陈鑫平正在打理电商平台。
进出口总值达488.8亿元，同比增长23.7%，这是义乌一季度外贸交出的漂亮成绩单。义乌小商品市场成交额也不甘落后，一季度成交额达到316.29亿元，同比上升10.76%。市场内，久违的乐观气息再度弥漫各个角度。商户们感叹，熬了这么久，终于等到“春暖花开”了。背后的原因，既有外围需求回暖和政府的强大助力，也与商户勤修自身“内功”分不开。
义乌已经奏响“全力打造世界‘小商品之都’，勇当‘一带一路’尖兵”的进行曲，数万名商户加入了全力建设“义乌上河图”和五星级旗舰式市场的行列中来。他们转变交易方式，全力做好“客”文，寻找更具有典范意义的“新模式”。“客人是条龙，不来就受穷”，一篇篇好“客”文的背后，是义乌商户深谙市场运行规律而弃旧尝新冒险精神的集中体现，也是助力义乌市场经济回暖的强力推手。
电子商务，新交易新客源
电子商务是七万义乌实体商户绕不过的话题，也是义乌市场在“互联网+”时代下的新机遇。在转型中，有的积极转身成为以互联网思维开拓市场的纯“电商”，有的选择变身为走线上线下融合模式的摊主，有的则甘当电商“供货”的新守摊人。大家齐发力，唤发新活力。
“全国网商售卖的帽子，70%来自义乌市场；淘宝、天猫帽类店铺销量前十中，一半以上依靠义乌市场发家。”义乌帽业行业协会副会长陈鑫平透露，义乌国际商贸城四区二楼1500多家帽子商户，几乎所有商户都已“触网”，当中又有一半以上选择为阿里巴巴等电商平台的卖家供货。为电商卖家集中供卖，已成为义乌商户“触网”的新选择，也是义乌商户转型发展的新模式。
无独有偶，在义乌圣诞用品行业，选择为电商供货的商家也不在少数。“电商卖家的采购量，占行业总采购量的20%~25%之间。”义乌圣诞用品行业协会秘书长蔡勤亮介绍，近几年，行业内贸占比逐步上升，其中来自阿里巴巴等平台的电商卖家采购量约占内销的近一半。不少商户选择做“后勤部长”，做好电商卖家的“供货商”，扬长避短。不少电商开始拿货量只有几百元，一两年后年采购量可能就达数十万元。
他认为，在义乌，完全与电子商务绝缘的摊主，几乎无法生存。坚守本业、为电商服务的商户日益增多的背后，体现了产业专业化。电商是手段，产品是基础。专业的生产商，生产专业的产品，大家再抱团组成一个庞大网货供应商团体，从源头上支撑了电商发展的同时，也壮大了自己。
陈鑫平说，近年来，义乌帽子行业发展迅速，不少河北、山东等地的帽子生产厂家甚至组团来义乌设摊。近年来，四区市场帽子摊位的租金也随之水涨船高。“一个约九平方米的标准商位年租金，已从2010年的约五万元，涨到了13万~15万元。”一名商户说，帽子行业商位租金近年均涨幅达10%~15%。
陈鑫平透露，随着竞争加剧，为了更好地为电商卖家服务，协会将通过与北京、上海等地的服装类高校开展合作，以提升义乌帽子行业的设计、研发水平和整体竞争力。
一个国家，只做一个客户
做“客”文，义乌“商二代”陈燕贞有自己特有的方法。2002年大学毕业后踏入商海的她，接父母的班成为义乌市场商户。15年时间里，陈燕贞把“FINDER发现者”品牌五金工具产品销往世界140多个国家和地区。在许多地区，“FINDER发现者”已成为当地五金工具产品的高端品牌。
品牌知名度越来越高，涉及的区域越来越广，但“FINDER发现者”在某些国家的客户却越做越少。如在阿尔及利亚，“FINDER发现者”原先有20多个客户，如今只剩一个了；在埃塞俄比亚、以色利、亚美尼亚、苏里尼等国家，均只有一个客户从店里拿货。
