中国义乌网8月18日讯（记者 程雄 编辑 童荟颖）清晨6点30分，义乌稠江街道的一间工厂直播间里，灯光准时亮起。镜头前，一把超大雨伞被高频率甩开、迅速收起，以近乎“暴力”的方式反复测试抗风性能。
这套重复且极度耗体力的动作，钟莉和搭档一做就是五年。
五年前，账号从“零”起步。五年后，“信心制伞”和“雨秀雨具”两个账号粉丝超一百五十万，累计销量两百多万单，长期稳居平台雨伞品类前列。
直播赛道风起云涌，流量来来去去，有人追风换品，有人内卷透支，而钟莉始终守着一把伞，在快速变化的直播行业里，稳稳站住了自己的位置。
从会计到主播，骨子里的“敢闯”基因
钟莉是江西吉安人，2013年电商专业毕业。那一年，她追随朋友的脚步来到义乌，一待就是13年。
“义乌的创业起点低，更包容，适合普通人打拼。”她说。
但她的职业生涯，并没有从“电商”开始。她先是做了七个月会计。“太稳定、太枯燥，不适合我。”于是转去一家外贸公司做采购，一做就是六年。这段经历，让她积累了供应链的认知，也培养出对产品本身的敏锐度。
采购做了几年，心里那个“想自己干”的念头越来越强烈。她辞了职，一个人扎进义乌传统电商里，先后试水玩具、瑜伽服品类，却屡屡碰壁。玩具品类因资质问题被迫下架，瑜伽服赛道内卷严重、利润微薄，小卖家根本没有竞争优势。几次创业尝试，最终都遗憾收场。
“自己单打独斗创业，真的太难了。”钟莉坦言，一次次试错失利，没有磨平她的锐气，却彻底改变了她的心态。刚毕业时天真地以为，只要肯做就一定有结果，真正创业才知道现实远比想象复杂，但也正因如此，她更加笃定，在义乌，敢闯敢试才有机会。
到了2019年底，电商生意还是没有突破。而那时的义乌国际商贸城里，越来越多的老板开始对着手机镜头吆喝生意，钟莉看在眼里，准备转战正在起势的直播赛道。第一份主播工作是卖鞋。没老师教，没前人带，她就对着镜子反复练话术。第一次试播就出单，那一瞬间她确定了，这条路，自己能走下去。
入行初期，她辗转了五六家公司，卖过鞋和饰品，时间都不长。她亲眼见证了这个行业最原始的一面：草莽、流动、没人有时间带你，所有人都在试错中野蛮生长。但也正是这段跌跌撞撞的日子，让她扎实磨出了直播的功底、对流量的直觉，以及临场应变的本能。
一把大伞，闯出千万流量赛道
2021年，经由老乡介绍，钟莉入职信心制伞，接手几乎毫无起色的直播间。
彼时，工厂直播尚处于空白阶段，直播间模式老旧，只会平铺慢速讲解，内容平淡、人气冷清，长期没有流量和转化。
接手后，钟莉和搭档没有跟风内卷，而是沉下心复盘市场、寻找突破口，靠着精准的差异化思维盘活了账号。
她们做的第一件事，是重构品类。原来卖折叠伞，但钟莉发现，小型折叠伞同质化严重，卖大伞的直播间很少，整个平台上几乎只有一个男主播在卖。“这就是差异化。”她们决定转做抗风耐用、适合全家使用的超大雨伞。
其次是重塑内容风格。没有套路话术，没有夸大宣传，她们自主拍摄、自主剪辑，坚持日更一条短视频，主打“雨淋实景、暴力造伞”的真实风格。在她看来，大伞的核心优势是结实、抗风、耐用，再多话术包装，不如一次真实的暴力测试直观。
2022年5月，恰逢雨季，一条实景测伞短视频意外爆火，单条播放量冲破三千万。直播间流量顺势起飞，在线人数从几十人暴涨至三万峰值，单日最高销售额突破50万元，在小众雨伞品类中创下亮眼战绩。
“那时候两个人完全超负荷，是实打实的体力战、耐力战。”钟莉回忆道，早年直播强度最大时，全程高强度“暴力”测试，不停互动，一场下来嗓子透支，下播后必须做雾化才能缓解。
此后，她们开始扩招主播、搭建团队。但是高强度的工作节奏劝退了不少新人，最终能留下的，都是能吃苦、懂产品、有韧性的实干者。“新手主播月薪也能稳定过万，在当时算是很不错的待遇。”钟莉说。
在无数直播间昙花一现、品类快速更迭的直播行业，钟莉和搭档凭着一把大伞、一种真实风格、一股死磕到底的韧劲，稳稳扎根垂直赛道，把小众品类做成了平台标杆。
流量退潮，长期主义者的定力与变通
直播行业的变化，比想象中来得更快。2023年下半年开始，钟莉明显感知到一个转向：自然流量在急剧萎缩。
以前，一条原创视频就能引爆直播间。“现在哪怕产品再好、品质再优，不付费投流，几乎没有曝光。”钟莉感慨，从自然流到付费流，意味着运营成本上涨，叠加电商税收政策收紧，利润空间持续压缩。
面对变局，钟莉和小伙伴们的应对策略，是回归最朴素的商业逻辑。她们坚持每天早上六点半开播，避开了晚上激烈内卷的流量高峰，反而精准触达了那些出门遇雨、带着明确购买意图的用户。如今，直播间日常在线人数虽不算多，但流量精准、转化率高、复购率稳。
同行之间的内卷也在加剧。有工厂看到他们把大伞赛道做火，全程对标模仿，复制造伞动作、抄袭短视频风格，还有同行从早到晚超长待机直播，试图用时长换流量。
但钟莉没有被这股浪潮裹挟。
“我们有自有工厂，必须兼顾生产节奏、库存压力和风险控制。老板风格一向务实，不盲目扩量，也不搞恶性内卷。”更重要的是，她们心里有杆秤：不做虚假噱头，只做真实耐用的产品。
最难得的是，在主播频繁换品、追逐短期红利的行业常态下，“信心制伞”从2021年至今，主推的品类几乎没有变过：大伞和折叠伞。“我们就是一把伞卖到底。”钟莉说。不换品，不等于不迭代。自动伞的收伞机构改过，现在顺滑多了；伞骨结构升级过，更稳更结实。
当被问及经验，钟莉总结了三点：“第一品要好，第二状态要稳，第三要有悟性和韧性。”她解释说，现在早就不是靠套路、靠运气出圈的时代了。消费者越来越理性，只有真正懂产品、能解决用户需求、真诚做口碑，才能在行业里长久立足。
对于未来，她依然保持开放和敏锐，“如果有新的行业风口，我还是会果断去尝试。我骨子里就是不甘安稳、喜欢闯荡的人。”
从会计到采购，从一个人创业到两个人起号，从自然流爆火到付费流求生，钟莉的轨迹恰是万千义乌打拼者的真实缩影。这里有抓住风口的运气，有死磕产品的韧劲，也有面对规则变化时的适应与求变。这份务实又敢闯的劲头，或许正是义乌这片土地上，最动人的奋斗底色。
