5.8万个摊位、2.5万家工业企业以全球最低的价格提供着全球50万种商品目录中的40万种商品，每天接待国内外客人20万人，1000多个集装箱从这里运往世界200多个国家和地区。
义乌，这个曾长期被交通闭塞、土壤贫瘠等地理劣势所困的浙中小城，在短短20多年后，俨然已是《马可波罗游记》里的世界之城——古泉州的现代版本：这个50平方公里、68万人口的小城吸引了8000多名肤色各异的各国常住者，大街上美式快餐、韩国烧烤、日本料理、清真餐厅招牌上的英文、朝文、日文、阿拉伯文和谐相列。
但是，当曾经形塑它的那些因素在同时涌来的挑战面前走向反面时——曾经的政策红利成为常态，中国制造的成本上升，人民币持续升值，围绕小商品的贸易摩擦不断，曾经激发出动力的贫穷为富裕所浸泡，成功成为包袱，互联网在世界范围内如火如荼地消解既有的一切基于时空的东西?义乌还会是那个“义乌”吗？
任何事情都有两面性，贫穷和落后也一样。地处浙中、在很长时间内都处于交通不便、土地贫瘠、无任何工商基础的贫困状态的义乌，从另一方面却为后来成为著名的国际商贸中心孕育了动力，就像失去土地的大量农民曾经为工业革命提供充沛的劳动力一样。
由于山多地少且土壤酸性难以种植农作物，义乌农民自明清年间开始，就不得不设法改善土地的产量，由此形成了“敲糖换鸡毛”传统：每当冬闲季节，农民们肩挑货郎担，手摇拨浪鼓，到外地叫卖本地红糖，换取鸡毛沤肥来改良土壤。鼎盛时期，这群地位卑贱如乞丐的“敲糖帮”如蚂蚁般散落江南，活动范围南至广东、西至湖南、北到江苏徐州。后来，当这些“敲糖人”意识到商业带来的收益远比农业本身大时，他们便变成了第一代的义乌日用小商品商人。
上个世纪70年代末，尽管正在执行“打击投机倒把”政策，但义乌稠城镇的“无业妇女”冯爱倩还是开始像很多义乌农民所做的那样，和工商部门玩起了“猫捉老鼠”的游戏。冯爱倩每天将一些水果刀、鞋垫装在小货篮里，偷偷摆到定时定点的马路市场上去卖，因为由此带来的收获实在太诱人，足以人们冒任何风险——她每天能赚到15～20元钱，而当时义乌农民劳作一天也只能换几角钱的工分。以致1982年初春的一天，当被管理人员抓住并当场没收了货篮时，她不由怒气冲天地闯进了时任义乌县委书记谢高华的办公室，要求政府归还货篮，让她继续做生意。
传奇就是传奇，后来自然是她的要求被答应，而且人们倾向于将她的“这一闹”与几个月后义乌县委稠城镇市场整顿领导小组下发的“一号通告”联系起来——这个通告允许从当年9月5日开始正式开放县城小商品市场、允许农民经商、允许从事长途贩运、允许开放城乡市场、允许多渠道竞争。义乌的小商品市场正是以此为起点，从“马路市场”一步步上升到“草帽市场”、小商品城和国际商贸城的。
虽然夸张和牵强的成分难免，但其中却也传达了这样的信息：义乌农民的生存处境和历史背景让他们有强烈的赚钱乃至致富冲动，而且没有包袱，由这种近乎基于生存本能激发出来的经商冲动足以产生巨大的动力，从而成为义乌商业地理形塑最初的人力因素。一旦构建一个商业中心的另外几股力量(物流、信息流和资金流)形成，这些力量就将产生巨大的动能，足以突破任何地理上的劣势。
义乌为什么？
在新一代义乌商人陈宇飞的眼中，义乌的成功是必然的。上过大学、曾经尝试以旁观者的眼光来审视自己所生所长的这片土地的他，感觉自己从父辈身上读到的最主要的东西就是“特别能吃苦，胆子比较大，他们看准的项目，有四成的把握就干，干了再说，边干便想，在干的过程中去积累经验、吸取教训”。至今，这些还是义乌商人与其他地区商人区别开的秉性。
当然，一代又一代的积累，也使义乌的农民们在农田知识之外，掌握了丰富的经商知识和实战经验，从而为未来的商业之城积累了数量巨大的潜在商人群体。比如，义乌人信奉“货多成市”的理念，不怕货多卖不掉，旧时每当山花梨成熟上市，义乌人便将装满山花梨的箩筐和麻袋排遍城内的大街小巷，并戏称“叠长城”，往往当天就会被外地客商采购一空，这就是“地摊效应”。这种“叠长城”与义乌小商品市场的摊位模式本质上没有什么不同。
