里程长达13000多公里，运输时间长达20多天的“义新欧”铁路将在推动中西经贸交流方面起到重要作用。经贸往来更频繁后，市场商户也将从中获利。
陈方顺认为，除了抓住政策利好外，商户自身也需要不断努力，提高产品竞争力，只有这样才可以在不利的外贸环境中突围。接下来，他打算与机构、厂家合作，增加产品认证等信息。不少“义新欧”国家和地区的采购商，对产品认证标识十分看重。
