和大部分爱美的女性一样，在义乌国际商贸城经营袜子生意的骆妙兰闲来也爱翻一翻时尚杂志，有空余时间还会跑去其他城市看秀。不过，和其他人爱看漂亮衣服和精致妆容不一样，骆妙兰总爱盯着模特的脚上看。虽然秀场上穿袜子的模特并不多，但她还是经常从中得到灵感。“别看袜子虽小，但是搭配好了，就能成为时尚的点睛之笔。”就这样，循着女性爱美的天性，骆妙兰用“足上风情”走出了一条创业路。
首次创业瞄准女性爱美商机
填补隐形袜冬季市场空白
在进入袜子行业以前，骆妙兰从事的是包装设计工作。服务行业虽然投入成本不高，但工作非常辛苦，加上没有什么技术含金量，工作岗位几乎随时都可能被人替代。一直有着这样危机感的她就想到了自主创业。由于丈夫家中有亲戚已在义乌做了多年棉袜生意，当得到最近几年隐形袜市场反响很好的消息后，骆妙兰决定从袜子下手。
从一个做设计的“老板娘”到一个办工厂的“老板娘”，步子虽然跨的有点大，骆妙兰却很有信心，“以前也经常接触工厂，对生产管理还是有点经验的。”于是，租厂房、买机器、招工人……渐渐地，“朵妍袜业”就在她的手上办了起来。
袜子在如今的日常生活中，已经延伸成为女性服装中重要的配饰之一，隐形袜的诞生正是这一需求的最好体现。可是多年来谈及隐形袜，人们都会认为它是只有在夏季才能穿的一种袜子。在一年中的其他季节，并没有很大的优越性。当时，恰逢阔腿裤等服饰开始流行，时尚触感敏锐的骆妙兰注意到，冬季的阔腿裤需要搭配的鞋子，通常会让爱美的女性露出一截脚脖子。想到这里，骆妙兰坚信一双兼具保暖和隐形功能的袜子，一定会有市场。
经过反复的打版试验，在她的带领下，“朵妍袜业”陆续推出了貂绒、羊驼绒以及毛圈袜等多种冬季保暖隐形袜，填补了长久以来没有冬季隐形袜产品的市场空白。此后，骆妙兰不断优化产品，在袜底添加加热纤维，采用蕾丝和棉布等多种材质拼接，在增加设计感的同时，加强其保暖功能。终于，这款冬季隐形袜率先在北方市场获得认可。骆妙兰介绍说，仅去年冬天，企业就累积卖出了超过150万双冬季隐形袜。
从时尚杂志中寻找设计灵感
新品被意大利客户买断成“专版”
冬季隐形袜的走俏，给骆妙兰和企业带来了不少信心。为了进一步提升企业的设计研发能力，她和企业的设计人员经常外出学习，甚至出国考察市场，了解服装和时尚行业的最新趋势。
去年年底，骆妙兰翻看时尚杂志时发现，不少品牌的2018春季新款都采用了大胆的蓝色、绿色。这些春意盎然的颜色因为太过于出挑，很少会被用在服装或者配饰上，可是这些颜色却深深吸引了她。“虽然这些‘春天色’太大胆了，可是如果搭配得到，的确让人耳目一新。”于是，骆妙兰在新品开发上，打算将这些色彩运用其中。一开始，这想法遭到了丈夫的质疑，在他看来，这些颜色在袜子市场上几乎见都没有见过，很可能不被接受。但在骆妙兰的坚持下，他决定支持她的想法，“大不了就变滞销品，反正不可能每一款新品都是爆款。”
让他们万万没有想到的是，这一次大胆的尝试，竟然意外地成功了。去年12月产品上架后，很快被客户抢购一空，而且返单还在不断增加。为此，“朵妍袜业”的工厂几乎每天都不得不加班赶货。直到今年春节，工人要回家过年，工厂才不得不停下生产。但由于还欠着客户20多万双袜子订单，骆妙兰整个春节放假期间都过得很不踏实，节后工人一返岗，立马安排生产。就光光这一款“春季色”袜子，订单一直排到了这个月。“过年回来以后，因为赶货，工人几乎就没放过假，到了‘五一’，终于把欠下的订单差不多赶完了，大家伙儿才放了一天假。”她说。