不过，担货郎的经验还带给义乌另外一个收获——信息。在穿州过省中，他们了解了与日常生活必需品最直接的需求信息，在一个没有互联网的时代，弥补了义乌因地理上的不便导致的信息阻塞，成为小商品供需信息的掌握者。货郎们其实就是一个个实地调查员和信息收集员，他们所掌握的实际上是一个延续了几百年的关于中国老百姓日常生活需求和满足这种需求的相关能力的数据库。
到今天，整个义乌城俨然成了一个巨大的信息中心，只不过它更加具象：这里汇聚了40多万种商品，几乎包括全球3/4的商品，从针头线脑、鞋带、纽扣、拉锁、牙签到精致的礼品、饰物，从丝袜、围巾、帽子、服装到毛纺织品，从各种玩具、打火机到各种五金工具和电子产品，几乎囊括了日用百货的全部。
不过，如此巨大的选择余地，也可能增加采购者的信息成本。例如在划行归市前，摊位靠外的经营户和靠内的经营户报价差别达到两到三倍，尽管在经历一段时间后，市场之手会让这些差距缩小，但对采购者而言这意味着巨大的信息交易成本和效率损失。政府的介入解决了问题，通过划行归市，让卖同类商品的经营户靠在一起，就能对报价进行彼此监督，从而使买卖双方的交易更加透明。
资金是商业中心的另外一个助推力量。由于小商品流动周转快，前期投入少，经商门槛很低，让他们可以充分利用自己的勤奋和对小商品的知识与经验，来实现资本的原始积累。当后来从“马路市场”和“草帽市场”进入商业城阶段时，通过对商业城摊位的产权实行政府垄断，而不是私营业主经营，又使摊位价格被控制在可以接受的程度，从而在初期确保了“经营者有其摊”。当第一代的义乌商人羽翼渐丰时，义乌政府引导企业参与城市建设的政策又帮助他们在利润丰厚的房地产业积累了大量的资本。
于是，整个城市的财富急剧增加：截至2006年，这个户籍人口只有70万的城市，存款总量已经接近800亿元人民币。巨大的资金存量，在投资渠道不畅、而中小企业和创业企业对资金如饥似渴的双重作用下喷发出巨大的能量，在民间金融利益链的推动下，为比比皆是的靠小商品起家的义乌老板(他们很难从正规渠道融到资)提供了快速抓住市场机会、赚取更多利润的助推剂，而在企业遭遇短期资金周转不灵时，又可以解其燃眉之急。
这样，在通往商贸之城的路上，义乌只剩下最后一个问题：如何让三面环山、交通闭塞的义乌满足小商品贸易对天量物流能力的需要？在上世纪80年代中期，随着货物的大进大出，托运一夜间成为一座“金矿”，一时间政府机关、事业单位、乡镇企业几乎都挂靠了大大小小的运输公司，结果让整个行业突然变得混乱不堪，丰厚的利润不再。随之义乌政府将线路经营权收回，改为“一点一线”(一家公司一条线路)，通过布局垄断，实际上为起步阶段的物流业保留了发展壮大的利润。后来当布局垄断导致物流成本上升时，又引入“一点多线”，导致运输价格应声下跌了30%。
当2005年取消所有限制后，义乌已经逐步拥有了80多家运输公司、430多家货运代理公司、250多家卸货代理公司、200多家快递公司、3万余辆货运车辆和132条运输线路。任何一个客商，在交易的第二天，就可以通过小商品城遍布全国的物流网络将货物送到除台湾省外的国内任何一座城市，义乌的地理劣势被彻底克服。
“孤注一掷”且经验老道的商人或准商人群体、积累了几百年的小商品数据库、启动规模小而回报丰厚的本金以及发达的民间金融利益链、畅通而高效的物流系统，当这些被一个锐意进取但务实的政府所引导和利用时，就能激发出巨大的能量——义乌市政府无疑在义乌模式的形塑过程中发挥了不可或缺的作用：在一个商业被看成“资本主义”的东西而被限制的时代，它对“冯爱倩们”的容忍乃至支持，为义乌赢得了相对其他地方更多的政策红利和先机，使它可以在全国各地的小商品中心形成气候之前，就牢牢占据桥头堡的位置。
