一款十几、二十年前的干电池应急灯，工厂都想放弃生产了，义乌老板娘却宁愿自贴运费也不肯下架。网友口中“最会做生意的义乌老板娘”，为何甘愿做亏钱买卖？都说义乌老板娘出新品速度特别快，甚至动不动就“压力给到义乌”。而这一次，义乌老板娘的货架却“从前慢”了。
在非洲等地区，最新潮最酷炫的款式不一定符合当地市场的需求，反倒是性价比高的老款产品颇受欢迎。义乌国际商贸城的灯具商户黄海翠每年向非洲出口上千万元，这款老产品占黄海翠总销售额的5%左右，黄海翠每月需自贴上万元运费。即便如此，黄海翠始终坚持不下架、不断供、不涨价，提供给几十位相伴近20年的非洲老客户。
面对记者，黄海翠的一句“舍不得客人”，有几十年生意做下来积攒的交情，但更重要的是，这也是一条多年铺就的贸易通道。路在，生意就在。这笔账，乍一看是亏的，但长远看带来的却是各方共赢。当然，我们也不必把“亏钱买卖”浪漫化。黄海翠的坚持，终究需要靠其他品类货物的合理利润空间来支撑。但是从黄海翠的这个故事中，还是能读出义乌商贸乃至中国对外贸易的深层逻辑。
首先是生意经里的长期主义。有些商家可能更追求每一单生意的转化率，这无可厚非。但黄海翠算的不是一单的毛利，而是几十年积累下来的信任。一位跟了二十多年的老客户，背后是稳定的订单流、口碑的传播链和抗风险的合作韧性。工厂可以因为利润薄而放弃一款产品，但义乌的很多经营户不会因此就放弃一段关系。在义乌，许多商户的生意是代际传承的，客户也是“世交式”的。这种以信任为纽带的客户资产，是最难被复制的核心竞争力。
其次，是对不同消费市场的尊重。义乌之所以成为“世界超市”，靠的不是拼价格。对欠发达地区的消费者而言，3元多的老款灯具，可能就是一个家庭夜晚的光源、一个小商铺的谋生工具。黄海翠的选择，表面看是经营策略，实质是对不同市场消费规律的尊重。中国对外贸易以完整、弹性、可预期的供应链，为全球不同发展水平的市场提供了丰俭由人的选择。从老款灯具到“三蹦子”，从今夏风靡欧洲的挂脖风扇到分体空调，从巴基斯坦新娘“嫁妆必备”的光伏板到便携式激光灭蚊防护系统，它们没有多么“高精尖”，却支撑着当地日常生活的运转。
第三，是经营主体的“微观韧性”。义乌老板娘的亏本生意，恰恰是民营经济韧性的微观注脚。我们常谈“信心比黄金重要”。信心从何而来？就来自千千万万个黄海翠这样的小微主体。她们不因一时盈亏而轻易退场，不因短期波动而斩断长期纽带。这种熬得住的定力，构成了产业链稳定、就业稳定的底盘。“黄海翠”们用最朴素的行动给出了回应，只要客人在，路就在，生意迟早会回来。这种市场中自然长出来的韧性，比任何宏观数据都更有说服力。
一款老款灯具，折射着中国制造和中国贸易的格局与温度。2025年全年，义乌市有进出口实绩的外贸企业超过1.3万家，贸易对象覆盖全球230多个国家和地区。当谈论中国对外贸易时，不能只看报关单上的数字，更应看到那些“贴钱卖老灯”的细节里，藏着中国贸易对全球多元需求的回应。发掘需求盲点、破解市场痛点、切实解决用户难题，中国制造与中国贸易，正为世界各地民生改善与共同发展注入持续动能。
