2019年进入“下半场”，义乌国际商贸城三区经营户张华妹趁着季节性淡季稍稍松了口气。“下个月总算能腾出几天时间，出国旅游一趟了。”除旅游以及春节放假，一年之中，张华妹几乎都在自家店铺中。她说：“现在市场风向多变，不在店里就容易失去对市场的敏锐度，所以一般不敢离店。”
不止张华妹，义乌的外贸从业者中，很多人都有这样的危机意识。在他们看来，多年来，外贸传统市场早已趋向于饱和，产品也正面临千篇一律的同质化竞争。如今，“互联网+”外贸之风也大有后来者居上之势。在重重压力之下，外贸从业者以求变之心，以创新之姿迎面而上，努力在起风时站在每一个风口处，铸炼超强“铺货力”，以差异化竞争优势在“红海”中寻得一方“蓝海”。
无意中引领了市场潮流
欧洲杯订单正在排期中
张华妹是“煌球体育”的老板娘，专门从事足球、篮球、排球、玩具球等体育用品的出口生意。因为自家生意的缘故，她已是一名资深“球迷”，自入行以来，几乎没有缺席过重大赛事。
“做我们这一行的，会对全球各地的体育赛事很敏感。早先，2020年欧洲杯(欧洲足球锦标赛)的13个举办城市已经揭晓。其中，英格兰最受瞩目，到时候决赛和两场半决赛都将在伦敦的温布利球场举行。”张华妹说。
对球迷来说，举办城市的揭晓意味着观看赛事的场地选择，而对体育用品经营户来说，这意味着订单。“前段时间，2020年欧洲杯的官方用球已经公布。在此之后，我就收到了不少客户关于体育用品的询单。”张华妹说。
对于欧洲杯等大型赛事强大的“带货”力，张华妹有切身体会。最初的印象来源于她的姐姐。那是2006年的德国世界杯，比赛之前，张华妹姐姐目睹了体育用品因赛事而火爆，她找到了货源开始从事体育用品出口，踩着风口的她很快“分了一杯羹”。2011年，在其他行业辗转了几年的张华妹也开始从老家温州来到义乌，成为体育用品经营户中的一员。
相继送走2010年南非世界杯、2014年巴西世界杯后，张华妹迎来了2018年俄罗斯世界杯。这场争霸赛，离球场相距甚远的义乌经营户再次成功“晋级”，并且“赢”得了最终的比赛。
当时有统计数据显示，在义乌购网站上，商品销量(30天)排行榜中，截至当年6月12日11:00，商品标题为“2018俄罗斯世界杯串旗14×21cm”“旗帜国旗8号世界各国国旗热销”“旗国旗8号世界各国国旗热销”的商品霸居榜单前三位，销量总和达88079993件。其中，“2018俄罗斯世界杯串旗14×21cm”和“旗帜国旗8号世界各国国旗热销”的销量更是突破千万大关，分别达到了60999993件和19690000件。
在这些天文数字中，有属于张华妹的一份。2020年欧洲杯在即，张华妹相信，这又将是引爆市场的一项赛事。“目前，正当外贸淡季，部分北半球的客户正在休假中，所以订单较为延后。等他们休假归来，届时会有明显增长。”张华妹说。
不过，张华妹兴奋之余，更多的是隐隐的焦虑感，她一直在思考，自家产品在众多同类产品中如何突围。“球类产品通常较为千篇一律，比如足球，一般多采用光面皮革，辅以不同的颜色以及图案，差异化更多体现在价格上。”张华妹说，她总是想，能不能再多点“花样”。她的多思多虑，也帮助她在无意中造就了一个爆款，引领了市场潮流。
不久前，她在一家工厂中发现一款用于沙发的有凸起花纹的皮革面料。对这款面料一见倾心的她，执意让工厂为其定制一批足球。“你确定做足球吗？你确定有人要？”工厂负责人听闻这个要求有些懵，从未有人将这款皮革用于体育用品上。但事实证明了张华妹的眼光。“产品上市后，在外观上明显区别于其他产品，客户大加赞赏，订单量在我的意料之外。”张华妹说，之后，这款产品的返单不断。
