全球贸易冲突下的罗浩：
东边不亮西边亮，挖掘“非主流”市场
记者 周律江
“去年的这个时候，曾听不少人戏言，‘当你觉得2017很难过的时候，你会发现2018更难过’。没想到一语成谶，2018年的外贸环境的确没有以前那么好。不过，好在运气不算太坏。”说起2018年，在义乌经商近10年的罗浩表示，自家工艺礼品在拓展外贸销售渠道的过程中，应了“东边不亮西边亮”这句话，由于“掉头”及时，公司去年从“非主流”市场取得的份额，弥补了之前在北美市场缩减的业务量。
辗转目标，在小众市场寻求订单
“一直以来，欧洲和北美市场的订单较为稳定。但是，去年国际贸易大环境的改变，让公司在北美市场感到寸步难行。”罗浩介绍，去年下半年，有好几个美国市场的订单被临时取消，部分商品的交货期也因为种种原因被拖长。
针对上述变化，罗浩与合伙人及公司管理层商量后，决定重启几年前就制订过的发展预案——削减价低量大的机械制造工艺品，把产品重心放到手工艺礼品上来。
原来，近几年来，欧美市场的消费者对天然材质制作的工艺礼品有较大需求。使用天然、环保材料，再由手工加工的礼品，不仅单价更高，而且市场竞争也会小一些。之所以前几年没去尝试，一是一线员工的人力成本需要考量，二是这类手工艺礼品对设计师和加工工艺的要求更高。
如果转型，产品成本虽然高了，但能让公司走得更远；如果延续原来的产品类别，短期内很难保持公司的良性发展。这道选择题该怎么选，罗浩很快有了答案。
去年年中开始，罗浩与公司新招的多名设计师，针对各类原木、棉布、树脂、贝壳、陶瓷等材质，研制了一系列集装饰、日用等功能于一体的新款手工艺礼品。比如，带计时功能的小丑、卡通化的童话人物、适合西方传统的节日挂饰、糅合东西方文化要素的酒瓶套和灯罩等。
在外销目标上，罗浩把目标市场从原来主要的欧美国家，转向了欧洲其他和地区。“自己去开拓这些‘非主流’市场，一般没办法短期见效。公司采取的策略是利用自有人脉资源，借助各家采购商、连锁商超、移民朋友等渠道，以试销、推介、铺货等方式把新产品推广出去。”罗浩介绍，经过数月努力，公司先后在葡萄牙、奥地利、斯洛伐克、匈牙利、保加利亚等地建立了初步商贸关系，所推出的多款手工艺礼品，也颇有成为当地“网红爆款”的潜力。
顺势而为，来年转战新市场
相关机构调查显示，在2018年国内出口企业的生存状况中，众多企业认为人工成本、原材料价格波动严重影响了销售利润。而且，汇率波动对外贸影响的比重也越来越大，比如土耳其、巴西、俄罗斯等国汇率动荡，动摇了不少企业的出口稳定性。
“正因如此，公司宁愿去欧洲逐个开拓规模较小的新市场，也不愿意去传统‘新兴市场’开拓销路，后者潜在风险比较大。”罗浩表示，在精耕欧洲的同时，“一带一路”沿线国家和地区是公司新的战略目标。
在罗浩看来，“一带一路”相关市场对工艺礼品的需求不尽相同，必须开发适销对路的产品，像个性化产品，不同区域的消费者各有偏好；像可持续性发展，环保材料应用于工艺礼品已是国际市场大趋势；像地域特色产品，各地消费者需要的是蕴含人文气息的新产品，而不是审美和视觉日渐疲劳的传统产品……退一步说，国际市场整体需求减少、生产成本提升，的确是拖累国内相关出口企业的主要原因，但企业自身研发能力不足、不愿意主动“走出去”贴近当地市场，是造成行业订单整体减少的重要原因。
“在2019年，公司将在新产品研发和新目标市场之间架设一座桥梁，让公司能够规避更多风险，更健康地发展。”罗浩说。