对义乌而言，最大的幸运之处，莫过于义乌市政府在战略上始终如一的坚持。从1984年提出了“兴商建县”的经济发展战略起，后来义乌的战略经历了数次“与时俱进”的调整，但从谢高华到郑尚金，从严高文到楼国华，义乌历任县(市)委书记从未曾试图改变这一大的方向。相比之下，很多曾经风云一时的商业或产业中心，却因为追逐诸如高科技等热门领域而不断改变方向，渐渐式微。
于是，当所有这些元素被用来强化义乌的优势定位——用全球最低的价格提供给全球种类最全的小商品，又恰逢全球制造向中国转移、中国制造显现出巨大的成本优势的黄金时期，义乌便被激发出所向披靡的竞争力和魅力，义乌便得以成为“义乌”。
但是，当曾经的政策红利成为常态，中国制造的成本优势持续下降，人民币持续升值，利润空间因竞争而不断被挤压，而互联网在全世界范围内如火如荼地消解时空的界限时，如果成功变成负担，义乌还会是那个“义乌”吗？
义乌如何？
巨大的价格落差，一直是义乌征服世界的杀手锏。
在义乌，一件衬衫的平均利润是两毛钱，一双袜子的平均利润是五分钱，一条拉链的平均利润还不到一分钱。在上海10元买3双的白色棉运动袜，义乌只卖7角；100支装的双头棉花签在家乐福卖1.2元，义乌只卖0.19元；牙刷，最新保健型，窄头，牙刷毛带波浪形的，100支外配一个很好看的塑料手提包，只要15元。在饰品领域利润更是惊人，国内外的客商从义乌进货后，都能以10倍的价格零售出去。据说上海一所外语学院的外教老师，每次回国探亲时，都会相约到义乌购买一大包饰品回国去销售，以此来赚取一笔不错的外快。
导致这种独一无二的低价的，既有中国制造本身在成本上的优势，特别是人力成本和环保、资源方面的成本优势，也有义乌商人“薄利多销”的理念。“只赚一毛钱”甚至“只赚一分钱”几乎成为义乌商人的信条(在国外很多地方，同样的产品可能低于30%～40%的利润就不做了)，靠只赚一分钱成为富翁的义乌商人和企业家不计其数——由于小商品大多是快速消耗品，需求量大，哪怕每个产品只赚一分钱，积累起来也是一个惊人的数字。
另外，前店后厂的模式也在一定时间内控制了产品的成本。目前，义乌有2.5万家工业企业，在袜业、针织内衣、玩具、工艺品、化妆品、饰品、拉链、吸管等20多个产业的产销量均占到了全国的30%以上。而普遍采取的模仿模式，也让成本进一步下降。
但现在所有这些方面都正在逐一被侵蚀。对于成本敏感度高、利润空间小、很容易被列入国外反倾销或其他限制对象的小商品领域而言，面对原材料价格上涨、出口退税下调、人民币升值、劳动力成本上升和贸易壁垒提高等这些已经出现、而且在未来还会进一步增加的趋势，其影响会更加明显。作为“浙江省诚信企业”、“义乌第一纳税大户”的金乌集团在浙江省内的最后一家子公司的两条生产线正式停产，也让这些影响浮出水面。
资金成本和摊位成本也廉价不再。过去，一般是产品销售出去之后，商户再将货款付给供应商，这样实际上是为义乌商户提供了一个零成本的融资。但现在环境的恶化使得商户不得不支付更高的预付款，而客户延期付款的要求则增加。由于高利贷的大量介入，融资的成本更是大幅飙升，几年前高利贷的月息可能还只有两分左右(借一元钱一个月的利息是两分)，现在五六分已经相当普遍，而有的甚至高达一两毛。尽管政府提供的摊位使用费并没有大幅提高，但由于摊位转租的难以控制以及对摊位的巨大需求，摊位的成本也节节上升，比如一个饰品摊位4年前的年租金是十几万，现在就已涨到了60多万，有时一个商铺使用权的投标权黑市价格就可能高达30万。
即便是这些条件没有改变，“薄利多销”的模式也可能使义乌在未来通往“国际商贸中心”的道路上障碍重重。目前，义乌有1/3的产品是通过温州人销往海外的，在一些国家，温州人凭借其比义乌人更加出众的薄利多销，使得所到之处，当地的面包店、洗衣店等都消失(因为被温州人租过来开杂货店或饭馆)，既有的商店也因为无法竞争而倒闭，这一方面说明了义乌乃至中国制造的竞争力，但长久则可能导致彻底的抵制，影响形象。