目前，这款产品已经成为市场中的热销款。“尽管爆款的出现有偶然因素，但相信只要坚持创新，追求品质，爆款思路是可以复制的。”目前，张华妹正在构思下一款新品，希望能在今年下半年的外贸旺季中成为另一个爆款。
专注服务“一带一路”市场
投其所好针对性推相关产品
张华妹“煌球体育”店铺中的产品远销欧美、南美、非洲、东南亚等区域。这几年来，伴随“一带一路”倡议的深入人心，来自“一带一路”沿线国家和地区的客户也越来越多。“近两年，来自俄罗斯、中亚国家的客户明显增加。”张华妹说。
这在义乌早已不是新鲜事。据义乌海关统计，今年1~5月，义乌对“一带一路”沿线国家和地区进出口总值558.9亿元，增长6.1%，其中出口552.2亿元，增长5.3%，进口6.7亿元，增长173.3%，占义乌市进出口总值的50.9%。
眼看着“一带一路”沿线国家和地区成为义乌外贸市场的“半壁江山”，外贸从业者更愿意在这块市场上花心思了，不少经营户已将这块市场作为主战场，专注服务“一带一路”沿线国家和地区的客户。
方家铭此前是一名体育用品经营户，有一年，他的一名东南亚客户随口跟他说了一句，“在东南亚，天气太热了，湿巾销量还可以。”说者无心，听者有意，方家铭开始琢磨怎么才能把握这个商机。
2016年，他创立“ZLT”品牌，转型做纸品贸易，主打市场就是东南亚、非洲等地。针对当地炎热天气，方家铭在产品的生产以及外包装上特别根据当地特色进行设计。“目前，东南亚的客户返单不断，在其他国家，湿巾消费潮也正在慢慢兴起。”他说，前两天，一名来自格鲁吉亚的客户订了一个货柜的湿巾。
“自‘一带一路’倡议提出以来，格鲁吉亚的客户对此反应很积极，他们渴望和中国有更多的互动，这也给我们企业创造了更多空间，双方的经贸往来也更加频繁。”浙江义乌中格文化传播有限公司总经理张强说。
多年来，浙江义乌中格文化传播有限公司专注服务格鲁吉亚市场。在张强看来，从面积上看，格鲁吉亚算是个小国家，但从需求来说，格鲁吉亚又是个大市场。“格鲁吉亚工业基础薄弱，工业产品基本依赖进口，五金、基建类、家具等产品的市场需求较大。”
伴随相关产品的逐渐饱和，客户采购意愿正在下降。很快，每年都要去格鲁吉亚数次的张强发现了新商机。“格鲁吉亚人喜欢买二手汽车，这类车经常需要维修，也容易‘缺胳膊短腿’，因而汽车零配件会有不错的市场表现。”张强说，今年以来，该公司出口格鲁吉亚的汽车零配件量增长明显。今年下半年，他们会加大相关产品的采购量。
在义乌出口产品中，汽车零配件的存在感也越来越强。据义乌海关统计，在2015年~2018年义乌对“一带一路”沿线国家和地区出口产品中，汽车零配件出口额逐年上升，尤其是去年，出口量有较大增长。
“格鲁吉亚人在各大节庆时喜欢放烟花。了解到这个喜好后，我们也去江西等烟花产地考察相关产品。”张强说，前段时间去考察时发现一款新型冷光烟花，既环保又不烫手。之前，他们已经与江西当地的烟花进出口公司合作出口了几批烟花试水，市场反响不错，之后他们计划将更多烟花出口至格鲁吉亚，不断为客户挖掘新型产品。
加大服务创新促转型升级
不断提升自身国际竞争力
在互联网的冲击下，贸易商迎来挑战，并且主动做出改变，他们从供给侧发力，加大技术创新，加快转型升级，不断提升国际竞争力，比如上述浙江义乌中格文化传播有限公司。
“当前，国际贸易方式多样化，在互联网的冲击下，传统的采购服务正面临‘天花板’，想要避免停滞不前就要不断创新、进行自我革新、打破原有的思维模式、创新服务，这样才能提高客户的黏性，加快自我的转型进程。”张强说，当汽车零配件的需求不断提升时，他们就在想，如何才能更好地将国内外的买卖双方集中在一起。经过和客户以及工厂的沟通，他们打算设计一款国际贸易APP。
