中国义乌网3月12日讯(义乌商报记者 张晨露)打开后缀为“.nz”的新西兰网站，义乌国际商贸城一区装饰工艺用品经营户陈功开始“做功课”。“这家公司一直是我们的采购大户，每过一段时间就会在网站上更新下一个季度要采购的产品目录。”陈功说，这家公司在全球都有业务，采购产品风格统一，有了这个产品目录，他们在产品设计上就会“投其所好”。
与此同时，国际商贸城四区袖扣经营户楼菁正接待一批来自俄罗斯的客户。“来自不同国家的客户，对于袖扣产品的喜好截然不同，这就需要我们花心思去迎合。”楼菁说。
以上并不是个例。为在激烈的市场竞争中脱颖而出，义乌市场上越来越多的经营户开始积极探寻产品创新设计，激活市场活力，以紧贴国际时尚潮流的中国制造，赢得海外客商赞誉。
个性定制:获得订单的高招
国际商贸城一区经营户宋小娟是市场上享有盛誉的儿童饰品经营大户，她的商铺内每天人来人往，订单不断。宋小娟对自己产品的定位十分明确。“我们每年都要到国外汲取灵感，主要寻找当季的新款材料和颜色，再回国进行定制。”宋小娟说。
为什么对材料定制如此执着?宋小娟透露:原来，工厂定制出来的材料，成色更具质感，也更高档，十分受海外中高端客户的欢迎。比如，去年下半年的儿童饰品格外流行具有亚光质感的橡皮漆材质，宋小娟在开发橡皮漆饰品时，对生产过程中所需的每一种材料，都定制出了更为高档一些的。“纱花、树脂配件、发圈，都比市场上的常规产品要贵1-2分钱。”别小看了这一两分钱的成本差距，一包200个饰品就比别人多卖2- 6元钱。可客户恰恰愿意为这几元钱买单，主要还是看中这些饰品质量好、不脱色。“一来二去，不少新客户就被培育成了老客户。”宋小娟说。
“材料和造型上的定制会拿到更有质量的订单。”经营户楼菁也对此深有体会。在市场做了多年袖扣和领带夹生意，楼菁早练就了敏锐的商业直觉，在2015年就定制出一批以眼镜、雨伞、球鞋等造型的领带夹，材质以两三年内都不易退镀的铜为主，果不其然受到了欧美国家中高档客户的欢迎。之后楼菁乘胜追击，组织设计团队定制出手榴弹、斧头、高尔夫套筒等造型的领带夹，得到外商青睐，订单纷至沓来。
细分市场:“买方市场”时代的生意经
“以前是卖方市场，现在是买方市场。如今做生意不能再拼价格战，要多了解客户的需求。”陈功在市场经商六年，深谙细分市场之道。
陈功的装饰工艺产品主打外贸市场，多年来他的团队坚持“走出去”参展获得产品设计灵感，并根据不同国别客户的需求，精心设计出有针对性的产品。他告诉记者，举例来说，俄罗斯的客户更喜欢粗犷风格的产品，中东客户则偏爱“土豪金”风格的产品，欧洲客户对工业怀旧风青睐有加，伊朗客户则对雪一样纯白的产品情有独钟。
“各国客户喜欢的饰品各有特色，国内南北方客户的风格也各有千秋。”宋小娟说，泰国客户喜欢饰品上带一些亮片配饰，毛茸茸的饰品更受巴基斯坦客户欢迎。
就国内来说，与南方客户喜欢小巧精致的饰品不同，北方客户更喜欢颜色鲜艳一些的饰品，花朵也要更大一些。“这些经验都是客户反馈后我们自己总结的，有新客户要下单不知道什么款式好卖，我就告诉他们。”宋小娟说，这样一来，她的商铺开始承载“儿童饰品情报站”的功能。
频出新品:保持品牌旺盛的生命力
宋小娟的店铺堪称一片“粉色海洋”，花色繁多、款式新颖的饰品将整间店铺点缀得十分生动。“每天都会上一批新品。”宋小娟说，开发新品，是她从事市场贸易十年来必须精通的功课，为此，她专门组建了一批设计团队，保证每天都设计出新款，这样才能不断刺激客户的购买力。
“没有设计团队，就没办法推出与众不同的新品，我们品牌的竞争力也会大打折扣。”楼菁说，虽说袖扣、领带夹在市场上属于小众商品，商铺并不多，但他们的目标客户也就那么几个。这些客户会在市场上反复比较各家的产品，选择性价比最高的那一家下单。“现在都不稀罕打价格战，我们就通过不断推出新品来吸引客户，保持品牌的生命力。”楼菁说，这背后往往凝聚着设计团队的大量心血。
“我们赋予了装饰工艺品更多的实用性功能，这是吸引客户下单的关键。”陈功说，如今外贸客户往往十分理性，设计得再漂亮的工艺品，如果没有实用功能，也很难吸引他们的注意。如今，他在市场店铺内，95%以上的产品都具备实用功能的“匠心”。此外，陈功还专注于专利产品的开发，他的团队历时数年、花费数百万元设计出的“齿轮钟”，就得到相当不错的市场反馈，拿到了北欧客户的大订单。
