上海轻工控股(集团)公司副总裁俞友涌占有一席之地
上海轻工系统十分重视本届博览会，排出了七大名牌的主力阵容，包括“白猫”、“冠生园”、“家化”、“第一铅笔”、“制皂”、“华生”和“葵花”。同时还组织了“梅林正广和”等22个公司的50余名销售经理和市场负责人到义乌考察，举行专门的商贸洽谈。
近年来，上海与义乌的经济往来和合作关系越来越密切，义乌市场在上海人的意识中已经发生了质的变化。在义乌占有一席之地，成为越来越多的上海轻工企业的共识。“英雄”、“家化”、“白猫”、“冠生园”都在义乌设立了总经销处，并有不俗的销售业绩。我们通过这些典型事例，在全系统广泛推荐，起到了转变观念的作用。
义乌市场的巨大分销网络，蕴含的商机，本身就是对上海。这类大型中心城市市场的一种补充。因此，义乌市场对于上海企业进一步拓宽市场空间有着很强的吸引力。在开拓农村市场、扩大内需中，批发市场更是有着不可替代的重要作用。相信两地的合作能融合两地的优势，更好地搞活流通，为轻工企业拓展市场提供稳定的大舞台。
天津二轻总公司总经济师梁维信寻找对接的渠道
开拓市场，是当前发展生产的重要一环。这次天津二轻展团规模较大，主要目的是让大家来开开眼界，转变观念。不能一遇到困难，就说是“市场饱和”或者“受东南亚金融危机影响”。在义乌这个地方，没有买不到的小商品，也没有卖不掉的小商品。这说明了什么？只要生产者与消费者之间有了一个能够相互对接的流通渠道，问题就能迎刃而解。同时，我们到这里来，也是展示我们自己，看看我们生产的小商品及面向农村市场的产品，由三北推向江南，会是什么样的情况。我们可以从中了解更多的市场信息。现在，我们已有企业在义乌设了点，开拓了一些渠道，我们还要开拓更多的渠道。
重庆市轻工业局副局长忻剑虹换脑子变视角
重庆轻工企业的产品档次较低，更新换代的周期也相对缓慢。缺乏市场经济观念是我们企业最致命的弱点。这次来义乌参加小商品博览会，目的就是要放下国有企业的架子，向义乌的商贩们学习做小商品生意。
来义乌市场一看，这里的小商品市场和我们想像中的大不一样。过去，我们的企业是通过国营商业和供销社等主渠道来卖产品，对市场，特别是中小城市和农村市场研究不够。现在看来，只有深入像义乌这样有代表性的市场，才能真正开发出适销对路的产品。才能真正了解消费者的需要。
这次重庆也带来了兆峰陶瓷、冷酸灵牙膏、火车头电池以及灯泡等产品。我认为要和生产成本很低的乡镇企业、私营企业去竞争，就必须要有名特优新的产品与之相抗衡。我们这次还带来了建筑装饰用的铝塑复合管材，这种产品在国内还不多见，在小商品博览会上引起了不少客户的兴趣。
通过这次参展，我们的体会是，一个企业应该有不同档次、甚至多个品牌的产品来适应不同市场的需要，企业应该专门研究农村市场的需要情况。从另一个角度看，企业产品的标
准应该是由市场决定的，不能用一种产品生产标准来适应所有的市场。
青海省轻纺厅处长邓兴昌卖货也要卖出特色
青海是轻工业较为落后的民族地区，我们边远地区企业要想把产品打人义乌这类批发市场，必须扬长避短。义乌号称买全国货、卖全国货，然而青海的产品却极罕见。这次我们带来青海特有的青裸酒、虫草、牦牛肉干以及民族工艺品，卖出了自己的特色。
博览会开幕的第一天上午，青海展团就卖了1000多元的牦牛肉干。在青海当地卖价4元1斤的虫草在这里10元1斤还非常好卖。互助土族自治县的青棵酒过去在义乌就有客户经销，博览会期间更是商客盈门。特色经营更坚定了我们把青海产品逐步推向全国的信心。
浙江省轻纺集团公司副总经理裘小玲贴近市场找到感觉
企业营销是一门科学，不同产品需要有不同的营销策略和不同的市场通道，以适应不同的消费层面。义乌虽然离我们最近，又有这么多的产品通过这个环节走出去，甚至走出了国门，使我们感到惊讶。这对参展企业抓营销的领导很有启发。
浙江一轻今年生产可以增长14%，生产的持续增长有赖于销售渠道的畅通。我们赞成面向农村、扩大内需的那部分产品到义乌来一试身手。古越龙山黄酒、纳爱斯肥皂，还有一些化妆品，已经在义乌形成了销售市场。我们发现，与市场贴得越近，把握市场脉搏就越准、越透。
北京二轻总公司市场部部长喻少杰真正把产品摆进批发市场去
这次国家轻工业局组织参加小商品博览会，比参加单一的农订会效果好。如果这次能走出一条路，坚持下去，会对今后产生积极影响。轻工企业的相当一部分产品很需要与义乌这样的市场对接，利用批发市场这个通道，辐射全国。我们这次来一是学习，二是展示自己，把北京二轻的产品真正摆进去。一些小商品的名牌，如一得阁墨汁、孔雀毛衣针及“百花”、
“八达岭”、“玛特制衣”等都来了。到义乌一看，才知道市场之大。你不来，老是守着北方这个小圈子，路当然会越走越窄。
山东一轻总会助理巡视员请成通闯出一条新路来
农村市场的潜力很大，但农村消费有它自身的特点。轻工企业的名优产品要想在义乌这样的小商品市场站住脚，需要摸索出一套切实可行的办法来。
义乌的许多奇特的市场现象，值得我们深思。山东的白酒产业效益近两年严重滑坡，秦池、齐民思、孔府家酒等在省外大城市的销量急剧下降，而这次我在义乌却发现水浒酒在这里卖得十分红火。在山东排不上名的水浒酒，今年在义乌市场销售额居然已达到2500多万元，说明产品的口味、品种、档次适应了中小城市和农村市场的需要。
轻工企业用老眼光去看待新市场是不行的，只有学习义乌商贩那种从“小”做起的精神，才可能使我们的企业转变观念，闯出一条新路来。今后，希望这样的小商品博览会能够经常举行，企业可以及时听到经销商对产品的反馈意见。有了新的市场切入点；轻工企业的经营观念和方式才能走向成熟。
作者：方传明、刘丁、刘荷清
刊于1998年11月4日《中国轻工报》