“一个国家，只有一名代理。”原来，客户越做越少是陈燕贞“有意为之”。在独家代理模式下，同一个国家的其他客户上门采购时，会直接被建议去当地的总代理处拿货。她说，通过独家代理，客户会更用心，把“FINDER发现者”当成自己的产品去经营。如此一来，“FINDER发现者”就能更接地气地在海外市场壮大和发展。2016年，“FINDER发现者”在阿尔及利亚的营业额增加20%左右，埃塞俄比亚市场采购量增长了数倍。
“独家代理”的另一个意外收获是，客户的黏性大大提升，对“FINDER发现者”品牌和对企业主本人的依赖度也明显上升。
埃塞俄比亚客户B.A，原先对各类“FINDER发现者”五金工具的采购量一年只有几万美金，但去年他的采购量上升到了几十万美金。签了独家代理后，B.A是“FINDER发现者”在埃塞俄比亚的独家代理。以前，他几乎每隔一个月就要来义乌采购所需的各类产品。如今，他的采购“轻松”了许多，只需定期列出采购清单，之后交给陈燕贞，后者会帮他准备好货并负责出货。
“公司仓库有货，立马就可以组装；公司没有的货，我们会帮客户到全国各地找代加工，然后贴上‘FINDER发现者’商标，采购成本往往比客户自行采购要低。”陈燕贞说，客户的这种延伸性需求，为公司新增了大量订单。正是服务的多元化，令客户和公司自身的发展进入一个更快的通道。不过，这一合作模式的背后，需要品质和品牌作保证，当中还离不开双方的信任和良好合作基础。
私人定制，客户满意至上
郭青青是一名计划在今年10月结婚的准新人，和未婚夫打算为新家宽两米的大床找一款大号绣字婚床四件套。在义乌国际商贸城五区二楼转了一大圈，两人最终在金凯莎家纺如愿，后者答应他们尽快安排工人设计、生产。
“客户需要什么，我们就生产什么。”金凯莎家纺店主孔贤芳，在义乌做家纺生意近20年。她原本在义乌宾王市场“练摊”，后随市场行业布局调整搬入五区新市场。今年春节刚过，她又买下了隔壁的一间商铺。
孔贤芳说，要想让客户数量稳步增加，及时根据客户需求变化调整产品和服务至关重要。去年2月起，私人定制开始流行。一些客户采购量不大，但对产品的尺寸、颜色、款式等均有特别的需求。为此，孔贤芳开始有意识地倾听客户需求，以服务制胜。目前，她的工厂有专门团队，以保证设计、生产、配送等环节的正常运行。
“私人定制”，拼的就是服务。这一点，国际商贸城一区畅想珠宝商行店主应志建也有发言权。2005年起，温州商人应志建在义乌做饰品生意，并开办了合金饰品工厂。从原材料的采购到产品的设计和销售，他的企业很快建立了一条完整的自产自销链条。
2015年底起，应志建开始主打内销，同时调整产品结构，慢慢减少市面通行产品的销售，转而把主要精力放在蜜蜡和玉石等中高端珠宝玉石的私人定制服务上———根据客户的喜好，提供不同材质和色彩的珠宝饰品，然后按照客户的意愿进行设计、雕刻和搭配。因此，几乎每一款从“畅想珠宝”售出的珠宝首饰，都是唯一款，没有复制品。
为了适应定制化销售的模式，畅想珠宝商行还建立起了完整的售后服务体系，以给客户提供永久性的售后服务。客户后续想要改变珠宝的造型，或更换新配件，或想重新搭配组合一款新品，“畅想珠宝”都能满足。应志建透露，蜜蜡和玉石等中高端珠宝玉石的私人定制服务，已经占据其店铺一半以上的业务量。
据义乌国际商贸城市场管理人员介绍，在饰品、服装、床上用品等行业，私人定制已十分流行。这一模式，大大增加了客户与商户之间的黏性，也为商户开拓新客源提供了路径。据悉，私人定制当中的零售客户，转化为批发客户的比例并不低。