这款APP的定位是“更专业，更方便，更放心”。“我们会针对格鲁吉亚客户的需求，把国内汽车零配件的厂商集中在该APP内，通过图片、视频等详细展示产品信息，充当买卖双方下单、沟通的平台，而我们公司则是依靠在格鲁吉亚的资源以及深耕进出口贸易积淀的经验和实力，充当第三方支付机构的角色，有效保障买卖双方的订单正常运行。”他说。
目前，这款APP正在研发中。“格鲁吉亚位于外高加索中西部，处于欧亚交界处。西濒黑海，西南与土耳其接壤，南毗邻亚美尼亚，东连阿塞拜疆，北界俄罗斯，素有‘欧亚十字路口’的美誉，是欧亚历史、文化融合和经贸往来的交汇处，更是古代丝绸之路和现代欧亚交通走廊必经之地，地理位置和战略地位重要。”张强称，格鲁吉亚堪称贸易中转站，届时APP语言将会设置俄语、格鲁吉亚语、西班牙语等，希望通过这款APP，辐射格鲁吉亚周边国家市场。
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全球出口信用风险居高不下
美国、英国出险率大幅增加
今年以来，全球贸易关系紧张，国际政策高度不确定，世界经济整体增速放缓，今年上半年，海外信用风险显著攀升。
昨日，中国出口信用保险公司浙江分公司发布浙江省今年半年度出口信用风险报告。报告显示，今年1~6月，亚洲地区报损金额及案件数量均居全球洲别首位，且较去年同期均有较大幅度增长。
“东南亚国家的出险率有明显增加。”中国信保义乌营销服务部工作人员表示，近几年来，欧美、中东等地已成“红海”，外贸从业者开始大力开发新兴市场。前几年，对南美、非洲等地的开拓力度较大；这两年，外贸从业者对东南亚市场重视程度上升，该地区的出险率及报损案件数量随之增长。阿联酋中转贸易发达，来自各国的客商较多，伴随着国际形势的复杂多样化，阿联酋的出险率一直居高不下。
报告显示，今年前六月，从报损案件数来看，印度、孟加拉、我国香港、阿联酋、巴基斯坦、越南、韩国、印度尼西亚、泰国和斯里兰卡等国家(地区)居于亚洲地区前列。从报损金额来看，印度、我国香港、阿联酋、巴基斯坦、韩国、印度尼西亚、越南、孟加拉、泰国和马来西亚等国家(地区)居于亚洲地区前列。其中，印度、我国香港、巴基斯坦、印度尼西亚、马来西亚、斯里兰卡等国家(地区)案件个数及报损金额均同比大幅上升。从出险率来看，我省企业出口较多的亚洲国别中，斯里兰卡、巴基斯坦、阿联酋、印度等国家(地区)风险水平较为显著。
“之前英国的客户下单较为积极，但今年开始，下单量逐月减少，到后来暂停下单。问其原因，对方表示，公司都已经付不起工资了。”义乌一外贸公司业务员莉莉说。上述工作人员表示，今年来，受脱欧影响，英国经济下滑，导致客户履约能力下降，导致出险率翻倍增加。
据上述报告显示，从报损案件数来看，俄罗斯、意大利、英国、土耳其、德国、法国、西班牙、波兰、乌克兰及荷兰的报损案件个数居于欧洲前十位。从报损金额来看，俄罗斯、意大利、土耳其、英国、德国、西班牙、波兰、荷兰、法国及罗马尼亚等报损金额较多。其中，俄罗斯、土耳其、西班牙、波兰、罗马尼亚、乌克兰等国家(地区)案件个数及报损金额均同比大幅上升。从出险率来看，我省企业出口较多的欧洲国别中，俄罗斯、意大利、土耳其等风险水平较为显著。
“美国一些采购商因受贸易摩擦影响，偿付能力下降，使出险率增长约50%。”上述工作人员表示，此外，去年以来阿根廷货币贬值严重，风险上升较快；哥伦比亚、秘鲁等国的风险也显著偏高；肯尼亚、突尼斯、阿尔及利亚等国的风险远超全球平均水平，建议出口企业特别关注。