“更可怕的是，到了今天的规模，义乌如果永远被定为廉价商品区，被视为一个模仿的城市，那就完了，前十几年的努力都会白费。”曾经在美国和日本工作过、在台湾台塑集团担任过高级职位的现新光集团执行副总裁于鸿生博士充满忧虑地说。这种隐忧其实一直存在，比如一些国际服装和香水品牌，也会从义乌拿部分饰品来贴上自己的牌子进行销售，但它们害怕人知道这些产品是从义乌过去的；一些意大利商人从义乌进货时，则会贴上韩国的标签。
而要避免这些隐忧成为现实，最大的难点还在于人——这一曾经在义乌的崛起过程中扮演原动力角色的因素。尽管义乌已经是“世界超市”，还要做“国际贸易中心”，但还缺乏具备真正的国际视野和相应管理经验的人才，一些国际老牌贸易商仍然会选择通过香港和台湾人来义乌采购，因为他们还不相信义乌人。更重要的是，随着义乌模式的成功，义乌人积累起了雄厚的财富，但前进的动力也随之消失了，他们甚至不知道钱该如何花，于是一些人甚至转向赌博等追求刺激的活动，比如几年前就曾破获一起网络赌博案，该网站通过视频与澳门、缅甸的赌场相连，方便义乌老板直接看电脑屏幕下注。
但最大的挑战(也可能是机遇)，还来自互联网以及全球化(后者让信息更加透明，也使客商除了义乌之外，还有更多的分散在全球各地的小商品供应者可供选择，义乌作为一个地理和信息隔阂时代的产物的不可替代性将被逐渐消解)。
尽管拥有巨大的商户和工厂资源，但义乌似乎对互联网一直充满忧虑，甚至没有培育出一家真正在中国乃至全球知名的电子商务网站，反而成为阿里巴巴等国内外知名电子商务公司的一个重要客户产生基地。阿里巴巴自2002年就进入义乌，2005年其业务开始飞速发展，目前已经有1000家“中国供应商”会员(属于收费服务)，占义乌B2B市场的50%以上。尽管去年以来全球经济的不景气影响到了义乌的实体经济，但阿里巴巴的新增会员数却继续呈现上升的势头，预计明年可望超过2000家。
“义乌在电子商务的基础设施方面和外地一些城市有一定距离，相对全国水平的进展要慢一些，电子商务需要人，义乌整体从商人员的素质不是很高，难度较大。过去义乌政府一直有担忧，担心电子商务会影响到实体的功能。反而是邻近的永康接受程度较高，他们有工厂，但没有集市，义乌有集市，所以对电子商务需求不大，但今年由于人民币升值等原因，它们也开始关注电子商务。”一家电子商务网站在义乌的负责人透露。
义乌往何处去？
不过，情况可能正在变化。
最近，一些义乌的摊主开始招聘会打字、懂网上搜索和客服的高中毕业生，为的是把他们的店面与淘宝结合起来，过去一直在尝试电子商务、并在阿里巴巴B2B平台上尝到甜头的饰品商人陈宇飞，也开始考虑能不能做B2C。据他统计，淘宝上卖饰品的有很大一部分都是义乌人。他认为，老牌的商人对现场和实物的依赖，可能使义乌在开展电子商务时拥有别人无法比拟的优势。全球最大的吸管企业双童正是凭借将电子商务与义乌市场的结合，在短短数年内成为一家年增长率超过30%、利润稳定的隐形市场冠军的。
阿里巴巴也正是看中了这点，在今年又加大了对义乌的投入和深化。它不但在义乌建立起了培训体系，还开发出了针对义乌的特别课件，并努力通过上门服务和培训等，向客户传授阿里巴巴的文化和团队管理经验。
除此之外，向附加值高的环节提升、至少是减少价格战的比重，可能是义乌的另外一个出路。比如，浪莎和梦娜都有志于通过在品牌上的投资来做到这点，而新光则似乎打算通过提升技术含量和管理水平，来同时管理不同档次的品牌和消费者，既通过质优价廉的产品来抢占市场，又通过高附加值的产品来提高利润。但对于习惯了批发思维的义乌商人而言，他们首先要做的就是更多地了解直接消费者的需求，并寻找能够满足他们需求的产品，以此来提高利润空间。
不过，“人”的再造却比“如何做”和“做什么”都更重要。对一个新义乌商人而言，首要的挑战就是放弃单兵作战或夫妻作战的“夫妻店思维”，学会依靠团队的力量和与人分享；而对一个新义乌企业家而言，首要的则是放弃商人意识，尝试着所有权与经营分离，并用五年甚至十年的眼光去规划企业的发展。
记者：尹生
刊于2008年8月19日《21世纪商业评论》