骆妙兰独到的眼光和产品开发能力，就这样吸引了不少有特殊设计需求的外商。今年年初，一家已经合作四年的意大利服装百货公司向“朵妍袜业”发来新品合作诉求，并寄来了几双意大利目前畅销的隐形袜。骆妙兰在与客户沟通后，与企业设计人员一起，仔细参照客户寄来的样品，分析各款产品的优劣与劣势。一行人去糟取精，反复琢磨时，骆妙兰突然想起近来国内天气转暖，九分裤开始流行，空荡荡的脚踝如果能够有些点缀或许会更能凸显女性魅力。
经过近一个月的努力，她又设计出一款蕾丝与棉布拼接成的中筒袜，不仅改进了传统隐形袜不跟脚的缺陷，还创意性装饰了脚踝，让传统隐形袜的美，从鞋子里延伸到脚踝，深受意大利客户好评。样品一到，客户便发来了模特试穿街拍效果图，随后签下了价值60多万元的订单。该客户还与骆妙兰签订了封版协议，买断了该系列七款产品的独家版权。
让产品本身成为企业最强广告词
不愿为价格降低产品品质
骆妙兰说，自从入行以来，一张张订单的成交达成，都让她深切地感受到“好产品会说话”，客户的赞美是对企业实力的最好体现，超过任何广告词。
近年来，电商发展迅速，骆妙兰也想通过电商渠道让产品走得更远。但是在市场调研时，她发现一些电商企业，为了压低产品价格提升竞价排名，不断在面料、制作工艺上偷工减料。“袜子舒适与否，含棉量是很重要的一项指标。我们生产的袜子，含棉量不能低于95%。可是很多电商平台上的低价爆款根本就是不含棉的，这样的袜子，我们不会去做。”在骆妙兰看来，如今大家的消费观念在不断提升，价格已经不是主导客户采购的主要因素。如果产品质量不合格，那么这样的生意永远只能是一次性的。
从去年九月至今，新加坡一家专业服装公司，通过与多家企业接触、筛选，最后决定与“朵妍袜业”合作。该公司对人体足部生理特点，有着深刻的研究，对隐形袜面料的剪裁、底部点胶，甚至足弓处的弯曲处理要求都形成详细的书面报告发给骆妙兰。骆妙兰深知只有与这样的企业合作，才能真正提升自己。为此，她不惜上百次反复调整打样，希望能够达到更高的水准，客户也对她的敬业表示钦佩。
骆妙兰说，目前企业的一切都朝着好的方向发展，唯一让她苦恼的就是开发一款新品的周期过长。“春节后，我设计了两款新品，但是等走完选料、面料采购、染色、定版、印花等一系列工序以后，差不多上个月我才拿到样品。但是这时候推出的话就有些过季了，于是这款新品就只能先放着，等到明年春天再卖。”为此，她将生产理念从原本的多出爆款，调整为“少出快返”，即少生产现货库存，加快爆款返单的速度，最大限度提升企业的市场反应能力。
-人物对话：
问：担心市场上有人模仿你们的新品吗？
骆妙兰：这么大的市场，模仿是一定有的，不能避免的话，就只能想办法提升自己的优势。就像我之前推出的一款熊猫亲子袜，因为款式新颖可爱，很受市场欢迎。可是最后，模仿生产的人并不多。因为我使用的花边质量上乘，相应的成本也很高，几乎是市场其他花边价格翻一番。由于单价过高，很多厂家就不愿意冒险来模仿。
问：单价比市场高，怎么样才能让客户选择你？
骆妙兰：当然还是靠品质。现在消费者对价格的敏感度已经很低了，特别是袜子这一类本身单价就不会太高的商品。比如一双质量一般的袜子卖5元，一双穿着舒适的袜子卖8元，很多人还是会选择8元的购买。虽说有句老话叫“价廉物美”，但是现在的市场行情是，想要质量好，价格一定不会低。就拿普通的棉袜来说，如果用料讲究，弹性很好，那么即使产品是单一尺码，是34~39脚码都可以穿起来很舒适。可如果偷工减料，那么大一点的脚码穿起来就会出现掉根、滑落等情况。这也是为什么我说“产品本身会说话”，好品质自然就会把客户吸引过来。
